论出身，张道杰就是一个原来家庭贫困的农民，必须有一份干一月拿一月工资的工作才能维持家庭生计。但就是这样一个既没背景、没有人脉、原本家庭贫困的人却在保险行业只用几年的时间便做到了收入百万。通过这个案例其实刚才的拒绝问题就可迎刃而解了，做保险没有基本工资，谁说做保险没基本工资？只要你好好做，不但有基本工资，基本工资还高着呢！来之后好好做，尽快当上主管…当了主管，即便你这个月没有做业务照样发钱，甚至发的比基本工资还高呢。还有，即使你没当上主管，但业务做的比较好，一年后，你即便某个月没有业务，也照样发钱…

我觉得现在挺好，三年以后你干什么呢？五年以后你做什么？将人生最美好的几年时光献给现在一份自己不喜欢也最不值的一份工作…即便这样一份工作，到那时你想干人家还不一定用你了，与其说是这样一种结果，还不如早下决心，换一份不断升值的生意或者工作呢？保险就是这样一份生意。我没客户呀，你说你没有客户，那我问你，你在这个地方有没有认识的同乡？如果有，那你认识的同乡是不是也有他们认识的同乡下？还有，每一个地方老有同乡商会，只要借助同乡的资源，你的客户人数其实非常多，你现在只是缺少如何开发客户的技巧而已。

我不愿意我不喜欢做这一行，你愿意做什么呢…可以那么说，世界很精彩现实很无奈，我们愿意做的，很多人都想做，我们一无背景二无关系三无…所以我们做不上。研究人力资源的专家，得出这样一套定律，对于我们普通人来说，要想成功，就要做那些别人不做不敢做不愿做的事情…温州人的发迹史。备注：讲师按投影片讲解话术要点，并要求学员跟读，我不懂我不会我做不好，你要懂的话，那不把我吓死，你没学你就会，就相当于刚生出了的娃娃叫了一声妈，又说了一声，妈妈你辛苦了，还不把人吓死。还有，你说你不会，我认为你很正常，如果你一进门就说你什么都懂，那我肯定认为你神经出了毛病，还劝你做保险，早打发你走了。

做保险能挣多少钱？做保险即使一年能挣几百万几千万，与开大公司和做大生意的比起来没法比。但是做保险的收入都是真金、是现金，是实实在在的金老虎，银老虎。而开公司做生意的收入往往都是纸老虎，一阵风就刮没了，一捅就破了。中国首富无锡尚德的施正荣，现在怎么样？目前差不多也是较穷的普通人吧。做什么不好，去做保险，你说得很对，做什么不好我去做保险，你看你能否帮我找一份既挣钱多又不出力的工作。或者帮我介绍一个既能赚钱又不赔本的生意…如果你这么问，对方的回答肯定是：不要当真，我和你开玩笑呢，做保险挺好的…

做保险收入不稳定，你看一看，这个世界上收入稳定的都是一些什么人？农民收入稳定只要播上种子，多少总要收入；打工收入稳定，一月两千就是两千三千就是三千，差不了多少。但是你再看一看，这个世界上收入不那么稳定的都是什么人？富人、生意人，商人。做保险是什么，是做生意是经商。是生意，却又不用本钱；是经商，却又不会亏本，通过课程学习，我们学习了增员面谈的重点，增员面谈的流程以及增员面谈拒绝处理话术，那接下来的时间就该我们自己上场进行演练了。讲师将学员进行两两分组进行十分钟角色扮演进行话术演练。