面谈的具体实施，1、现状分析：面谈前对被面谈对象做好充分的现状调查，现状分析可以多维度。除了分析架构、收入收成，还可以分析当前被面谈者的团队现状，人员现状，心态现状、家庭现状等。面谈参考：XX，最近怎么样啊？（寒暄），来，现在我们来画下你的架构？你觉得你现在的架构可以做成区域总监的架构吗？你画一下你*寿区域总监的架构图是怎么样的（总监架构是怎样的）。（四）面谈的具体实施，面谈参考：你看你这几个月的收入是XX，其中FYC占比XX，基本法收入XX。你知道现在全省各职级的平均收入是多少吗？（介绍全省收入）你看你是在温饱线啊还是小康啊？你看现在全市业务员和区域总监，每个月的收入相差5到6万，差距是不是很大？5、6万意味着就是可以住商品房和别墅的区别，你想不想住别墅？

意愿激发：分析做保险的意义，激发发展意愿，不要局限于眼前，面谈参考：你看你做这一行已经有一段时间了，你觉得做保险好不好？肯定是好对吗？首先，我们保险是一个包容性很强的行业，不管是20岁还是70岁，都可以在这个行业做得很好，不管你什么学历，你都可以和别人公平竞争。学历不是衡量一个人能力的唯一标准，其他哪个行业可以？面谈参考：而且我们保险行业是可以做一辈子，?在中国，中小企业的平均寿命仅2.5年，集团企业的平均寿命仅7-8年。而我们**人寿已经成了了70周年了，并且距世界第一张寿险保单产生已经669年了。只要你想干，你就不会下岗，你想，你现在X岁，正是要养家糊口的时候，其他行业如果你40岁让你下岗，你能怎么办？你说保险好不好？那你要不要好好做？面谈参考：你看XXX团队，仅仅用了不到半年的时间，团队就从1个人变成75人，为什么？就是他们是人人都在增，而不是一个人增，是不是很快?你看我们公司的XX，也不就是很短的时间就有百人团队了。

面谈的具体实施，案例论证1（异议处理）：按照这样的路径，有人成功了的，异议：做*寿区域总监哪得你说的那么容易？处理：是很容易，做*寿区域总监又不是你一个人增1000个人，你记住你是做团队，做团队就是人人都增才是做团队，成为*寿区域总监你可能就像XXX一样，可能只增了10个将才，就成功了。面谈参考：你看XX的XX团队，现在就是接近1000人，有10个处经理，但是这些处经理都不是他的直接增员，那为什么他能当*寿区域总监，就是因为他下面的很多人都在增员，都在做团队。案例论证2（异议处理）：不是所有的人增，只要有3%的人跟着干就行了，异议：我找得到3个人，但是不代表我下面每个人都能找3个人，处理：对啊，刚刚已经讲了，只要100个当中有3个人在增就行了，你下面的人，只要有一个人是*寿区域总监，你就是*寿区域总监了，但是你知道哪个会成为*寿区域总监吗？你看XX团队的XXX，增了一个人，跟她隔了3代，最后成了她的直接培育部，成为推动她成为*寿区域总监的最好帮手之一。案例论证3（异议处理）：做团队是人人增，不是你一个人增，异议：你说只增3个人，我都增了几百个人了，我都不是*寿区域总监。处理：对啊，你没做成*寿区域总监，就是你一个人增的有太多了，而你团队的人都没有增，你没有把你增员的方法教给他们。你看人家毛主席，不是一个人招了几百万人的军队，是他有了彭德怀、朱德这些人才有了百万雄师。人人增3人，你就是轻松当*寿区域总监。