很高兴和在座的各位欢聚一堂，共同学习《成交面谈—短期险销售逻辑》这堂课。上帝创造了人类，但她没办法照顾到每一个人 ，因此上帝创造了母亲，但母亲没办法陪伴孩子一生。所以上帝创造了人寿保险，让人寿保险呵护我们一生。短险销售作为从事寿险行业的重要技能，显得尤为重要。今天我们就用两节课的时间一同来学习短险的销售。让我们大家一起来回顾一下专业化销售流程包含哪些流程：准客户开拓、约访、销售面谈、成交面谈、客户服务及转介绍而我们今天要学习的是短期险销售逻辑属于成交面谈环节，通过向客户介绍短险产品及保障理念，准确把握机会进行促成直至成交。

成交面谈与销售面谈虽然是两个步骤，但许多优秀的业务人员都能在一次面谈中完成。大家今后在销售中也不要因为是两个步骤而分两次见面完成，什么是综合开拓？综合金融服务专员通过服务孤儿保险单，在了解保险单关系人信息的同时，根据客户家庭关系的变化，结合保单关联人员的实际情况，针对性设计一些保险保障计划，从个人到家庭再到家人，完成客户个人保险单 - 家庭保险单 - 车险/家财险 - 企业团体险/企财险的综合保险服务开拓，充分彰显综合理财服务对客户的价值。

车险，切入点：从交强险着手，交强险—— 车身险、第三者责任险—— 寿险、其它， 交强险是相关法规规定每年必须投保的险种，与之相关的车身险、第三者责任险等，一般也是车险的必选险种，作为客户家庭的综合理财服务专员，理应做好这方面的跟进服务，在拓展收入的同时，还能增进与客户的沟通与了解，增进客户关系。2、家庭财产险，切入点：实惠的家庭保障卡，这是目前较为忽视的险种，火灾、滴（漏）水等一旦发生，有可能给家庭造成较大损失，而保险公司的家庭财产保险，每年保险较低，但保障作用很大，客户易接受。

企业团险及财产险，对于客户来说，家庭成员一般都有相应的工作单位，单位也可能会有团体意外/健康保险、车辆保险、企业财产保险、以及货运保险需求，这些也可作为我们综合理财服务的延伸方向，拓展收入，积累客户。4、增员，在做好服务工作的同时，尽可能把我们的工作价值、工作内容展示给客户，吸引合适的人才成为我们的工作伙伴。5、转介绍，客户都有一定的社会关系，比如亲戚、朋友、同事等，我们在做好客户服务的同时，关注客户经营内涵的延伸，客户的社会关系都可能是我们潜在的客户。本课程分为五部分内容，分别是：短险销售理念、主打短险产品介绍、太阳图说保险、激活卡领用、短险逻辑演练。首先我们来学习第一部分——短险销售理念。

什么是其它渠道客户的开拓？随着市场竞争的加剧和公司的发展，公司将在不同层面整合资源、优化配置、提高效率，综合理财服务专员作为客户服务的终端，在客户服务及开拓方面将发挥更大的作用。学平险/意外险理赔客户，大部分客户家里都有孩子，幼儿、小学、中学、高中、大学，其中99%都会购买保险公司的幼儿险或学平险，这部分基本都是随学校投保，并不了解投保内容，特别是幼儿出现概率大，可以给客户讲解投保内容，进而挖掘客户的投保需求；2. 银行保险渠道客户，银保渠道服务单客户类似于个险渠道的服务单客户，但应着重考虑三点：一是客户来源不同，银保客户一般来自于银行柜面，来源间接，接洽、面见客户时，需公司为强化服务为切入点；二是客户年龄偏大，50岁以上居多，服务首要目标是以获得客户满意为主，业务开拓以以家庭保单为主；三是银保产品以理财类为主，在与客户接洽的过程中，着重引导保险的保障功能，宣传保险的意义与功用，比如意外类、健康类保险等，完善客户保障需求。面见客户后的后续经营，同“收展标准服务流程”。