中国保险业二十多年的野蛮生长，伤了一部分人的心，而产生这些的原因我们一起来分析一下：“好事不出门，坏事传千里”。保险公司赔了，正常只有客户和保险公司知道，如果一份保险没赔，那么客户的七大姑八大姨、亲戚朋友都知道了。特别是现在的网络这么发到，一发朋友圈，更多不相干的人都知道了。所以极少数的拒赔案件，给大家造成的印象就是“买保险容易理赔难”。而事实不是这样的，因为更多的顺利理赔案件，大家都不知道而已。很多客户买了养老险要求赔重疾、买了理财险，领着养老金要求赔重疾。在买的时候没有了解条款情况，或者部分业务员欺骗导致赔不了，最后让客户觉得保险公司是骗人的。

我不需要：中国人最大的毛病就是杞人忧天，重大疾病的患病率高大78%，我肯定不会是78%当中，再说了不是还有另外的22%嘛。就算不幸在22%之外，我就一死百了。3、恐吓、诅咒：老年人还有部份地方的人观念落后，认为买保险就是一种诅咒，还有的人天天在朋友圈各种恐吓式的发：谁谁谁又死了、倾家荡产的把钱给了医院等等，你买了保险假如死了假如病了我们就给你50万。你这是在诅咒我吗？4、保险没用：我们需要多少就让客户买多少，而不是从客户的需求出发。比如45岁，花近10万的保费保10万，你觉得客户会买吗？结合身价，合理设计。

我跟一个业务伙伴聊天，问起她为什么平时业绩一般，这个月却突然做了几十件健康险呢？她笑着跟我说：“关键是做人好，都是交往了好多年的朋友，彼此都很信任。他们都知道我做保险，平时也没怎么逼着他们买保险，但是他们都知道，我自己买了很多保险。这次遇到公司的产品要更新，我觉得这个产品很好，就通知大家一下，许多人都听我的建议，也就买了。”我接着问她：“既然你这些朋友都知道你卖保险，为什么以前一直都没买呢？”她说：“主要是因为不了解，也没有人愿意主动去了解。我这次跟他们讲清楚了，他们也就买了，关键还是相信我。备注：先是获得信任---让客户了解，触发需求-----说明-----促成。

其实，我个人认为客户对代理人的信任是很重要的，但不是全部。因为信任，所以才听你讲，因为你讲了，他就听进去了，听懂了，所以才决定买。如果客户不想听、不愿意听，根本就听不进去、听不懂，也不会买保险的。也许有的代理人会认为熟人朋友买保险是为了给我们面子，但郑荣禄博士告诫我们说，“你不要高估自己的面子，客户不会花那么多钱给你面子。你也不要低估客户的判断能力，只要他愿意听，他很快就能搞懂保险对他自己的价值”。我们做代理人的，永远都要相信，保险是搞懂了一定会买的东西，不买的都是因为没有搞清楚、搞明白。信任仅仅是基础！

如何获得客户的信任？备注：交往：利用各种渠道，与之建立交往。交往的关键点就是舍得，包括时间和金钱。交情：有了交往，一回生二回熟，就会有有交情。交情的关键点就是跟客户建立共鸣，有共鸣才会有进一步的交往。交易：做好前两个环节，交易是顺带的。交易的关键词是利益，中国有句古话“无利不起早”。我们身边有些保险人销售的很简单粗暴，巴不得第一次见面就想让客户掏腰包！