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收展队伍突破分享增员目的多元化面谈技巧22页.pptx

  • 更新时间:2019-08-10
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商业联盟-案例,对象:医疗器械商 四十岁左右 女性 年收入百万以上,来源:在大厅咨询投资理财保险业务,切入点:只想了解投资理财保险,对健康保险产品不感兴趣在讲解沟通过程中发现其爱投资、了解税法、及产权法,诱惑:大单客户、咨询过多家保险公司、没100%把握签单,增员点:你自己入职来学习理财保险、自己办理入职后理财收益更客观,而且您拥有大量人脉 也能帮助身边的亲朋好友理财。

商业联盟-案例,对象:董老师 私立学校懂事 年级四十岁左右,来源:公司大客户 年缴保费百万以上,切入点:客户因保险理赔受益、相信保险也愿意保险,诱惑:VIP客户、服务周期长、每年大量同业也在挖,增员点:亲属 弟弟 工程老板 工程结算款大量未收回 传统销售招募,对象:食品、药品、房屋中介、汽车销售代表、小贷公司员工,来源:人才市场、熟人介绍、主动接触,优势:具备较强的销售能力及技巧、有较多的客户资源及人脉,诱惑:行业前景、工作时间自由、较高的收入、良好的晋升空间。

社区增员,城市人群的核心区域-社区,社区居民联系相对密切有助于大规模增援,社区中存在“核心影响力”合理利用可以大大提高增员效率,社区增员与展业相互配合,能最大化利用社区平台资源,1、选择社区,拥有居委会、物业、社区医疗中心的社区,2、渠道沟通,居委会、物业、社区医疗中心,3、情报收集,配合社区人做日常基础普查进行逐户拜访,4、资料准备,全民意外、健步行活动、国寿E店推广的活动(或公司组织的客户节、徒步、观影、医疗讲座),社区增员,5、执行实施,社区干部宣导、联谊、创说会-让社区影响力中心加入进来,6、筛选促成,根据社区提供无业或者需求再就业清单拜访,7、服务社,帮助社区组织活动、邀约社区人员参与公司活动,8、社区延伸。

社区与社区之间相互都是共通的,备注:社区增员不是个人平台是一个部门及团队的平台,紧靠个人是无法开发、开拓整个社区资源的。对象:政府机构合并、乡镇改革、支教老师、护士、复转办,来源:熟悉信息了解政府机构合并、乡镇改革、复转办每年专业,优势:遵守纪律、有一定人脉、文化层级较高、执行力强 诱惑:“核心影响力”前景好 二次创业 时间侧重点:核心影响力”合理利用提面谈效率

平台增员-案例,对象:政府机构合并 旅游局办公室主任 年级四十岁左右来源:朋友介绍,优势:遵守纪律、有一定人脉、文化层级较高、执行力强 、组织能力强诱惑:“核心影响力”前景好 二次创业 时间自由重点:保险比较好做 在这里上班很轻松 每个月两张单 出勤1小时不用喝酒应酬和谐融洽的面谈气氛是面谈成功的基础,为能营造和谐容融洽的气氛,我们应该掌握如何有效的、专业的表达自己,从而达到预期的面谈结果。基本背景、彼此寒暄介绍通过资料了解其性别、年龄、学历、身体状况、家庭状况、工作生活的经历、职业状况、个性、家庭住址破冰建立平等的基础、要生活化、真诚不做作、言之有物通过以上信息询问式导入话题找到增员者的增员点。

避虚就实,营销不难,询问导入的目的是为了找到被增员者的增员点,面控制避免出现问答式的面试让话题无法进行-把困难性话题转变成(前途性、快乐性、收入性、成长性)充满自信带 有激情表达要铿锵有力,清晰连贯,一气呵成根据准增员的需求,抛出寿险工作的优势。紧扣收入性、发展性(行业远景)、成长性(个人成长)、快乐性(工作特性)。描述晋升机制,明示升迁的机会。观念的建立要准确建立在准增员的需求上,同时兼顾其他方面。了解对方:观察他的行为、聆听他的谈话、要让他多说话、要善于问问题吸引对方:个人专业形象的体现、寿险业的意义与前景、公司实力与制度简介、职场文化的氛围展现、努力寻找双方共同点激发欲望:人生追求、付出与回报、鼓励赞美、工作特点、达成共识达成共识:肯定对方、树立信心、给与承诺、携手进步,稳定度高,可行度高。


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