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国寿保单服务专员招募宣导讲师手册14页.docx

  • 更新时间:2020-09-11
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资料部分文字内容:

1、我们做出了承诺就一定会兑现。保单上写明的保险责任无论时隔多久保险公司都会兑现。2、保险公司的服务会持续升级。特别是最近十年,随着科学技术的飞速进步,保单服务的内容和方式发生了天翻地覆的变化,需要定期跟进并告知客户。我们对客户的服务永无止境。3、这就是保单服务的本质1、当前孤单服务的现状是:拿到孤单做三件事:打电话、送礼品、上平台。2、当前的孤单服务:简单粗暴、流于表面1、究其原因,没有专业,没有服务内容,不知道该去服务什么。2、说到底,没有把专业的事情做到位,怎么可能客户家里呆1个小时以上?3、这种现状如果再不得到改变,收展将会越来越偏离应有的轨道。1、总公司成立“保单服务专员培训体系” 开发项目组。

从全国抽调68名顶级寿险专家封闭研发,历时半年开发出最具实战性、技术性的培训体系,开创业界先河。2、该体系的所有内容都是基于客户视角,从客户的需求出发,呈现客户想要的内容。关于产品,过去我们只知道只鳞片抓的一两个;现在我们可以了解每一个产品在70年人生长河中,它所处阶段的时代背景、产品特点、功能意义和沟通话术。做到无一遗漏、了然于胸。过去我们几乎不会看保单;现在我们对于老保单和新保单的构件和样式都很熟悉。能够做到送新保单百问不倒,看老保单成竹在胸过去,我们的第一次上门基本是送礼品或保单体检,最后的诉求都是希望客户能立即购买我们的产品;现在我们的诉求是做好两件事:做好服务、讲透产品。伙伴没有压力,客户也容易接受。只要服务做得好,这个孤单客户基本上就会成为我们的客户。1、**的客户48岁,女性。保险意识很好,买过很多保险公司产品,较多的是友邦、太平洋、太平等。中国人寿保单累计缴费30.2万(家庭合计缴费)。客户住址非常远,且交通很不方便。

这个客户此前一直有联系,但是没有上门的机会。这次,小红运用孤单特训营学习的内容,成功实现福禄相伴22000的成交,转介绍客户购买国寿福组合25000元,转介绍的客户下个月还将给爱人增加保障。1、小红的第一步:熟练掌握话术 成功邀约。她按左总课件熟练掌握孤单的约访话术,并且准备了不少拒绝处理话术以备用,仅一通电话就实现成功邀约。2、小红的第二步:处理异议 完成服务。到了客户家,客户的第一句话便是:我是不可能再买保险的。小红自然应答:我今天来,不是让您买保险的,是来为您做售后服务的。 客户又说:你们的服务太差,原来的业务员不做了,就没有人再来过!

小红回答:如果我的这次服务能让您觉得满意,希望我能一直为您服务。3、接下来,小红就按照孤单特训营培训的内容,先帮客户下载国寿APP,整理APP里面的产品,顺势嵌入国寿70年产品发展史 ,再帮她做保单整理,同时用六步成福进行沟通。保单整理过程中,小红利用APP帮客户找回不少保单收益,这些都是沉睡在客户APP里面的钱,带给客户不少惊喜。4、经过第一次的服务,客户态度明显转变,觉得小红很专业,自己买的保险很好。在第二次上门服务的时候,她再次用专业打消了客户家人疑虑,实现成功签单。还现场索取了转介绍,客户当即向其闺蜜推荐了小红的服务,还说:这位经理不一样,很专业,我很满意。你也买了那么多保险,一定需要她帮你整理整理!  经过六步成福的深入沟通,闺蜜表示中国人寿确实非常专业,准备继续为家人加保。


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