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退保客户概念意义理由处理原则流程方法注意事项课堂演练时间30页.pptx

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与客户谈,请客户留下书面材料,承诺尽快与他联系。2、判断客户类型并及时采取应对方法劝阻退保的注意事项备注:213、转移场地需要一定的硬件支持相对封闭的客户接待室最好能有2人在场详细的现场记录茶水等待客物品环境安排本着轻松原则,不要给客户压迫感劝阻退保的注意事项备注:22课堂演练时间05场景一:拿了保单回家后发现现金价值低 场景二:妻子买了,丈夫不认同 场景三:儿子结婚,急需用钱的 场景四:听别人说保险收益不高场景五:以前的分红单出来了,算算不划算 ——是更高程度的销售技术!

退保处理备注:25一、经济原因关键:表示关心与同情(换位法则)话术:王先生,以您目前暂时的情况来看,这份保险可能对您是一份负担,我认为您的选择(退保)是完全可以理解的。但如果对于您这么有责任心的人来说,突然保障消失,又可能会增加您的心理负担。您买的险种是以保障见长,保障全面,您可以利用60日宽限期再筹一下资金,您是不是可以再考虑一下?附件:应对退保参考话术①保费自动垫交:借用保单的现金价值,暂缓交费压力;如果条款中有自动垫交保费的服务项目,并且您也选择了该项服务,我们公司会通过这项服务,解决您的交费困难。

 ②减额付清:如果您的保单条款中有减额付清的服务项目,您可用现金价值余额作为一次交清的全部保险费,相应减少保险金额,使您的合同继续有效③保单借款:如果条款中有保单借款的服务项目,在保单现金价值的范围内,投保人可按照条款的约定,在不需要担保人的情况下,办理保单借款,并且可以用所借款项交纳欠交的保险费。注:以上事项中,需合同中表明有此项,才可使用,在与客户沟通时请先落实合同内容。经济原因可以给客户提供解决方案话术:陈先生,对您的情况,我们表示非常理解和同情。您可以考虑用下列办法来解决您暂时的困难:您购买的保单拥有特别权益,针对类似您这种情况,可以帮助您度过难关。这项服务就是保单变更。

具体地说:如果条款中有保单借款的服务项目,在保单现金价值的范围内,投保人可按照条款的约定,在不需要担保人的情况下,办理保单借款,并且可以用所借款项交纳欠交的保险费。备注:28三、认为保险收益太低,无利可图关键:引导保户正确认识保险的保障功能话术:陈先生,您这样想我能理解,我以前也对保险不在乎,后来进了保险公司,了解了保险的意义和功能后,才发现原来人对保险的需要是无时不在的。我去医院拜访客户,在经过住院病房时,看见病床上躺着的病人,有的在输液,有的打着纱布,痛苦不堪。他们在住院前都健康

生活充满希望的人,他们绝不会想到有不幸会降临在自己身上 。人这一生会经历很多风雨,这是无可避免的,我们可以用保险这把大伞来保护自己和全家的生活。何况保险还有养老功能.这样一个对自己和全家都具有很大功用的产品,为什么要退掉呢?备注:29四、因受其他保险公司人员唆使而想退保关键:提供最优质的服务话术:陈先生,您的考虑和别家对比是可以理解的,但您考虑到没有,我们去商店买东西不仅考虑价格,更要考虑公司的品牌和实力。华泰人寿……(公司优势介绍)


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