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【课程名称】网点经营的第一步——自我营销

【授课时间】3课时

【授课对象】签约培训合格的银保新人

一、【课程目标】使学员了解自我营销在网点经营中的重要作用及自我营销的三方面内容，掌握如何进行表达及如何树立良好的职业形象，学会使用“讲自己、讲银行保险、讲公司”的基本话术。

【授课技巧】讲授、互动、话术演练

【教学工具】投影仪、笔记本电脑

【重点关注的环节】自我营销的重要性；表达的技巧，三讲话术的背诵及演练。

【参考资料】银保三讲参考话术

【注意事项】

1.讲师要熟悉三讲的基本话术。

2.小组演练时间的控制。

Ü大家好！今天我们一起进行《网点经营的第一步——自我营销》的课程学习。

F讲师自我介绍。

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F时间分配：15分钟

:讲师播放《非你莫属》的视频，

？视频播放完毕后，讲师提问引发学员思考：通过视频中的表现，您认为两位求职者谁被录用的可能性更大？为什么？

Ü讲师对学员发布的内容进行总结：

首先，从第一印象上，**着西服套装，面部发型清爽，身材挺拔，给人干练优雅的印象；陈运腾着老气的夹克衫，暴露身材缺点，面部和发型显得不干净，给人以邋遢不利索的感觉；

其次，一开口，语言表达上：一个语速过快，逻辑不清，啰嗦重复，主次不明，另一个条理清晰，不急不缓，主次分明，逻辑性强，且回答很能切中要害，能回答到问话人的点子上。

再次，从表达的内容来开，陈运腾的开场介绍说了半天除了名字和学校，并不清楚他的职业经历和优势，甚至没有说明求职的方向，虽然后面在主持人的引导下逐渐将关键内容补充完整，甚至还作诗展现了自己的才华，但是条理非常不清晰，而且看不出这些才华跟自己所求职位之间的关系。**在一开场就将所有关键信息和自己的优势都体现了出来，甚至还给考官们提供了一个优惠政策的信息，瞬间提升自我价值，在后面的回答中，也逐渐将自己过往经历的亮点和体会表达出来，不拖泥带水，不讲跟主题无关的东西。

最后，从他们的表达形式上看，肢体语言也差别很大。陈运腾讲话不知道收敛，需要主持人不断打断和引导才能切入正题。回答期间眼神向上翻，是在思考，肢体语言也必将拘谨，刚开始总是面对主持人，侧对评委，要主持人往外拽。**的肢体语言和眼神交流就做得很得体自然。

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F时间分配：5分钟

Ü讲师从前面的视频中引出来，如同求职是一个自我销售的过程，客户经理进驻一个新网点，也要对银行的行长、理财经理和客户进行自我销售。营销人员的自我营销是所有销售活动的前提和基础。我们做银行保险，无时不刻都在进行着自我营销。只有让行长、理财经理和客户们喜欢你、信赖你，才可能产生业绩，对吗？

我们都知道第一印象的重要性。心理学家经过研究发现，人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为第一印象效应。第一印象并非总是正确，但却总是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的过程。所以给人留下良好的第一印象对以后开展销售活动有着至关重要的作用。

我们在网点的自我营销包括内容、表达方式和形象等三个方面，它决定这我们能否给行长和行员留下良好的第一印象，从而为后续的销售工作创造一个很好的开头。我们要树立良好的第一印象，就要从这三个方面加以注意和完善：一是内容，要有精心设计的适合自己的话术，这一点在后面会详细讲解。第二，好的内容也需要好的表达方式进行演绎，我们的语速、逻辑条理决定了我们的话术效果；三便是良好的职业形象，这一点在签约班的《职业形象与礼仪》课上也进行过讲述，再次不再细讲。这三点内容共同决定了自我营销的效果。刚才我们从视频中已经感受到了表达方式的不同所带来的表达效果的巨大差异，下面再来深入了解，怎样才能进行合适而且有效的表达。

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F时间分配：1分钟

F讲师按幻灯片内容讲述。

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F时间分配：3分钟

Ü下面具体来了解一下怎样才能具备优秀的表达能力，做一个善于表达的人。表达能力涵盖以下三个方面的内容：

    1.声音魅力。不同的人声音是不同的。林志玲的甜，周迅的公鸭嗓，萝卜青菜各有所爱，她们的嗓音特点能够演绎不同的味道和特色。所以林志玲总是演绎淑女、名媛，说话甜甜的，周迅很多角色就非常文艺，有些假小子气，配上她独有的公鸭嗓，也令人耳目一新。

2.肢体语言，包括我们的表情、眼神、手势和姿态。我们在表达不同的情绪时，表情应该是配合着来的。比如，我有一个客户，之前买了保险，但是不久以后，便意外出险了，（说到这里时，表情应该是凝重的），但是，也因为买了这份保险，足以让她的孩子可以继续再美国留学，虽然承受着失去亲人的痛苦，但是不幸中的万幸是正常的生活没有受到影响呀！（这时候的表情应该是转变为充满希望和欣喜的）。

   3.语言组织能力，即条理是否清晰，语言是否合乎逻辑。这一点从前面**和陈运腾的视频中就可以很直观地理解。

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F时间分配：30秒

Ü我们首先来看声音的魅力。每个人的音色虽然先天不同，但我们还可以从音量、语速、停顿、重音和语调上加以学习和控制，让自己讲话听起来更有魅力。