为什么要买保险？最近我跟一个很久没见的朋友聚了一下，聊到了最近又给自己买了一个保险。朋友打趣了一下：备注：2朋友的意思是，保险是出事的人才买的，现在健健康康的，买保险就是浪费钱。我说就是因为没钱，所以才要给自己买保险。事实上，大部分人对保险的看法跟小展朋友一样，这也是我们展业中首先要给客户解决的问题。现实中“我们为什么要买保险?”“保险有必要吗？”很多人对保险最初的认知，就是出事了保险可以赔。这也就导致来咨询保险的有一部分人，是生病了才想到要买保险。

而没出事时，就觉得买保险没必要。备注：5怎样才能让客户建立正确的保险理念？最近因为新冠肺炎疫情，很多人来咨询保险。虽然他们是主动来咨询，实际上，这些客户对保险正是我们前面提到的那种认知，怕自己会被感染，所以才想来买保险。他们是明确知道有新冠肺炎的风险，所以要买保险来保障。这种情况下，不要盲目地推保险产品，应该先反问客户：你希望保险能解决什么问题。你觉得问题发生时，将会面临多少经济损失，

客户知道了保险能保障风险，但是对于如何保障到位是没有任何感觉的，毕竟没有经历过。所以要问客户，有没有想过，风险来临自己将会有多少经济损失。通过一些具体的数据，让客户对损失有一个感知。同时也是为了向客户说明，不同的保险可以保，你认为人生还有哪些风险会造成经济损失？我们都知道保险不是买一个就一劳永逸，但是客户不知道，客户是真的以为买了就行。

所以要通过这个问题让客户思考，未来的什么风险可能会造成经济损失。让客户知道，人生不仅仅是疾病风险，还有意外等等各种风险，这是给我们为客户做更全面的保障计划埋下伏笔。你相信保险能帮你解决“钱”的问题吗？保险除了可以保障“人”的风险，保险还可以解决“钱”的风险，这也是我们需要向客户传达的一个理念。保险是一个金融工具，它也是“钱”，关键时刻能变成好多钱，它在生活中的很多方面都能提供作用。这也是为客户未来更全面的保障计划埋下伏笔。

备注：14保险销售是一个循序渐进的过程。只有让客户自己去思考才能让客户明白保险的好处。当客户意识到自己迫切需要保险时，再把保险产品拿出来，成交也是顺理成章。一切的成功都是积累总结而来，保险就是不断积累的过程。