分红险销售破局指南：从“不敢讲”到“会讲”，破解客户信任密码

在保险销售一线，你是否常遇到这样的场景？

面对老客户开口聊分红险，对方摆摆手：“别讲了，以前听过，没兴趣。”

面对新客户介绍产品，客户皱眉：“太复杂了，和存款有啥区别？”

团队晨会上，新人抱怨：“产品条款看不懂，分红演示算不明白，根本不敢开口。”

 

这些场景的背后，是分红险销售中普遍存在的三大痛点：不会讲（专业门槛高）、不敢讲（客户信任低）、讲不好（需求匹配错）。但你知道吗？当存款利率跌破2%、普通型保险收益天花板显现、市场呼唤“安全+增值”新工具时，分红险正迎来黄金窗口期。本文将从“痛点拆解—价值重构—专业赋能—销售破局”四大维度，为你打通分红险销售的全链路。

 

一、当前痛点：分红险销售的“三座大山”

1. 专业门槛高：“不会讲”的尴尬

分红险的核心是“固收+浮动”的收益模式，涉及投资收益率、分红实现率、特别储备金等专业概念。一线销售常因以下问题卡壳：

 

术语转化难：如何用客户能听懂的语言解释“保证收益2%+浮动分红”？

数据对比乱：面对客户“存款利率1.5%和分红险2.5%哪个划算”的问题，如何用真实数据说服？

场景关联弱：客户问“分红能覆盖通胀吗？”，如何结合当前3%的通胀率给出答案？

2. 客户信任低：“不敢讲”的顾虑

客户对分红险的质疑集中在两点：

 

收益不确定性：“保险公司说的分红是真的吗？去年朋友买的分红险只分了1%，和演示差远了！”

产品复杂感：“条款里写着‘现金价值’‘减保规则’，看得头大，不如存银行省心。”

某银行网点调研显示，60%的客户拒绝分红险的理由是“听不懂、不敢信”；30%的销售因“怕被追问分红实现率”而主动回避推荐。

 

3. 销售逻辑旧：“讲不好”的困境

传统销售习惯用“挪储”逻辑：“您把存款搬过来，收益更高。”但在利率下行、客户风险意识提升的当下，这种逻辑已失效：

 

收益对比失效：5年期存款利率1.55%，分红险保证收益2%，看似有优势，但客户会问：“万一分红不兑现呢？”

需求匹配错位：年轻客户要“灵活+增值”，中年客户要“安全+养老”，老年客户要“稳定+传承”，一刀切的“挪储”话术无法触达核心需求。

二、价值重构：分红险为何是“客户的安全感刚需”？

要解决“不敢讲”的问题，首先要回答客户的终极疑问：“我为什么要买分红险？”

 

1. 经济环境变了：从“存钱防亏”到“资产增值”

过去20年，中国家庭财富增长依赖“房产+存款”双引擎。但如今：

 

存款“隐亏”加剧：2024年通胀率3%，5年期存款利率1.55%，实际收益=-1.45%；2025年存款利率或继续下行，长期“存钱越存越亏”已成事实。

普通型保险收益见顶：传统增额终身寿险最高保证收益2.5%，若通胀率超2.5%（如2023年部分月份CPI达2.8%），实际收益仍为负。

分红险的优势：保证收益2%（写入合同）+浮动分红（与保险公司投资能力挂钩），既能抵御通胀，又能分享经济回暖红利。

 

2. 客户需求升级：从“安全”到“安全+增值”

调研显示，高净值客户（可投资资产超300万）中，78%希望资产“稳健增值”，而非单纯“保本”；年轻家庭（30-40岁）中，65%关注“教育金/养老金的长期增值”。

 

分红险的“固收+浮动”模式，恰好满足这一需求：

 

保底收益：2%的保证收益写入合同，锁定长期安全；

浮动分红：与公司投资能力挂钩，若投资收益率超2%（如5%），客户可额外获得分红（如保单整体收益4.1%）。

3. 政策与市场东风：分红险的“黄金赛道”

