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促成与异议处理及售后服务流程58页.pptx

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  • 更新时间:2021-07-22
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备注:问题:客户什么时候愿意帮我们转介绍?请1-2名学员进行回答。一定是认同我们,认同他购买的产品,并且对于他购买的产品非常的清晰。所以说吧递送保单就是寻求转介绍的最好的时机。因此,前面讲解保单的内容是十分重要的,一定要让客户了解明白透彻。客户转介绍担心的是:介绍给朋友后,服务不好,代理人离职性格谨慎,怕麻烦 有压力,怕介绍不好会影响自己我们该如何邀请客户转介绍呢?客户不愿意转介绍的担忧备注:其实并不是所有的客户都愿意做转介 绍,那有些客户为什么不介绍?1)介绍朋友后,怕服务不好,代理人 离职 2)有的客户性格谨慎,自己买可以,介绍别人买怕麻烦。 3)有压力,怕介绍不好会影响与朋友的关系。从上面我们可以看出

客户不愿意转介绍无非就是害怕你不够专业,或者是服 务不好,会影响到自己,但是如果我们足够专业,服务足够优质,那么转介绍也就顺理成章了。您一定会在借与不借之间做选择,或许会陷入两难境地对吗?借,您的家人可能会提出异议;不借,亲情、友情会处于危机。 家庭,亲情,友情如何取舍? 【提问要点】客户基本都会认可风险确实存在,承认自己未必能拿出一大笔钱救急备注:第三个:反问引发担忧。 反问就是用疑问的句式,表达肯定的观点。反问句表面看来是疑问的形式,但实际上表达的是肯定的意思,答案就在问句之中。 我们看一下怎么用反问去和客户通, 例如: 你一定会在借与不借之间做选择,或许会陷入两难境地对吗? 借,你的家人可能会提出异议;不借, 亲情、友情会处于危机。 家庭,亲情,友情如何取舍? 用这种反问式引发客户的担忧

因为客户基本都会认可风险确实存在,承认自己未必能拿出一大笔钱救急,所以转介绍也就容易了很多。客户转介绍的要点2. 借助五问引导客户转介绍(4)引导式提问解决方案假如我可以给您一个解决这个问题的方法,您想不想听一下? 客户会愿意听解决方案 具体方案:让他像您一样,根据家庭情况,合理运用保险进行规划,既帮助了他们,也解决了你的顾虑,您觉得好不好? 备注:第四个:引导式提问解决方案。 引导式提问通过询问回答者一些预先设计的问题,引发回答者进行某种反思并想要 解决这些问题。 例如: 假如我可以给你一个解决这个问题的 方法,您想不想听一下?一般客户都会愿 意听我的解决方案。 具体方案是什么呢?让他们拥有跟您 一样的保障,既帮助了他们,也解决你的 顾虑,您觉得好不好? 一般情况下客户会觉得这种方法很 好,既能增加亲朋好友的保障,还不至于 因为金钱产生矛盾。

客户转介绍的要点重申客户需求、感谢客户选择自己成为代理人边讲边划详细讲解保单条款内容当场线上回访,并请客户对服务评价,要求转介绍向客户开口提出转介绍要求边讲边划讲条款提醒回访引导认可要求客户转介绍感谢帮助承诺反馈再次感谢客户的信任,承诺优质服务并及时反馈情况保单递送转介绍备注:服务式销售促成及异议处理的流程: 1.重申需求感谢客户,提醒客户的需求,避免出现歧义,感谢客户选择自己认可自己。 2.边讲边划讲条款,详细讲解保单条款的内容,避免客户因为条款不清晰而产生的退保或者是纠纷 3.提醒回访引导认可,回访主要是强化业务销售品质,维护客户、公司及业务伙伴利益,防范因回执回访带来的风险隐患。 客户的认可很重要,只有客户认可你和你的服务,才会愿意做转介绍 1.要求客户转介绍


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