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掌握获客三个主要渠道转介绍获客方法操作步骤42页.pptx

  • 更新时间:2020-01-14
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客户转介绍的正确步骤:一、获得客户对服务价值的认同:请客户说出对您的认同或好印象,譬如在保险促成后,问客户为什么会选择您成为他的寿险顾问,此时客户说出来的话肯定百分之百是对您的赞美及认同,这样就可以为接下来要求客户帮您推荐名单营造出好的氛围。二、感谢客户给您的回应及建议:不论客户给任何反馈,都表示感谢。三、使用同理心并要求协助:最好整理一本准备好的转介绍名册,翻给客户看,已有非常多的客户在名册里帮您填写了转介络名单,并请他想想他认识而您不认识的朋友,让您也有机会了解一下对他们非常有价值的保障计划。四要求填写名单:此时需将转介绍名册翻至空白的一面并请客户想想哪些名单可以填写(只要先写名字)。对象可以由您做提示,像是最好的朋友 最好的同事以及最近常联络的朋友,万一客户一时想不出来,也可以请客户拿出手机查看适合的名单。 业务员一旦说完名单填写的要求后,就要保持沉默,切忌一直说个不停,影响客户填写名单。

异议问题处理,六、请客户提供详细的名单资料:除了一般资料外,最好能多了解准客户最适合联络的时间,他的爱好, 理财观。对子女教育的看法......以作为开启晤谈的话题。七、感谢客户并告知会如何和他们接触:谢谢您提供给我的名单,我将尽快和他们联络,并会提到您对他们的关心及我曾对您做过的服务。八、承诺反馈:当您给我这些转介绍名单,就代表对我的信任,我也同时对您承诺:1.我会把对您的服务品质同样提供给您朋友;2.我会尽快将联络结果让您知道。业务员:刘哥,恭喜您!为您的家庭建立了一份保障。那么刘哥,我还想问您一下,这几天我们的沟通当中,我对保险的诠释,您还有哪方面不明白吗?有没有需要我完善的地方?客户:没有、没有,挺好,非常清楚。(1、获得客户对服务的认同)业务员:谢谢刘哥的认可,未来有不清晰的地方也随时咨询我(2、感谢客户给您的回应及建议)业务员:刘哥,还想请您帮我一个忙?客户:什么事?

获客之转介绍篇,备注:提示,依照灯片进行讲解,请学员一起朗读。业务员:我相信您身边也有和您一样对家庭富有责任心的朋友,我想让您给我3个这样朋友的名单,我会以同样的方式,传递保障的意义与价值,至于他有没有这方面的需求完全由他自己来做决定,好吧?(3、使用同理心并要求转介绍)客户:3个啊?业务员:刘哥,您的同学?同事?常常见面的朋友……请写在这个卡片上,客户:您先放在这,等我想到再填好给您吧……业务员:谢谢您,您现在可以先帮我想想您交情最好的2个朋友的名字吗(忽略问题法),客户:他们都已经买了保险,业务员:那真是太好了,表示他们都有很好的保险观念,您说的这几个人的名字是.....(顺势法),客户:我不知道他们是否需要,等我问过再告诉您吧。业务员:那真是谢谢您,但您可以把想到的名字先写给我,而且我和他们联络见面,只是想将我们公司这套计划为他做个介绍,您能给我两个交情最好的朋友是......客户:那好吧,但千万别说是我给您的名单。业务员:我了解,如果您认同我和购买的这份保险,一定是希望身边人也拥有它的,其实您是在帮助他,所以您放心,当我和他们联络时会提到是您介绍的,但是如果他们不愿意见我,我是不会勉强的。


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