国家支持：新“国十条”明确保险要“满足财富管理需求”，鼓励发展长期储蓄型保险；

资金优势：保险资金作为“耐心资本”，可投向基建、科技等长周期领域，中英保险2021-2024年综合投资收益率7.9%，行业领先；

客户需求：央行2025年降准降息，市场利率下行，客户急需“安全+增值”的替代工具。

总结：分红险不是“存款的替代品”，而是“安全增值的新选择”——它用“保证2%+浮动分红”的模式，解决了客户“怕亏”和“想赚”的双重需求。

 

三、专业赋能：分红险的“核心知识点”，销售必懂！

要讲清分红险，先要吃透其底层逻辑。以下是销售中最常被问及的6个问题，掌握它们，你就能成为客户心中的“分红险专家”。

 

1. 分红险一定能分红吗？

答案：不一定，但“不分红”的概率极低。

 

合同保证：条款明确“投保人享有分红权利”，保险公司需在盈利时分配不低于可分配盈余的70%；

监管强制：若投资收益率＞2%，必须分红；若＜2%，可用特别储备金分红（保证客户收益不低于2%）；

历史数据：2019-2023年，行业分红险平均分红实现率123%，仅3%的产品未分红（多为极端市场环境）。

销售话术：“分红险的分红不是‘额外奖励’，而是‘应得权益’。就像您在公司上班，公司盈利了发奖金，亏损了至少发保底工资——这就是分红险的‘保证+浮动’逻辑。”

 

2. 分红实现率低怎么办？

答案：短期波动正常，长期稳健可期。

 

平滑机制：保险公司需提取“特别储备金”（类似“蓄水池”），盈利时多存，亏损时少分，避免分红大起大落；

行业竞争：央国企保险公司（如中英、中国人寿）为维护品牌，即使短期收益低，也会尽量多分；

长期视角：过去10年，行业分红险平均投资收益率5.2%，客户实际收益3.8%，跑赢通胀（2.8%）。

销售话术：“分红就像种果树，今年雨水多结得多，明年干旱结得少，但树还在长大。保险公司用‘特别储备金’帮您平滑波动，长期看，收益只会越来越高。”

 

3. 分红险和存款/理财比，优势在哪？

答案：用数据说话，对比“保证收益+潜在增值”。

 

产品类型 保证收益 潜在增值（历史参考） 风险等级 流动性

5年期定期存款 1.55% 无（利率下行） 低 提前支取靠档计息

普通型增额终身寿险 2.5% 无（收益封顶） 低 减保受限

分红险 2% 浮动（历史3.5%-7.9%） 中低 减保灵活

销售话术：“您看，存款收益会降，理财有风险，普通保险收益封顶。分红险不一样——它保证您每年至少拿2%，如果保险公司投资赚得多，您还能多拿。就像买了个‘保底工资+绩效奖金’的工作，稳中有涨。”

 

4. 分红险的“现金价值”怎么看？

答案：现金价值是“退保能拿回的钱”，前期低、后期高，符合长期储蓄逻辑。

 

前期低：前3-5年现金价值低于已交保费（因要扣除销售费用、运营成本）；

后期高：第10年起，现金价值超已交保费，且随时间复利增长（如年化3.5%）。

销售话术：“现金价值就像您给孩子的‘教育基金’，前期存钱（交保费），后期取钱（用现金价值）。比如您每年交10万，交5年，第10年现金价值约60万，第20年约120万——这就是时间带来的复利奇迹。”

 

5. 分红险适合哪些人？

答案：四类人群最需要：

 

求稳的家庭：担心存款贬值，想要“安全+增值”的稳健型客户；

养老规划者：35-50岁，需补充养老金，希望“活到老领到老”；

教育金储备者：25-40岁，为孩子未来教育存钱，需长期增值；

高净值客户：可投资资产超300万，需分散风险，配置“安全垫”资产。

销售话术：“如果您有以下需求——给孩子存教育金、给自己攒养老金、不想让存款‘躺平’贬值，分红险就是您的‘安全增值神器’。”

