基于专业化销售流程中说明步骤，通过建议书讲解与客户沟通，产品信息，达成产品说明目的，本次课程承接《合众壹号》产品，以《合众壹号》产品为例，利用FABE逻辑和建议书进行产品讲解。建议书的制作与讲解是营销员最为基础的功底，也是最为重要的技术掌握，虽然产品建议书的样式是大体固定，但不同人员对建议书的讲解与剖析却对促成产生着决定性的作用，所以建议书的设计与说明是本次视频的核心，我们将通过本次课程让学员能够掌握以下三点，1.熟悉掌握建议书制作讲解流程；2.能够掌握建议书讲解的核心，3.能够以FABE的逻辑进行产品建议书的讲解；本次课程我们要通过建议书的制作前的准备、建议书的设计和建议书的说明来向大家展示，建议书的运用是有一套完整的流程技术来支撑，它是需要我们来学习和掌握的，所以我们会通过这五个课程维度来带领大家，一起走进建议书的精彩内容。

接下来我们就先从建议书的制作准备开始，建议书在制作时具有针对性、个性化、专业化，所以我们在制作建议书时，要有一定的客户信息来支撑，因为只有这样才能设计出针对客户需求的建议书，来提高客户签单，首先我们就要对客户的基本资料进行收集，在我们的销售流程中，对客户设计建议书前，我们是要先和客户进行接触，并且通过接触我们来搜集包括职业办公场所，年龄，住所，婚姻状况，兴趣与嗜好，所得或收入，抚养人数这七个基本信息。从而来帮助我们判断客户的交费能力和保障需求。

当然，除了这七个信息的收集之外，我们还要了解客户处于哪个人生阶段（例如：创业阶段，就要关注客户的财务风险规划和大病、意外保障，建议书中应当有所体现）。不同人生的生活目标（例如：客户希望有个幸福美好的晚年，那么养老险是我们建议书的首选内容）客户对保险的喜好偏向（能够让我们知道客户对哪个险种感兴趣，成交率会大大提升），这些信息的了解可以更加准确的帮助我们来设计建议书，大大提高建议书的实用性。了解以上的基本信息以后，我们就应该去制作建议书了，合众人寿制作建议书的方法有两种，一种是通过合众人寿官网来进行制作，另一种是通过手机E合众APP来进行制作，在123基础培训的《e合众平台介绍及电子e化投保流程》那堂课中有详细介绍，这里就不再做过多赘述。

在建议书说明时我们应该注意四个原则：先总后分：应当先总体向客户说明建议书的整体利益和保障，然后一一说明各项保障。例：您看，我给您设计的这份产品建议书，涵盖重疾、轻症、身故、全残与保费豁免，首先您的年缴保费是......先小后大：是在我们谈费用时将数字化小，分解到月到日，谈保额时将数字放大，主副险保额合并讲解，让数字有意义。例：您看，这份计划涵盖30万重疾、7.5万轻症、60万身故与全残保障，每月却只需要500多元.....层层推进：通过有顺序的讲解，最后再强调为客户解决的问题。例：每月500元出头，在构建足额全面保障的同时还不会给您的支出带来压力。无形保险有形化：通过生动案例，专业讲解，分析需求与满足让客户对无形的保险产品产生需求与购买渴望。例：当您拥有了这份计划，您未来的生活就有了保障，当发生风险时，它会成为我们最好的工具，这四点原则是我们讲解建议书的思想导向，能够让客户更加清晰形象的了解建议书的内容。