课程的主体设计是让新人掌握针对不同客户的不同保险保障需求，进行针对性逻辑沟通，激发需求，引导客户的购买意愿。结合课程目标介绍与新人达成共识：只有当客户认同了保险的观念，销售流程才能够得以推进。二、课程结构分为三个部分：观念沟通在销售步骤中的重要作用、三类人群的沟通逻辑示范学习、演练要求。今天我们来看这样几类人群：关注养老的、女性客户，以及做生意或者投资比较好的人，我们先对这些群体的特性做分析把握，然后来看具体的话可以怎么说。

先来看关注养老的人，还是首先把握这类人群的特质：他们很看重老年生活的品质，但是又担心养老金准备不充足。他们的需求在于，能够提早就准备好一笔丰厚的养老金，晚年生活无忧。所以和他们沟通，要点在于让对方认识到，有一笔足够的钱养老，是老年品质生活的保证，但仅靠社保和自己的储蓄是不够的，但是商客户经理养老保险可以帮助他们提早准备，专款专用，确保到老有较为充沛的养老金。接下来，请看我示范一下沟通逻辑。

接下来，我们来看和女性谈保险。这里我们侧重的是那一种家庭观念重，对丈夫或者子女有较高的依赖性。那么她们的实际需求是什么？是有一笔自己可以支配的钱，到老不用过度依赖丈夫或者子女。和她们沟通的要点是，作为一个女人，要有一笔自己可支配的足够的养老金，到年老经济上也能独立，才有安全感。那么保险可以帮助你获得这笔钱。请大家看一下我的逻辑示范。

最后，我们来看和成功人士怎么谈保险。这类人一般是做生意或者做投资，做得比较好，当前经济状况较好的，但是他们对未来的风险认识还不够。那么他们要的是什么？依然是希望，今天能赚钱，未来也一直能赚钱。和他们进行沟通，重点在于让他们意识到，一旦遇到风险，将会失去赚钱的能力，但是有了保险，则可以任何情况下都能有想要的收入。请大家看一下我的逻辑示范。