一、课程内容规划

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【课程名称】拓客尊享如意卡拓客

【授课时长】1课时

【授课对象】签约1-3月的新人

【授课技巧】讲授、互动、演练、点评
【课程目标】新人了解尊享如意卡拓客的优势，掌握尊享如意卡批量拓客的步骤及逻辑

【教学工具】手提电脑、投影仪、无线话筒、尊享如意卡

【课前提醒】要求授课的星级导师有尊享如意卡的拓客经验、要求参训学员提前预习相关逻辑

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F 时间分配：30秒

Ü讲师阐述本节课的课程目标

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F 时间分配：30秒

Ü今天我们的课程将从如意卡拓客的优势、如意卡拓客的步骤、相应的逻辑演练这三个方面进行。

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F 时间分配：2分钟

Ü讲师与学员可以互动进行

Ü提问：各位伙伴，提到准客户开拓，我们会有哪些期望呢？

Ü我们都期望自己的客户量能像井喷式的翻翻，期望短时间内就能积累大量的准客户，期望有一个能“一招制胜”的拓客工具，期望保险也能可以做到体验式销售，通过获得更多的体验者来进行大范围的口碑宣传。

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F 时间分配：1分钟

Ü各位伙伴，其实在我们身边，就有这样一个能“一招制胜”的准客户开拓的工具，没错，它就是我们的尊享如意卡！也许，在有的人眼中，这只是一张面值为一元的普通卡折，桌子上，展业包的一角，甚至是抽屉的最底部，在团队里随处可见。很多人还没有真正重视它存在的意义，殊不知，尊享如意卡就是一个可以批量开拓准客户的工具，“一卡制胜、厚积薄发”。

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F 时间分配：1分钟

Ü在我们系统内部，已经有这样一位先行者，她是来自**省的一位经理。她就像会施魔法一般，摇身一变，把价值一元的卡折当成百万大单来运作。利用尊享如意卡当作拜访企业的敲门砖，收集企业的团体名单，通过后期的追踪和服务，和新客户成为朋友。接下来用一组数据来展示一下尊享如意卡所发挥的魔力，她在短短4个月内收集名单1600份，获客500人，转介绍300人，参加客养平台100人，成功交单36余张。尊享如意卡是短期内实现批量拓客的有效途径。所以，今天主要是结合**经理的相关经验，来学习如何利用尊享如意卡拜访和开拓客户。

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F 时间分配：2分钟

Ü尊享如意卡主要是针对交通意外的意外险卡折，投保范围广，保障高，最高保险保障有15万元；

Ü利用尊享如意卡这块敲门砖来拓客有哪些优势呢？

Ü可以作为一种接近体验式销售的模式，大量获得客户资料；

Ü拜访时可以以“送保障，送福利”为契机，拜访没有压力；

Ü尊享如意卡很容易获取，直接柜面进行领取、数量充足；

Ü投入小，每份只要一元钱，几乎零成本；

Ü利用尊享如意卡进行拓客是每个人都可以适用的方法，可谓是人手一卡，一触即发，抢先一步，领先一路。

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F 过渡胶片

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F 时间分配：2分钟

Ü利用尊享如意卡拓客的具体步骤可分成四步：首先确定市场范围、第二前期准备、第三获取准客户名单、第四对名单进行管理和后续追踪，通过这简单的四部曲，就可以快速的积累客户资源了，如果后期客户经营的好，就可以实现“交往、交情、交易”的“三交”原则！

Ü三交原则：在销售过程中，与客户要先交往，与其有了一定的交情之后，才能达成交易。

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F 时间分配：2分钟

Ü首先我们先确定开拓的市场范围，比如大、中、小型企业类、学校、医院等事业单位类、超市等商场类是我们可以批量拓客的范围。除了以上团体类的市场，个人更是我们可以随机拓客的主体，不管是普通百姓还是个体商户。

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F 时间分配：4分钟

Ü确定市场范围后，开始做前期准备。若选择团体类的进行开拓，首先是要寻找到关键人物，也就是企业的核心人物：讲话有说服力，能当家做主的领导。

Ü关键人物应该怎么去寻找呢，可以有四点建议：

Ü1、利用身边已有的朋友圈资源进行打听询问，就是找熟人，比如说找一个认识学校校长的中间人；

Ü2、利用微信群组，发动微信朋友圈的力量；

Ü3、百度搜索下相关企业资料，也许有电话或者是联系方式；

Ü4、如果以上办法都用过了，还是找不到认识的人，就直接找到企业门口，以学校的门卫或者保安为突破口，进行打听和询问。

Ü提前准备好拜访前所需要的工具：电话邀约逻辑、尊享如意卡、拜访礼品。确定核心人物，敲定面见时间后，一定要提前准备好拜访的礼品，第一次拜访前的准备，先大致了解核心人物的基本信息，喜好，生活习惯，准备恰当的礼品，提前规划好路线，确定见面时间。      

