给孩子买保险，对比销售人员的言行举止，对专业度有需求，自己学生求职经历，对同业留下不良印象，同业参观感受，新工作期许、价值观对等，经过半年深思，最终放弃高校待遇，选择HASL这家专业化、职业化、年轻化的企业，我的主要客户群体，年龄：30-40岁（便于沟通交流），职业：工薪阶层、白领（相对有文化、有素质），性别：女性居多（保险意识更强，不排斥保险），家庭收入：税后30万左右（有一定经济基础），家庭结构：已婚占90%，大部分育有子女（需担当家庭责任），做好最需要风险隔离人群的风险规划师，帮助客户尽早尽全的做足科学合理的保险保障，零件化多主险产品组合的缘起。

从业初期，由单一“主险+附加”做起，随着专业化技能的不断精进，发觉这不是最佳方案，希望用最少保费撬动最高保额，这是风险规划师应该做的事儿，逐渐尝试做零件化多主险产品组合，形成独特的产品销售优势，零件化多主险产品组合的优势，零件化多主险产品组合两面高效成交，第一面：搜集有效信息，确定客户需求，第二面：呈现方案组合，高效说服促成。

第一次面谈工具：保险框架图，收集客户信息，包含：婚姻状况，年龄层次，薪酬状况，负债状况，其他保单状况，零件化多主险产品组合设计思路，坚持初心：让客户用最少的钱获得最高的保额最全的保障，没有完美的产品，只有通过不同的搭配将客户的需求趋向于完美，掌握同业近两年理赔数据，重点覆盖高理赔率病种，尽可能全，形成独特的组合设计思路：低频高损多放在意外险之下；高频低损多放在多次赔付或定寿之下，保障全方位，即便保额有限。

2018年后，进行EXCEL升级整理，根据客户不同需求，选择多主险、附加险组合并配以详细说明，形式清晰、高效呈现，使得销售简单、易复制，在团队中推广初见成效，解读第一部分：建议书中保证利益展示，解读第二部分：保险五要素进行利益展示，解读第三部分：保障内容分类分析，解读工具表使用三步骤，一、回顾客户需求：确认客户的需求，再次引发客户不安情绪；确认意外保障，重疾保障等需求额度，二、说明设计理念：阐述少花钱多办事，多主险组合的最佳优势；获得客户对方案设计理念的认可，对于销售人员专业度的认可，三、说明方案：阐述少花钱多办事，多主险组合的最佳优势；获得客户对方案设计理念的认可，对于销售人员专业度的认可。

成功案例展示（1/2），客户背景：男，37岁；爱人，37岁；女儿，6岁；家庭年收入税后30万左右，工作稳定，房贷150万，无车贷；双方父母退休，有退休金；男性经常外出；夫妻双方不排斥保险，但没买过保险，单位有意外团险。保险需求：先给男士做30万的重疾，累积预算1.2万元，2019个人目标，件数目标：150件，荣誉目标：MDRT。