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以需求为导的保额销售升级背景逻辑梳理步骤说明45页.pptx

  • 更新时间:2020-01-16
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保额销售魅力——“确诊”与“用药”(1/2),没有人反对保险,只有人反对保费,保险销售:从“卖产品”到“找需求”转变,保额销售:是解决需求问题,结论:保额销售是“确诊”的过程,平安福、爱满分、大小福星等产品是解决需求的“用药”,备注:医生对于病人从来都是先看病,再推荐用药。只有病人问医生“我是什么病”,很少有病人问医生“为什么给我用这种药?还有没有其它药”。但保险销售中,长期以来我们都是陷入了“只卖药”,不谈“看病”的困境。即卖产品而不是卖需求。“卖产品”的销售模式会带来很多异议:如产品的价格、产品的缺点、产品功能等等。

社会发展至今天,社会保险意识明显提升,对于大部分人来说,没有人反对保险,只有人反对保费。所以我们的销售模式要从:卖产品转变为卖需求。2009年南区推出保额销售,期望业务队伍面对客户首先通过保障需求分析,了解和引导客户需求,进而才是进行相关产品的销售。结论:保额销售是“病”,平安福是”药“。保额销售1.0—岗前班保障需求分析表计算保障缺口,第一层是解决客户因病、死、残带来的基本生存需求,也就是确保客户及其家人不会因病、死、残而无法生存。第三层是解决精神需求,这个层面主要是针对死亡保障而言的,它是建立在无须解决前两个层面需求的前提下,满足客户精神上想表达的爱与责任。客户需求的满足不是一蹴而就的,需要逐步进行。一般来说,保额销售可以从三个层面来逐步满足客户的需求。

以需求为导向的保额销售升级背景1——客户群体年龄结构变化,客户群体——80、90逐步成为保险市场主要购买人群,年轻化意味着更多的个性化,如何因需赋形是我们需要具备的技能;2.个性化定制——客户想买个毛坯房自己装修,但你只卖精装房,客户没有参与感、没有决策权;以需求为导向的保额销售升级背景2——个性定制化需求明显,3.客户认知——从卖方引导到买方需求的转变,了解客户需求比讲解产品重要;那么借助什么来规划呢?“可以通过《保障需求分析表》或智慧保工具计算客户的保障缺口进行人生规划”,通过第四步的计算缺口,并了解客户每年可以承担的费用等基本信息,就可以设计建议书了!先约好下次送建议书的时间、地点,然后要转介绍。在了解客户可以拿出多少钱购买保险这个环节,可以提示客户“一个家庭年收入的10%-15%用于购买保险”是比较恰当的。我们要根据客户情况设计产品组合,并再次与客户见面时,要先与客户回顾一下上次计算的缺口和他可以承担的费用,然后告知综合其缺口情况及可承担费用我们为他设计了一份建议书,并按照PAR流程对建议书进行讲解。

第六步如果客户有问题,就解答客户的问题。客户对建议的产品组合有异议时,可根据客户需求进行调整,若我们对产品体系不熟悉,可使用《产品索引表》进行查询,并据此为客户重新设计产品组合。最后一步就是要求转介绍,可提示客户写下有可能在生病时和他借钱的朋友,为下次销售积累准主顾名单。并要求客户持续主动地进行转介绍。智慧保是利用大数据平台及科学的保额计算方法,涵盖平安700余款产品,1.2亿保单,覆盖7000万客户的保单信息。可以一键汇总客户已有保障、快速分析保障缺口、随时随地为客户推荐寿险产品。


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