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增员营销逻辑专题增员异议处理46页.pptx

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QQ截图20210801101929.jpg

我们大部分人都对保险没兴趣,我曾经遇到三个人都对保险没兴趣,他们都对车子有兴趣,  后来其中一位在洗车店工作,天天帮别人洗车,另一位在高档酒店门口天天接触名车、豪 车,只是他是帮被人停车;还有一位做了他不感兴趣的保险,通过自己的努力他已经有自 己的车,而且换了好几部,如果让你选择的话,你是期望拥有自己的车子还是帮别人洗车 或停车?您真不简单…我最欣赏您这种人…我最佩服您这种人…看得出来您是个…的人【反问引导】遇异议别急 着说明引导说说事实,用提问让对方选出答案善用问句才能掌握主控权缺乏信心类的应对话术举例2:我认识的朋友不多,我怕找不到客户。我身边的朋友都已经买过 保险了。【认同】我理解你的担忧

【赞美】说明您的朋友都很有责任心啊,像你一样……【反问引导】保险是与生命等长的行业,只要每天有婴孩出生,就会 有寿险的市场,我们会培训你寻找客户的方法。身边的人都买了保险 更有利于你做保险,人生需要7张保单,就像穿衣服一样,春夏秋冬 都得备齐,现在我的客户基本都是老客户加保,这是你做好保险的优 势条件呀!惧怕压力类的具体体现家人和朋友都反对我做赚的钱是与自己的业绩挂钩,这样收入不稳定做保险要求人,我拉不下面子我受不了别人给脸色看做保险收入没有保障,做不好还是回到家里多丢人没有人脉,没有信心我的性格不适合惧怕压力类:保险要求人,我怕拉不下面子家人反对安于现状类:(1)我很满意现在的收入,不想再搞其他(2)我现在工作还不错,收入虽然不多,但比较稳定。排斥心理类

我不喜欢接触陌生人做保险会破坏亲戚、朋友间的感情,我不敢做!2、运用话术逻辑,每人各自编写,并在小组内发布。用时15 分钟。3、小组内推选一个 人在全班发布。用时  15分钟。话术示范——(一)缺乏信心类异议问题-1:没有人脉,没有信心业:人脉是靠后天积累的,你在这里看到的每一个人都是背井离乡来到这个 城市打拼的,一个人的成功人脉占了80%的因素,正因为我们还很年轻,所 以需要在这个地方给自己积累人脉,我们**人寿的老客户都是我们将来的 客户,中国最不缺的就是人了,只是我们缺乏一种和他们认识的方法而已,  那这个方法就是我们要交给你的拜访技巧了,所以你不用担心自己没有人脉;业:任何人生下来都不是信心满满的,都是在经历很多事情过后才逐渐成熟 建立自信的,我们对工作的信心来源于专业度

只要你足够专业,你就会足 够自信,专业的事情交给专业的人来做,我们会让你变得更加专业进而更加 自信的。关键点:积累人脉,提高技能,专业才能自信话术示范——(二)惧怕压力类异议问题-2:做保险要求人,我怕拉不下面子业1:我理解你的想法,看来你是个很正直的人。我刚开始工作的时 候也觉得没有面子,但后来就理直气壮了。因为当客户发生风险,我 给他们送去理赔金的时候,我的价值就体现了,我觉得特有面子……关键点:建立同理心,案例树立信心话术示范——(二)惧怕压力类异议问题-2:做保险要求人,我怕拉不下面子业2:当然啦!这么没有尊严的做法,我和你都不会这么做!做这一 行有专业和不够专业两种之分,只要你抱着正确的信念,去帮人认识 保险,而不是单纯叫他们买保险,至于买不买完全由他们自己决定。

在这行做得成功的佼佼者,全都做得很有尊严,还很赢得客户们的敬 重呢!关键点:缓解压力,专业建立尊严话术示范


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