分红险销售新思路：精准切入企业主客群的财富管理需求

在当前经济环境下，企业主面临着经营压力、资产配置、财富传承等多重挑战。分红型保险作为兼具保障与财富管理功能的金融工具，正成为解决企业主财富管理需求的重要选择。

一、企业主客群分类及核心痛点分析

1. 赚钱的老板（春风得意型）

典型特征：企业经营状况良好，现金流充裕，但对资金使用效率缺乏系统规划。

核心痛点：如何将赚取的财富进行有效配置，确保个人与家庭的长远利益。

销售切入点：

 

避免直接谈论避债避税等敏感话题，应从“用钱规划”角度切入

 

强调保险的财富管理功能，而非单纯的收益工具

 

话术示例：“赚钱您是高手，但如何有效率地规划用钱，为何不交给专业工具来执行？”

 

2. 不赚钱的老板（投入期与转型期）

投入期老板特征：资金主要用于企业扩张，个人备用金不足。

转型期老板特征：准备退出或转型，对未来的资金安排存在担忧。

核心痛点：

 

投入期：如何在企业投入与个人保障之间取得平衡

 

转型期：如何确保退出后的生活品质不受影响

销售策略：

 

投入期：强调保险的“备用金”功能，作为企业经营的风险缓冲

 

转型期：帮助客户量化未来生活成本，建立“终身兜底”概念

 

3. 继承型老板（富二代）

典型特征：拥有财富继承优势，但对个人资产管理和传承规划缺乏经验。

核心痛点：如何确立个人身价，实现财富的有效承接与管理。

销售要点：

 

强调保险在资产确权、专属控制方面的优势

 

利用从众心理，引用其他成功案例

 

话术重点：“身价的确定与持续增长，保险是最核心的工具之一”

 

4. 工程制造业老板

典型特征：资金流动性要求高，公私资产界限模糊。

核心痛点：如何在保证资金流动性的同时，实现资产的长期增值。

解决方案：

 

提出“资金沉淀”概念，将部分流动资金转化为保障性资产

 

强调公私资产分离的重要性

 

话术示例：“流动资金如黄河之水，保险就是其中沉淀下来的金沙”

 

5. 其他特殊客群

金融业老板：注重收益，但忽视长期稳定性

零售业老板：资金周转快，缺乏长期规划

女老板：事业家庭兼顾，需要省心方案

霸道总裁：注重控制权，需要个性化方案

 

二、五步销售流程：从需求挖掘到成交

第一步：引导切入需求

核心原则：不在客户优势领域竞争，找到客户未意识到的需求点。

 

对赚钱老板：“您这么辛苦图什么？赚钱给谁用？”

 

对转型老板：“用钱其实比赚钱更难，您准备好了吗？”

 

对继承老板：“身价的体现，需要安全资产的支撑”

 

第二步：锁定核心需求

方法论：将模糊需求转化为具体保险需求

 

赚钱老板→用钱效率规划

 

投入期老板→备用金保障

 

转型老板→终身收入安排

 

继承老板→身价确立与管理

 

第三步：消除客户顾虑

针对不同顾虑的应对策略：

 

“收益太低”：强调保险的确定性和终身性

 

“资金不灵活”：区分长短资金用途

 

“已有准备”：对比保险与其他工具的优势

 

“不需要”：挖掘潜在的家庭责任需求

 

第四步：量化具体需求

具体方法：

 

让客户说出具体数字：“您觉得每年多少生活费合适？”

 

提供参考标准：“其他老板通常选择...”

 

分项计算：个人、配偶、子女分别需要多少

 

比例建议：流动资金十分之一或利润三分之一

 

第五步：计划呈现与促成

方案命名艺术：

 

“家庭合理用钱规划书”

 

“终身信用卡计划”

 

“身价成长计划”

 

“终身活水计划”

 

三、不同类型企业主的深度销售策略

1. 对赚钱老板的深度开发

关键策略：

 

避免在收益领域竞争，聚焦用钱规划

 

引导客户思考“巅峰状态之后”的生活

 

用“家庭合理用钱规划书”替代传统计划书

成交要点：让客户意识到，专业的事情应该交给专业工具

 

2. 对投入期老板的破冰之道

独特视角：

 

将保险定位为“企业经营的风险缓冲垫”

 

强调“输得起的底气”对企业主的重要性

 

用“大号信用卡”类比，增强理解

实操技巧：帮助客户计算关键节点的资金释放量

 

3. 对继承型老板的身份认同营销

心理洞察：

 

强调保险的“控制权”和“专属权”

 

用“流行趋势”引发从众心理

 

通过对比展现延迟决策的成本

有效话术：“马老板李老板都是2000万身价了，要不...”

 

4. 对工程制造业老板的资金沉淀理论

形象比喻：

 

流动资金如流水，保险如沉淀金沙

 

公私分离如设立防火隔离带

具体方案：十分之一流动资金隔离策略

 

5. 对特殊客群的定制化策略

金融业老板：强调“懒人理财”的省心省力

零售业老板：建立“用钱账本”概念

女老板：突出“持家管娃省心助手”定位

霸道总裁：强调“按照您的意思设计”

 

四、销售技巧的精髓与注意事项

1. 话术设计的核心原则

永远不在客户擅长的领域竞争

 

用问题引导代替直接说服

 

将保险功能转化为客户能理解的生活语言

 

保持专业但不卖弄专业

 

2. 避免的常见误区

夸大收益或保障功能

 

过度强调避债避税等敏感话题

 

与客户争论投资收益率

 

忽视客户的真实需求和承受能力

 

3. 有效的促成技巧

用具体数字代替模糊概念

 

提供对比方案供客户选择

 

利用“损失厌恶”心理强调延迟成本

 

通过案例增强说服力

 

五、分红险在企业主财富管理中的独特价值

1. 资产配置的稳定器

在企业主的资产组合中，分红险提供：

 

与其他资产低相关性的稳定收益

 

长期锁定的保证利益

 

家庭与企业之间的风险隔离

 

2. 财富传承的有效工具

明确的权益归属，避免继承纠纷

 

长期稳定的现金流安排

 

灵活的受益权设计

 

3. 企业主个人保障的基石

与企业风险隔离的个人资产

 

终身稳定的收入来源

 

关键时刻的备用金保障

 

结语：从销售产品到提供解决方案

成功的分红险销售，本质上是帮助企业主解决财富管理中的痛点问题。通过精准的客群分析、深入的需求挖掘、专业的方案设计和有效的沟通技巧，保险从业者能够将分红险从单纯的保险产品，转变为企业主财富管理体系中不可或缺的组成部分。

 

核心转变：

 

从卖产品到提供解决方案

 

从讲收益到谈用钱规划

 

从短期成交到长期服务

 

从单一保险到综合财富管理

 

在老龄化加剧、经济不确定性增加的背景下，分红险以其“保证+分红”的独特优势，为企业主提供了安全、稳健、长期的财富管理选择。掌握正确的销售思路和方法，不仅能够提升销售业绩，更能真正为客户创造价值，实现双赢。