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精准分类客户理性分析需求14页.pptx

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对于加入保险行业的新人来说,前期的成功出单对于初入行业的自信心培养具有十分重要的作用。就像付出最好就有看得见的回报,成年人背后都有一定的压力,只有顺利出单才是看得见的、实实在在的回报,才能带来最有说服力的从业信念。而前期,客户主要来源大都为缘故市场。那么对于缘故市场,如何能够精准分类这些客户,选择最有可能成交的客户,促成较快签单呢?购买保险产品就是一种消费行为,如同我们购买房子,提供一家人的住所一样。我们需要的是找到最需要的人,且有经济能力满足这一需要。因此下面,将具体介绍如何对身边缘故客户进行精细分类,从而快速找到签单第一单!让新人树立从业信心!

前言,首先分享某位新人针对自己的客户群建立的筛选标准。明确客户群筛选标准,此新人在拜访前的客户分类筛选标准:1.相对筛选中年及青年群体,作为投保人年龄相对合适;2.经济能力中等及以上,确保有相应的金钱购买保障;3.由缘故客户开始,尤其熟识之人、信任自己的人。简要介绍:这位新人现已退休,属于老年群体。退休前从事和金融相关的工作。对于保险较为认同,明白保险下金融业当中的重要作用。同时已经积累了大量的人脉和资源,需要认真整理,筛选自己的客潜在客户,从而找到快速签单之路。不首选身边目前老年群体;因为大都已购买保险,目前处于养老状态,无较多资金来源,无较长可投保时间。80后群体居多,因为保险意识相对较强,认可保险的保障功能。同时对于保险的意外、养老、健康、教育、养老等方面的保障需求较大,处于一家之主的压力承受者角色,同时经济收入较好。部分90后群体,独立意识较强,文化素质水平较高。有主动购买保险的想法,经济能力相对有限。但优势是年龄越小,所需健康险保费相对越低。

客户群筛选标准分析1,选定中等及以上经济能力。确保在理念疏通、认可产品后,有付款的能力。尤其对于主打的富赢99年金险的销售更需要高净值客户。中等能力的客户需要健康险产品像雨伞一样为家庭遮风挡雨,转移风险的承担对象。熟识之人最为信任自己,于是会愿意花时间听一听保障作用及产品的保险责任和利益。因此对产品更有接受度,有更大可能承保。熟悉客户家庭情况,明白保险需求,精准把握需求痛点。在一个人一生要拥有的五张保单上进行排查,即使拥有健康险或年金险保单,也有其他需求。意外险、重疾险、寿险、养老险、儿女教育金、财富保值、传承等。

客户群筛选标准分析3,由于每个人积累的客户群不一样,可对客户从年龄、文化水平、工作经历、保险观念、经济水平、家庭成员、家庭地位等方面进行精细分类,选择适合自己的分类标准,在纸上罗列姓名、所属分类及特点、目前可能存在的保单需求、关系信任度等,从而在刚开始从业时有清晰目标客户方向,增加成功机率,增强从业信心。客户群分类表格分析1,性别:数据显示,女性购买保险较之男性更多。可能主要与当前大多数男女角色分工及女性细腻的特点有关,她们为丈夫、孩子、父母及自己购买更多的保险。年龄:年龄越小,保费相对越少,但经济能力相对较差。人们从工作至退休阶段,财富不断积累,经济能力逐渐升高,拥有较强购买能力。尤其随着到适婚年龄,建立家庭,生儿育女,支出增多。自身及家庭的保障需求突出。教育程度:专科及以上学历的人相对理解新事物的能力较高、更易沟通,对于保险的理解及认可度可能较高。性格:明白客户的性格:活泼开朗、热情、沉稳、谨慎、率真等,便可以更明白说话的方式和侧重点。

客户群分类表格分析2,婚否、是否有孩子、家庭其他成员:明晰现在的家庭结构,寻找更多共同话题。从家庭成员,可以进行合理的保险需求发掘、设计合理的保障方案。先保障家庭一家之主、保障要先大人后孩子、考虑孩子的教育金、个人的养老金等。个人收入、家庭收入、家庭地位:收入的高低代表购买能力的高低。而家庭地位决定是否可以做决定行使购买力。是否购买过保单:是的话,可能具有较强的保险意识,明白保险的保障作用。也有可能相反,购买的体验较差,反而不信任保险代理人或产品等。(身边)是否有过意外、健康、等风险的经历:如果有,就会很容易引发的这些风险的担忧、焦虑及想要转移风险承担者的意愿,因此更容易认可保险。


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