保险需求人人都有，看似精明的生意人，只要用心交往，就能获得对方的信任。想要把握客户的“钱袋子”，首先要走进客户的“心窝子”。我的做法，通过对团险存量客户的经营，继续开展大短险业务的同时，开拓客户的个人保险业务。具体做法，点滴关注——暖心，短期产品——探资，展示专业——攻心，平台安排——促成。

展示专业——攻心，（一）平常接触的展示，1、对政策敏锐的感知度，举例：“社保五险同征”，各个工厂走遍，告知变化对客户的影响，2、站在客户的立场，帮助客户花最少的钱解决更多的担忧将自己作为一家企业的企业主，如果自己买，需要哪些，多方面考虑，进行方案的组合。3、责任心的展示，举例：与会计沟通需准备资料及补资料时，有时候会计嫌烦，会计：“只有这些材料，你随便弄弄吧”，自己：“资料一定要齐全，这关系到你们老板的利益，万一后续发生事情，理赔才会更顺畅。”，要领：不一定非要在老板面前展示，有时候老板从别人口中听到了对你的认可更好，目的：展示认真的工作态度，让客户放心。

朋友圈的展示，1、不断参加学习的展示，要领：凡参加公司培训学习必展示，目的：（1）让客户看到自己的学习力（2）让客户看到专业度的提升，2、参加公司表彰活动的展示，要领：凡参加公司表彰活动必展示，目的：（1）让客户看到自己还在做保险，（2）让客户看到自己做得很不错。

点滴关注——暖心，（一）关注特别的事，关注小细节，注意微变化，日常的关心很重要，举例1：有一次看到客户厂里很忙碌的发红鸡蛋，就问门卫有什么事情，了解到老板家里生孙子，问清楚后随即上门看望。举例2：有一次看到老板娘不在公司，问会计，了解到老板娘生病了，随即带上礼物上门看望。送礼——意义比价格更重要，客户不在乎收到什么礼物，在乎收到礼物的感觉！

创造和客户偶遇的机会，要领：1、专门绕到客户的门口，创造“偶遇”，2、送礼给客户时不刻意说是专门来送礼，目的：1、专门送礼，客户会有戒备心理，2、让客户感觉——偶然看到，还给我礼品，对我真好！送礼——不一定非要在过年过节，平时更能体现用心！短期产品——探资，用短期理财型的产品“尝试”性的和客户沟通，目的：1、短期交费，客户易接受，易成交。2、了解客户手头可流动的资金情况，为接下来的期交购买做准备。  

平台安排——促成，（一）平台前——邀请，1、邀请原则：根据在经营中对客户的了解，选择合适的平台（如：健康体检），2、邀请对象：（1）前期已经经营，在经营过程中有过活动铺垫的客户，（2）前期已经初步尝试购买过短期产品的客户，突出本次活动的尊贵性和名额的稀缺性，（二）平台中——用心，1、提前了解活动流程和内容，在过程中帮助客户做安排（如：体检排队、位置安排），2、与公司管理人员沟通，提前告知客户情况与实力，在平台促成环节帮助促成。（三）平台后——追踪，对于平台上签单未能全额刷卡的客户，24小时追踪到账！前期的经营动作到位，客户对我的专业性认可，邀请到平台，通过活动的参与、讲师的讲解，签单是水到渠成的事情。