北京家园销售：五大类高成交率家庭画像从客群到成交（太保版）

一、引言：寻找客群共性痛点，提升沟通与成交效率

在保险与养老服务销售领域，精准定位客群是实现高效沟通与高成交率的关键。寻找客群的共性痛点，不仅能让销售人员更好地理解客户需求，还能使沟通更具针对性，从而提高成交的可能性。太保版的海港金多多1号年金保险（互联网）计划一以及太保家园相关服务，针对五大类高成交率家庭画像，提供了定制化的解决方案。这五大类家庭分别是无子女和空巢家庭、有照护经历的家庭、“老养残”家庭、老夫少妻家庭以及高工资家庭。下面，我们将深入剖析这五大类家庭的特点、痛点以及太保的解决方案。

二、无子女和空巢家庭

（一）家庭类型与养老痛点分析

无子女和空巢家庭包括丁克家庭、失独家庭、孤寡老人、同性婚姻家庭以及子女移民、在北上广工作定居或远嫁的家庭。从养老三阶段来看，他们在独立生活、协助护理和专业护理阶段都面临着诸多痛点。

在独立生活阶段（55 - 75岁），做饭、慢病管理、复诊配药等问题困扰着他们。老人做饭日趋简单，难以实现营养均衡；60岁以上老人慢性病概率高达80%，而原研药、仿制药基本只在大型三甲流通，家门口的社区医院配药困难，挂号排队更是头号烦恼。在协助护理阶段（75 - 85岁），家庭、社区和机构护理都存在问题。子女、配偶或其他亲属可能因各种原因无法提供稳定合适的照料；社区日间照料中心存在“重数量轻质量”的情况，人力短缺、覆盖范围有限、专业能力不足、服务内容单一；养老院床位少、费用高，且可能存在漠视甚至虐老事件，让家人担心。在专业护理阶段（85 + 岁），居家护理的出行难、排队难、发现难、应对难、监护难、付费难等问题凸显。

（二）太保家园解决方案

太保家园为无子女和空巢家庭提供了一站式的解决方案。在日常生活方面，提供合适的家务帮忙，如保姆家政护工服务，解决了做饭难、重物难的问题。在健康管理上，通过视频连三甲，实现小病不出门，解决了慢病复诊配药的难题；红绳三分钟急救绿通，能让名医指定，应对突发应急处置。在长期保障方面，保单和信托为老人提供了一生的守护，解决了身后事的后顾之忧。例如，张女士独居上海，通过太保家园的保单 + 资格函方案，既获得了入住资格，保障了日常生活和照料需求，又为女儿回国办理继承手续提供了流动资金；加上保险金信托，进一步确保了失能失智后的费用支付和资产的合理传承。

三、有照护经历的家庭

（一）家庭类型与核心痛点

有照护经历的家庭是指家中曾有长期卧床或生活不能自理的家人，且部分人还亲自照料过。这类家庭更容易理解和接受提前规划与准备，但也面临着诸多痛点。在过往照护经历中，多数采用回家自行修养，专业康复机构和专业上门服务使用率低，康复效果往往不佳，仅8%认为效果非常好，有32%表示效果一般或不太好。同时，好保姆难求，养老机构因怕麻烦或承担风险责任，排斥失能老年人入住，且护理资源难以满足失能老年人的需求，护理员专业素质参差不齐，居住环境也可能不佳。

（二）太保家园解决方案

太保家园采用多学科团队提供1 - 6级护理分级护理服务，涵盖12大类68小项整合性照护服务，能应对居民不同级别的护理需求，具备远超市场的认知症障碍照护能力。其1 + N整合照护体系服务，多达10余岗位专人专项共同服务每位护理居民，避免了长期1对1服务带来的个体风险，且居民情况每天图文汇报家属，让家属放心。护理团队年轻化、专业化、稳定化，经过六大医科院校定向培养。例如，刘女士的母亲完全失能，刘女士因工作与照护无法兼顾，在太保家园的保单 + 资格函方案下，母亲得到全方位照顾，刘女士也能安心回归事业。若母亲进入失能或失智状态，保险金信托还能确保费用准时支付。

