以团之力，助力个人成长：团险销售的策略与实践

在当今竞争激烈的保险市场中，团体保险（团险）作为一种重要的保险业务板块，不仅为企业提供了全面的风险保障，也为保险销售人员带来了广阔的发展空间。

一、为什么要做团险

（一）团险的特点

团体保险是以特定团体为保险对象，以集体名义投保并由保险人签发一份总的保险合同，保险人按合同约定向其团体中的成员提供保障的保险。这种保险形式具有以下六大特点：

投保手续相对简单：企业只需提交一次投保资料，即可完成所有被保险人的投保工作。

保险对象为团体：保障多个被保险人，适合企业为员工集体投保。

企业采用团体告知：简化了个人告知的复杂性，提高了投保效率。

保险费率相对优惠：由于团体投保的规模效应，保险费率通常比个人投保更为优惠。

保费以经验费率为基础：根据企业的历史赔付情况和员工的健康状况等数据进行定价，更加科学合理。

方案设计灵活：可以根据企业的具体需求和预算，设计个性化的保险方案。

（二）企业为什么要购买团体保险

根据《中国企业员工福利调查报告》和《2020-2021中国企业福利管理实践白皮书》的数据，95%的雇主已有供员工综合保险的方案，82%的员工认为福利会有效激励员工并对绩效和生产力表现有帮助。此外，60%以上的企业表示未来两年会增设福利项目或加大福利投入，商业补充保险和健康管理类福利关注度较高。企业购买团体保险的主要原因包括：

减轻雇主责任：用确定的支出去转移不确定的风险。

降低企业成本：享受团购价格和税收优惠。

助力企业留才：作为即期薪酬的替代，吸引和留住员工。

树立企业品牌：树立以人为本的企业形象，提升企业的吸引力、凝聚力和战斗力。

二、做团险对个人的好处有哪些

（一）个人收入提升

团险首年佣金（GFYC）100%计入营销员维持职级和晋升职级业绩，最高可占个人和团队考核业绩的50%。一件主险为寿险的团险保单等同于一件寿险保单，可计入营销员件数考核。此外，只要客户稳定续保，每年都会有一笔可观的固定收入。

（二）考核与晋升

卓越会竞赛中团险保费按照20%计入竞赛业绩，一件团险单计算为一件竞赛件数。MDRT评选中，营销员销售团险首年佣金100%计入竞赛业绩，团险新契约承保保费按10%折算，COT、TOT不再遥远。

（三）个人荣誉达成

全国团险精英俱乐部于2017年成立，荣誉与奖励并行，让每位营销员体验至高荣誉。团险业绩在营销渠道《基本法》中提及GFYC共157处，通过获得公司的各项荣誉为营销伙伴树立“个人品牌形象”。

（四）批量客户储备

客户基因属性从杂乱性到同质性（收入相近、需求相似、理念趋同），更有利对客户的信息搜集以及展业分析。改变传统获客方式，通过高频客户服务从间歇性到持续性，提升获客效率。

三、我们的客户哪里找

（一）客户画像

团险的主要客户包括中小型企业客户，如民营企业、私营企业、外资企业、咨询服务类企业、餐饮类企业、低风险制造业、IT科技类企业等。此外，也可以考虑央国企、大型企业客户，但这些客户通常业务决策时间较长，需要公开招标，合伙制企业逆选择风险大，风险类别高。

（二）客户开拓方法

借助资源

同好、同事、邻居、同学、我、有消费关系、同乡、同族、配偶、亲属：关注身边的人，了解他们的工作和人际关系，通过他们找到潜在的企业客户。

案例分享：保险代理人小王通过参加温州商会，逐渐成为商会活动的组织者之一，获得了商会内众多企业主的信任，顺利成为多家温州人企业员工团体保险福利保障供应商。

传递资源

行业上下游企业、合作的供应商、利益关系比较重：通过现有客户的推荐，找到更多潜在客户。

案例分享：保险代理人小王服务一家外资食品公司多年，与HR主管关系很好。通过该主管的推荐，小王成功为几个有团体保险需求的同业企业提供了服务。

创造资源

通过互联网平台创造条件：利用企查查、天眼查等平台锁定目标企业，获取客户线索。

案例分享：保险代理人小王通过分析本地企业结合国家政策和行业发展，决定对IT行业进行开拓。通过互联网平台获取到16条客户信息，成功锁定6家企业，最终成功开拓了部分企业。

结语

团险作为一种重要的保险业务板块，不仅为企业提供了全面的风险保障，也为保险销售人员带来了广阔的发展空间。通过了解团险的特点、企业购买团险的原因、团险对个人的好处以及如何寻找团险客户和推荐产品，保险销售人员可以更好地开展团险业务，实现个人职业成长和客户满意度的双重提升。