 

6. 分红险的“减保规则”怎么用？

答案：减保是“部分退保”，可灵活取钱，满足不同阶段需求。

 

规则：一般每年可减保一次，减保后现金价值不低于已交保费的20%；

用途：孩子上学、老人看病、创业周转，急需用钱时可部分领取。

销售话术：“分红险的减保功能，就像给您的钱装了个‘灵活开关’。比如您交了100万保费，第5年急需20万，减保后还能剩下80万继续增值——既解决了急用钱，又不影响长期收益。”

 

四、销售破局：从“不敢讲”到“会讲”，三步搞定客户

掌握专业知识后，如何将其转化为客户能听懂、愿接受的“销售语言”？关键是场景化、痛点化、利益化。以下是针对新老客户的不同销售策略：

 

1. 老客户：用“情感+数据”唤醒需求

老客户对保险有信任基础，但可能因“以前讲过”而排斥。销售重点是唤醒需求+对比优势：

 

第一步：情感铺垫：“张姐，上次给您讲的养老方案，您觉得怎么样？最近和几个老客户聊天，大家都在说‘存款利息低，理财不安全’，您有没有这种感觉？”（用共同话题拉近距离）

第二步：痛点提问：“您现在存的定期，5年期才1.55%，要是通胀再涨，钱是不是越存越‘毛’？咱们之前买的保险，收益2.5%，但现在看，还是不够‘抗通胀’。”（用数据戳中痛点）

第三步：解决方案：“其实有个产品，既能保证您每年拿2%，又能分享保险公司投资收益。去年我们客户李哥买了100万，今年分红到账3.8万，比他存银行的利息多了一倍！”（用真实案例增强说服力）

2. 新客户：用“场景+对比”建立信任

新客户对保险陌生，销售重点是降低认知门槛+建立信任：

 

第一步：场景切入：“王哥，您平时存钱是放银行还是买理财？最近我去银行，看到5年期存款利率又降了，1.55%的收益，跑不跑得赢通胀？”（用日常场景引发共鸣）

第二步：对比演示：“假设您存10万到银行，5年后连本带利10.77万；如果买分红险，保证拿2%（10.2万），再加上分红（假设3.5%收益，多拿1.2万），总共11.4万——多了6300块！”（用具体数字对比）

第三步：风险兜底：“您可能会担心‘分红不兑现’，但合同写了‘保证2%’，就算保险公司投资亏了，您也能拿2%。而且保险公司每年都要公布分红实现率，不兑现的话，客户早就不买了——您看，这是我们去年的分红数据，95%的客户都满意。”（用数据和合规性打消顾虑）

3. 通用技巧：用“三句话”讲清分红险

无论新老客户，销售都需用“三句话”快速传递核心价值：

 

第一句：保底收益：“这款分红险，合同写了每年至少给您2%的收益，写进合同，雷打不动。”

第二句：浮动增值：“如果保险公司投资赚了，您还能额外拿分红。去年市场好，我们客户平均多拿1.5%，赚得多的能到3%。”

第三句：安全省心：“钱放在银行是‘死钱’，买分红险是‘活钱’——急需用钱可以减保，不用钱就一直增值，还能传给下一代。”

结语：分红险的未来，是“信任”的未来

分红险销售的本质，是帮客户解决“安全”与“增值”的矛盾。当客户不再纠结“会不会亏”，而是关注“如何更聪明地存钱”时，分红险的价值就会自然显现。

 

记住：客户买的不是“分红”，是“安全感+获得感”。用专业化解疑虑，用数据建立信任，用场景唤醒需求——你就是客户身边最懂分红险的“财富顾问”。

 

未来已来，分红险的黄金时代，等你开启！