四、“老养残”家庭

（一）家庭类型与养老痛点

“老养残”家庭是指子女是生活不能自理的残疾人的家庭，随着照护者也步入老龄化，家庭面临“残疾 + 老化”的双重风险。父母养老和子女照顾的需求很难在同一个机构得到满足，普通护理院无法满足心智障碍照护，多为与普通居民“混合”管理，对心智障碍者可能带来不可预计的伤害。

（二）太保家园解决方案

太保家园同时具备养老资质和护理资质，有较高水准的养老和护理服务能力，能满足父母和子女的需求。对于此类非标客户，可向属地家园咨询申请，家园方评估后会出具具体的入住方案或拒绝。例如，王先生自幼残疾，儿子高位截瘫，通过太保家园的保单 + 资格函方案，王先生获得入住资格，携子入住杭州家园，既满足了养老需要，也满足了儿子的护理需要；加上保险金信托，确保了资产的安全和费用的支付，保障了儿子未来的生活。

五、老夫少妻家庭

（一）家庭类型与核心痛点

老夫少妻家庭通常是夫妻年龄相差较大，丈夫多为再婚，和现任有子女，和前任多有子女。这类家庭往往双方资产悬殊，丈夫为家庭主要收入来源，丈夫进入养老阶段时，与现任的子女多尚为未成年。其痛点包括丈夫老时，年轻妻子要兼顾照顾三个老人；丈夫生活需要照顾时，对妻子依赖程度高；年龄差距可能导致一方过早离世，另一方需要独自面对晚年生活；夫妻中一方发生健康危机时，可能面临死后家庭财产未能顺利分配和传承的风险，身故后配偶继承大部分财产，年轻妻子再婚导致资产外流。

（二）太保家园解决方案

太保家园的CCRC模式可以满足全龄养老需求，照护需求不用依赖家人，且品质有兜底。“太保家园 + 保单 + 信托”的模式，能实现在失能失智后依然得到照护，避免道德风险，同时实现传承后对财产的控制。例如，高先生经营建筑承包生意，资产约8000万，现任妻子40岁，高先生中风后，通过太保家园的保单 + 资格函方案，获得了养老和护理的品质兜底；加上保险金信托，安排好了妻子和小儿子以后的基本生活保障，确保资产顺利传给小儿子。

六、高工资家庭

（一）家庭类型与痛点

高工资家庭通常事业处于黄金期，但面临着收入中断的风险，如疾病或失业。这可能导致现有生活品质难以维持，房贷车贷中止，子女教育计划中止，没有能力改善父母的养老品质。在家庭的不同阶段，还面临着基础赡养、择校培训、医疗费用、退休生活支出等多种经济压力，储蓄压力大且消耗快，容易出现财富窘迫的情况。

（二）太保家园解决方案

太保家园为高工资家庭提供先兜底再改善、先小家再大家的解决方案。通过保险产品实现收入补偿、身价保障、医疗报销等功能，同时提供强制储蓄、教育金、养老金等规划，以及养老社区服务。例如，李先生是互联网公司中层干部，面临“35岁危机”，通过太保方案，解决了收入损失补偿、医疗费用报销、身价保障覆盖负债、初高中学费等问题，还为父母和岳父母获得了太保家园的入住资格，保障了他们的养老品质。

七、结论

太保通过深入研究五大类高成交率家庭画像，精准把握了不同家庭的痛点和需求，提供了个性化的解决方案。从无子女和空巢家庭的一站式生活与健康保障，到有照护经历家庭的专业护理服务，再到“老养残”家庭的综合养老与传承方案，老夫少妻家庭的品质兜底与财产传承，以及高工资家庭的风险兜底与财富规划，太保家园和太保的保险产品都发挥了重要作用。在销售过程中，销售人员通过有效的沟通话术，深入了解客户需求，将太保的产品和服务与客户的痛点紧密结合，从而实现从客群定位到高成交率的转化。这种以客户为中心的销售模式，不仅满足了客户的实际需求，也为保险与养老服务行业的发展提供了有益的借鉴。