大礼包拜访，要会收集客户信息，引导客户需求，提问比直白的讲保险更能引发客户思考！！营销员常犯的错误是一上来就讲保险，甚至与客户争论对寿险的看法，注定会败下阵来所以学会市调表很重要。把问题放在那里，有机会让客户发表一些看法，他自然会产生一些紧迫感，保险就是恰到实际的解脱，让我们成为销售人生问题的专家。【3】您认为一旦发生健康问题除了合作医疗外应如何处理？（健康理念引导） [选项A]看得出您的经济条件一定很不错，现在看病多贵啊，您还能自己负担费用！冒昧的问您一句，您单位没给您上社保吗？那您没考虑过购买商业医疗保险吗……现在看病花销越来越大，就算咱有钱，但如果医疗费用能报销那当然就更好了，您说对吧？咱们提前规划一下，平时当攒钱，有事的话报销药费，您觉得呢？ [反问、引导][选项B]恭喜您！您的单位还真不错，给员工都上了医疗保险，这样平时看病也能报销一部分了。

当然，您肯定也知道，医保只是提供最基本的医疗保障，而且有最低报销限额，有些药费和意外事故医保是不管的，想用点好药还得自己掏钱，想想总感觉还应该适当补充一点，您说是吧？[选项C]看得出您的保障意识很强，其实购买商业保险不仅是对自己负责，更是对家人负责，您说是吧？冒昧的问您一句，您购买的是哪种类型的医疗保险呢？是重大疾病？还是住院医疗？或者……不知您购买的保额有多少……应该定期做个保单检查，【3】您认为一旦发生健康问题除了合作医疗外应如何处理？（健康理念引导）[选项D]如果您还没考虑，那要是感个冒，住个院，不就得自己花钱了吗？现在的医疗费真是够高的，前几天，我的一个朋友就感冒了几天，上医院打了个针、开了几盒药就花了好几百。经常看到报纸上和电视上关于食品安全的新闻，不是哪儿销售过期食品，就是什么吃的里含有致癌成分、农药残留，真是怕吃出个什么病来看不起啊！您说是不是应该找个能报销药费的地方啊？

问：您认为目前状况下，住一次院平均需要花费多少钱？答：是啊，至少也得这么多钱的。有时候看一场病可能连一家人半辈子攒下的钱都花完了还得借钱，整个家庭的生活质量都跟着下降，甚至家里小孩子也要跟着吃好多苦。医疗费用的问题已经成了老百姓最关心的问题之一了，您说是吧？当然，您一定也有所了解，我们国家的社保政策是保而不包，广覆盖、低保障的。现在退休的人越来越多，养老方面国家的压力越来越大，退休时实际的退休金远远不足以维持我们现在的生活水平！目前的养老保障可能仅仅确保您退休后的基本生活水平，想要保持现在的生活品质，咱们自己也还要有一定的养老准备金才行。您说是吧？（沟通当前职工的退休工资替代率沟通）[选项B]：真羡慕您，听得出您的子女一定非常孝顺。您说我们这一辈子辛苦工作，还不都是为了孩子？我们在他们身上花了那么多钱和精力，等我们老了他们养我们也是应该的。养儿防老嘛！当然，现在子女的压力也都挺大的，都是独生子女，结婚后小两口不仅要生儿育女，双方的老人也都得他们照顾。4个老人1个小孩，也真挺不容易的！您说我们做父母的也得替他们想一想，对吧？