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F 时间分配：2分钟

Ü在前期准备的电话邀约中，确定好核心人物(能做主的高层领导）：按幻灯片内容阐述逻辑，强调逻辑要以赞美为主。

Ü注意事项：若是遇到客户有戒备心，不愿意多聊，新人伙伴应学会心理建设，转换角色，学会站在客户的角度去考虑问题，增加自身的自信心和展业技能。也可能会遇到客户认为白送的保险，不信任，关心怎么理赔，伙伴们可以先展示公司的实力，再把保险责任详细讲解，让客户通过客户热线95519来咨询，用自身的专业去赢得客户的逻辑信任。

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F 时间分配：1分钟

Ü当面向中层骨干时的逻辑：按幻灯片内容阐述逻辑

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F 时间分配：2分钟

Ü若选择个人类的进行开拓，主要针对陌生市场，个体商户是很好的开拓范围。这也是我们新人伙伴可以首先进行的拓客市场范围。

Ü提前准备好拜访前所需要的工具：尊享如意卡、拜访礼品。准备恰当的礼品，提前规划好路线。

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F 时间分配：1分钟

Ü在开拓的过程中，面对陌生的个体商户时：按幻灯片内容阐述逻辑，争取能获得更多的转介绍资料。

Ü注意事项：若是遇到客户有戒备心，不愿意多聊，新人伙伴应学会心理建设，转换角色，学会站在客户的角度去考虑问题，增加自身的自信心和展业技能。也可能会遇到客户认为白送的保险，不信任，关心怎么理赔，伙伴们可以先展示公司的实力，再把保险责任详细讲解，让客户通过客户热线95519来咨询，用自身的专业去赢得客户的逻辑信任。

幻灯片 16

F 时间分配：2分钟

Ü面向企业类的开拓中，确定核心人物，敲定面见时间后，在电话邀约成功的基础上，对方已经对面见的来意有所了解，并且有一定的兴趣，此时可以大方道明来意和目的，大胆索取客户资料。

Ü个体商户类的，在直接面见时就可以获取到准客户名单。

幻灯片 17 

F 时间分配：2分钟

Ü 电话邀约成功后，随身携带之前准备好的小礼品，开始面见客户。逻辑如下：“你好，我是之前和您联系好的中国人寿售后服务的客户经理xxx，这次过来是为了给您和您的员工送上高额的保障，下面我来详细给您讲解一下具体保障内容，以及办理时所需要的相关手续。需要提供你们员工的姓名，手机号码和身份证号码。稍后我会安排专员帮助激活，然后给你们送过来”

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F 时间分配：5分钟

Ü 收集到大量的客户名单后就该进行资料的整理和后期追踪工作了。

1、先将收集回来的人员名单进行整理，建立信息档案；

2、对客户资料进行分类筛选，例如可将客户分成A B C D四类，A类：年龄45岁—60岁之间，单位职务职级较高者，年薪在十万以上且保险意识强烈；B类：年轻在45岁以下的中层领导；C类：普通员工，收入5万以内；D类：转介绍客户。客户的理念和层次也会直接影响到我们拜访成功的几率；

3、三天内，拿着激活好的卡折，有重点的二次面见客户；

4、在客户认可的基础上索取转介绍或邀请客养平台 。

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F 时间分配：1分钟

Ü尊享如意卡全部激活后，就该给客户送激活成功的尊享如意卡了。

Ü针对收集的企业员工资料，在经过筛选后确定的客户名单中，进行邀约，逻辑按幻灯片内容阐述。目的在于争取面见的机会。

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F 时间分配：1分钟

Ü面对个体商户的再次邀约逻辑：按幻灯片讲述逻辑内容。

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F 时间分配：10分钟

Ü为了让大家能够更好地掌握，我们接下来进行分组演练，2人一组，1人为伙伴，1人为客户；请大家按照逻辑演练，先讲逻辑后讲逻辑，认真投入，每轮5分钟，5分钟之后进行角色互换，演练完成后我们会随机抽几对学员上来进行演练，并进行点评，请大家认真演练和准备。

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F 时间分配：30秒

Ü 今天给大家介绍的尊享如意卡拓客法，希望各位能立即行动起来，巧用小小如意卡，撬开市场大能量！

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F 时间分配：30秒

Ü本节课就到这里，感谢聆听！