各位幸福的精英们大家现在好。感谢各位的热情回馈。今天我们一起来学习的课程是高端客户需求引导技巧。今年财富尊享的上市，让我们对高端客户的经营有了更多的冲动和渴望，如何成功拿下高端客户的大case相信也是今天各位伙伴最想了解和学习的，今天我们就针对最关键的需求引导进行学习。 课程开发背景：财富尊享的销售带动了团队对高端客户开发的热情，但是很难改变自己的销售习惯，在对高端客户的销售中仍然沿用以往的交易型销售习惯，自己说的多，客户说的少，导致客户的需求挖掘不充分，不深刻，从而影响大额保单的成交。而对于高端客户大额保单的销售，更多的需要代理人学会以顾问式销售的方式挖掘客户需求，并借助一定的技巧让客户意识到自己需求的紧迫性和严重性，并愿意了解我们的解决方案并达成成交。其实任何销售都是有规律可循的，我们来看两个销售的例子，一个是在天桥上卖发卡，一个是卖房子，这两种销售在我们的生活中可以说是很常见，如果我们是买家，这两种销售有什么不同呢？

从这个案例我们可以看到，不同的购买群体，我们的销售方法是有所不同的。想象我们日常的销售，更多的是针对一些大众客户的销售方法，我们会给客户不断的灌输保险理念，然后不断的说我们的产品如何如何好，这个过程都是我们说的多客户说的少，最后再加上一些促成的技巧，比如礼品的赠送，客户就会有成交的动作。但是如果我们用同样的方式去经营高端客户，我们会发现很难签下保单。因为对于高端客户，他之所以购买，一定是他自己意识到我需要这样的一个方案来解决我的问题，而不是我们给客户不断的讲道理，灌输理念。所以对大客户的销售，我们一定要学会引导客户的需求，人为什么会有需求呢？因为人的本性是趋利避害，但是生活中我们总有一些对现状和未来的不满和担忧，就需要有一种方法或事物能够帮助我们实现趋利避害的目的。这就是需求产生的原因。但是对于现状或未来的不满和担忧有时候客户并没有意识到或者意识不够强烈，所以需求又分为潜在需求和明确需求。这相机拍特写模糊了点。这双跑步鞋一遇水就从鞋面渗透进去了，让我很难受。

我想要一双透气但不渗水的跑步鞋，我希望有一台携带方便又能拍特写的相机。备注：我们来看两个案例。这相机拍特写模糊了点。这句话客户表达了一种什么诉求呢？对，对相机的功能不太满意，这就是潜在需求，我希望哟一台携带方便又能拍特写的相机，这句话客户表达了一个非常明确的诉求，我需要的是什么样的相机。我们再一起来看第二个案例。这双跑鞋一遇水就从鞋面渗透进去了，让我很难受。这是什么需求？对，潜在需求。我想要一双透气但不渗水的跑步鞋这是什么需求？对，明确需求。所以我们可以看出，潜在需求更多的是客户对不满的描述，明确需求更多的是客户对不满的解决方式的需求。

对客户而言，保险需求一般是表现为潜在需求还是明确需求呢？对，潜在需求。对于高端客户的需求开发，就是一个引导客户意识潜在需求，再把客户意识不断升级，增加客户解决问题紧迫感的过程。我们一起来看一下这个需求开发图。要实现需求过程的这一开发，必须要学会用提问的方式不断来引导，通过提问可以让客户自己说出面临的问题和担忧，并在我们的引导下，逐步意识到问题的严重性，进而产生对解决方案的渴求。经过精心策划的提问，可以让客户不断遵循我们的逻辑去思考问题，表面看是客户自己在掌控问题答案，实际客户是在沿着我们设计好的方向在走。那么如何来设计需求引导提问呢？