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新时期增员攻略与新人展业技巧保险增员认知篇四48页.pptx

  • 更新时间:2019-08-11
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做好准备,循序渐进,对于转换行业,每个人都会认真思考、慎重考虑,在此过程中产生对保险行业的质疑和异议很正常,更多是因为他们缺乏对保险行业的深刻认识。因此,在增员沟通之前,首先一定要做好充分的准备。其次,主管一定要认识到,大多数增员并非靠短期冲刺便可达成,而要在生活中不断发掘增员对象,并且在长期的接触与沟通中加深其对保险行业的理解,从而达成共识。

增员对象工龄不宜太长,增员对象锁定较为年轻的80后以及在销售工作3年左右的人员身上,他们适应能力强,对保险的认识也更高。这样一来可以避免主管花费较多精力进行辅导。3.不要忽视自身形象,正所谓优秀者才能吸引优秀者,因此,保险代理人是大众了解保险行业的第一扇窗户,所以保险从业人员 的形象、谈吐、气质、精神面貌都是吸引增员对象的不可忽视的因素。作为团队主管要拥有强烈的自信心,对寿险行业要充满信心,对公司认同,对保险产品认同,只有自身充满自信,才能感染他人。

“倒叙”法则,在增员的时候,不要刻意地认为,凡事从事过销售行业的每一个人都将是适合保险行业的,在我们增员的时候,应该是倒过来,即虽然知道他曾经干过销售的,但首先也要考虑他的个性是否适合保险行业。唯有这样,才能真正找到适合的人选。对于缺乏成功欲望,社交圈交小,极度年轻而且没有企图心等人,主管还是要慎重考虑。团队发展离不开人力,增员是团队建设不变的核心之一。说到增员,大家从多年的经历中不难总结出两个重点:对象来源和异议处理。

增员对象的来源是丰富而不确定的,缘故介绍、客户开发、社会(校园)招聘、网络招聘等等,都为我们不断打开新的思路和方向。尤其是近年来飞速发展的移动互联网和众多的网络社交工具,一夜之间拉近了陌生人的距离,让我们随时随地能够与潜在的增预案对象直接沟通,成了增员对象新的重要来源。然而,新的交流方式,也对传统增员模式提出了新的挑战。线上的交流随时随地,我们再也没有充足的时间去事先了解增员对象,没有机会准备周全的沟通提纲和异议处理话术。那么,我们该如何去面对网络对面的沟通对象,要准备如何应对一些常见的增员疑虑呢?下面我们来分享一些有关增员异议的处理经验,希望能够抛砖引玉给大家一些启发。

谈到加入保险行业、加入营销团队,增员对象通常第一反应是关心待遇问题,特别是不少人对营销岗位收入与业绩挂钩的关系充满忧虑,担心收入得不到保障。面对这样的问题,我们通常要引导待遇固定的岗位相应发展空间是受限的,而稳定的是相对的,是掌握在别人手中的。心态知识,习惯和勤奋度等都可能会决定一个人收入的这种稳定性;而营销岗位多劳多得的收入体制带来的是未来的可观预期,通过建立自信和能力的训练提升,对收入和未来职业发展的规划会有效建立和坚定信心。

保险营销团队招募的不是打工者,而是合伙人。不提供就业岗位,而是提供创业平台。如果想年薪百万甚至于千万那必须要放弃稳的念头,才会有突破的机会。改变,就是要从观念上突破自己,能够敢于去改变自己放弃稳定去追求更大的发展。02. 增员对象另一个常见的担心就是太难突破自己,畏惧和腼腆成为下决心的障碍。对这种思想要给予正确的引导,保险营销并不是欺骗或者推销,而是引导人们认识到自己真正的需要。熟练讲解保险的意义与功用、分享身边无数的案例和教训,都能帮助我们引导和化解这样的担心。尽管如此,多数人在开始接触营销理念时,仍普遍具有畏难情绪,对自己是否能够胜任、坚持以致取得良好发展缺少信心。

在沟通中,关于展业方法和客户资源的担心,也是很常见的。常有人提出新人展业的常用方法——缘故销售,而身边的朋友都买过保险了,自己没法再开发面对这样的问题,我们要从积极方面进行引导:这样的社交环境具有良好的保险意识,对开发新的更加全面的保险需求非常有利;保险营销并不只有缘故销售一种方式,这个行业将帮助你认识更多新的朋友。而且有很多客户碍于人情面子等原因,事实上并不认同缘故销售,反而更加倾向于专业的顾问式服务。这都为我们提供了宝贵的拓展人脉积累资源的良好机遇。


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