保额销售魅力——“确诊”与“用药”（1/2），没有人反对保险，只有人反对保费，保险销售：从“卖产品”到“找需求”转变，保额销售：是解决需求问题，结论：保额销售是“确诊”的过程，平安福、爱满分、大小福星等产品是解决需求的“用药”，备注：医生对于病人从来都是先看病，再推荐用药。只有病人问医生“我是什么病”，很少有病人问医生“为什么给我用这种药？还有没有其它药”。但保险销售中，长期以来我们都是陷入了“只卖药”，不谈“看病”的困境。即卖产品而不是卖需求。“卖产品”的销售模式会带来很多异议：如产品的价格、产品的缺点、产品功能等等。

社会发展至今天，社会保险意识明显提升，对于大部分人来说，没有人反对保险，只有人反对保费。所以我们的销售模式要从：卖产品转变为卖需求。2009年南区推出保额销售，期望业务队伍面对客户首先通过保障需求分析，了解和引导客户需求，进而才是进行相关产品的销售。结论：保额销售是“病”，平安福是”药“。保额销售1.0—岗前班保障需求分析表计算保障缺口，第一层是解决客户因病、死、残带来的基本生存需求，也就是确保客户及其家人不会因病、死、残而无法生存。第三层是解决精神需求，这个层面主要是针对死亡保障而言的，它是建立在无须解决前两个层面需求的前提下，满足客户精神上想表达的爱与责任。客户需求的满足不是一蹴而就的，需要逐步进行。一般来说，保额销售可以从三个层面来逐步满足客户的需求。

以需求为导向的保额销售升级背景1——客户群体年龄结构变化，客户群体——80、90逐步成为保险市场主要购买人群，年轻化意味着更多的个性化，如何因需赋形是我们需要具备的技能；2.个性化定制——客户想买个毛坯房自己装修，但你只卖精装房，客户没有参与感、没有决策权；以需求为导向的保额销售升级背景2——个性定制化需求明显，3.客户认知——从卖方引导到买方需求的转变，了解客户需求比讲解产品重要；那么借助什么来规划呢？“可以通过《保障需求分析表》或智慧保工具计算客户的保障缺口进行人生规划”，通过第四步的计算缺口，并了解客户每年可以承担的费用等基本信息，就可以设计建议书了！先约好下次送建议书的时间、地点，然后要转介绍。在了解客户可以拿出多少钱购买保险这个环节，可以提示客户“一个家庭年收入的10%-15%用于购买保险”是比较恰当的。我们要根据客户情况设计产品组合，并再次与客户见面时，要先与客户回顾一下上次计算的缺口和他可以承担的费用，然后告知综合其缺口情况及可承担费用我们为他设计了一份建议书，并按照PAR流程对建议书进行讲解。

第六步如果客户有问题，就解答客户的问题。客户对建议的产品组合有异议时，可根据客户需求进行调整，若我们对产品体系不熟悉，可使用《产品索引表》进行查询，并据此为客户重新设计产品组合。最后一步就是要求转介绍，可提示客户写下有可能在生病时和他借钱的朋友，为下次销售积累准主顾名单。并要求客户持续主动地进行转介绍。智慧保是利用大数据平台及科学的保额计算方法，涵盖平安700余款产品，1.2亿保单，覆盖7000万客户的保单信息。可以一键汇总客户已有保障、快速分析保障缺口、随时随地为客户推荐寿险产品。