万能保险=终身寿险(定期寿险)+货币基金,万能险设计: 一般交10年以上,保底利率、万能账户复利功能、有个保额(保身故)--根据保额每个月从万能账户里扣一定费用用于身故保障,且年龄越大扣的越多,如果不继续缴费,有可能把账户里的钱扣完了,所以基本规定到一定年纪以后就限制保额(防止账户的钱扣完),还会扣账户管理费用、其他费用,【适合对象】以中产阶层为主,也可延伸到高收入阶层。万能保险诞生于上世纪70年代末,其目的是迎合中产阶层需要保险,但缴费不稳定的情况。合同允许投保人灵活缴费,变更保额或提取部分账户价值。
其最终目的是实现保单保全,锁定客户资源,不让客户解约。经过数十年发展,万能保险已经成为欧美国家的主力保险,每年的保费约占总保费的量的4成左右,超过了年金保险的缴费总量。我国第一款万能险是中国太保于2000年8月8日推出的长发两全定期万能保险。【建议保额】保障额度可按客户资产的10%-20%规划。备注:18属性十四:投资连结保险,【保险标的】以寿命为标的,与资产投资功能关联。
【基本特征】保障弱化,以自然费率收取保障费率,便于解约。将扣除保障成本后的部分或全部保费与投资基金关联,目的是为了获得最大的投资利益。投资连结保险将保险的功能从风险保障和资产保全,延伸到投资领域。【适合对象】以中产阶层为主,也可延伸到高收入阶层。与股票基金类似,不一定能回本、不保本,一部分用于生命保障、一半用于投资股票市场,关联寿命保障的资产投资类保险。
(现在市场上基本没有了)备注:19【建议保额】资产的10%——80%,投连保险是个投资型保险,取决于客户的风险承受能力,也与保险公司经营投连的历史收益相关联。投连保险=终身寿险(定期寿险)+组合基金(至少含一个投资基金)在推荐投连保险时一定要讲清楚投资风险,以免造成恶性退保。(1)基本属性。虽然我们讲解了人身保险的16个常用属性,但基本的属性更少,主要有定期寿险、定期生存、终身寿险、终身年金、意外伤害、意外医疗、住院医疗、住院补贴、和万能保险等9个。
所以,必须掌握基本属性。(2)多重属性。一个产品具有多种属性特征,由基本属性组合而成。定期大病=定期寿险+提前给付,大病两全=定期寿险或终身寿险+提前给付+定期生存,少儿两全=定期寿险或终身寿险+定期生存+保费豁免,教育金、婚嫁金、创业金保险=定期生存+保费豁免,分红保险=定期寿险或终身寿险+定期生存+保费豁免,综合意外=意外伤害+意外医疗+住院补贴,万能保险=货币基金+定期寿险或终身寿险+定期大病或终身大病+意外伤害+保费豁免,专业销售就是由代理人通过组合基本属性,为客户提供合理的组合建议方案。
(3)掌握属性的意义和作用。了解和掌握,可以帮助保险代理人:1)正确认识产品。我国有上万种产品,但无外乎16中常见的属性或其组合演变,只有准确把握属性,才能知道某款保险的作用。2)准确把握功能。准确把握基本属性及构成后,就可以知道保险的功能,承担什么责任,不承担什么责任,从而便于为客户制定科学的投保建议。3)知道适用对象。弄清楚什么样的产品适合什么样的客户,才能高效推销,让客户买的放心,卖的安心,不会给竞争对手留下机会。
(4)清楚用法用量。保险建议的最终是告诉客户合理的用量,即买多少保险才合适。掌握产品属性和功能是代理人的基本功,是专业人士的基本素养。保险行业未来机会很大,但机会永远青睐有准备,有素养,有操守的做好人,走正道的专业人士。
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