讲师讲授：前面我们学习了《一生无忧保险产品计划》销售面谈，在销售面谈中我们承诺回去为客户设计一个计划，今天我们就要学习《一生无忧保险产品计划》的成交面谈，学习设计好计划后再次拜访客户时如何正确讲解产品计划书，如何进行异议处理及促成以及索取转介绍。操作要点：让学员了解本节课可学到的技能，引起学员重视。

师讲授：本堂课程分为两个部分的内容，首先是《健康无忧计划》成交面谈的步骤和要点回顾；第二部分学习《一生无忧保险产品计划》成交面谈，这也是是我们今天学习的重点操作要点：重点强调课程逻辑，帮助学员理解课程的重点。

讲师讲授:健康无忧成交面谈的步骤一共是四步：先简要的叙述上次面谈时的要点，然后讲解计划书，再进行异议处理，最后要求转介绍。操作要点：讲师对于四个步骤进行简单的概述。

讲师讲授：《一生无忧保险产品计划》成交面谈的步骤同样是四步，所以大家掌握起来难度不会很大。步骤一：简述上次面谈的要点；步骤二：讲解计划书（五讲之讲产品）；步骤三：异议处理；步骤四：要求转介绍；操作要点：讲师可以提问形式引出这部分内容，激发学员参与度，然后简单总结讲述。

李先生通过该计划，可以获得：李先生可获得120种重疾、60种轻症保障，一旦初患重大疾病，泰康人寿将给付重疾保障金30万；轻症可连续赔付五次，每次赔付保额的30%，理赔之后合同依然有效；轻症豁免余下应交保费，最高29年;健康尊享D报销一般住院花费，年度最高报销50万，首二次二核后年年可报50万;如客户因合同列明重大疾病住院，将提供100万重大疾病保险金。

代：李先生，我上次跟您谈到一个理念，就是怎么用每个月1000元解决150万重疾保障的问题，您还记得吧？客：还有点印象。代：因为你可以承担的保费还不足以用来完全弥补目前的缺口。所以，根据您的情况，我帮您设计了两份计划书，一份根据您的保险缺口设计，而另一份是根据您能承担的保费设计，您想先了解哪份计划书？客：先看根据保费设计的建议书吧。代：好的，我们就一同来看一下这份计划书吧？

讲师讲授：请学员朗读关键句，讲师根据灯片说明关键句的要点，提示学员重点记忆。操作要点：带领新人朗读逻辑内容，给学员留出2分钟背诵时间，可现场点名检查背诵情况。讲解计划书的一般步骤：1、计划书概述：简要概括计划年交保费、交费时间、产品组合等；2、保险责任和利益介绍：具体讲解保险计划的各项责任及利益；3、理赔方式介绍：讲解理赔方式及如何弥补收入损失的方法；4、总结及促成：简要总结并适时促成。

讲师讲授：讲解计划书的四大步骤，说明每个步骤的讲解内容。步骤二：1、计划书概述：简要概括计划年交保费、交费时间、产品组合等。代：李先生，这是我为您设计的一生无忧保障计划书，泰康“健康百分百D款”重大疾病保险，保额30万，另外组合了“健康尊享D”,一般住院年度最高报销50万，如果是因为重大疾病住院，则再加100万重大疾病报销额度；这个组合计划首年保费合计10137元（其中，健康尊享D每5年调整一次费率）。健康百分百D保障期限是终身,交费年期是20年；健康尊享D是交一年保一年。代：这份计划将为您带来多个方面的保障，包含轻症、轻症豁免、重疾、高残、疾病终末期、身故，除此之外还有年金转化选择功能，以及医疗费用年度报销。