造势优于借势 谋局重于谋子 ——漫谈渠道开拓与维护
一、什么是渠道开拓维护
二、渠道开拓维护的目标
三、渠道开拓维护的战略思想
四、渠道开拓维护的战术策略
渠道开拓的意义
保费=渠道数量x网均产能=（新渠道数量+老渠道数量）X网均产能


由上可知，提高保费业绩至少有两种方法：
1、提高现有渠道销量 扩大在网点的占有率，纵向渠道的挖掘。
2、增加新渠道数量 扩大市场占有率，横向渠道的扩张。
渠道开拓初期目标：低成本、广开源，以量为先  辅之：扩军练兵，短期见量  渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀
终极目标：优质网点*绩优人员＝高平台、高增长、高品质
渠道开拓维护目标
造势、谋局——大处着眼、通盘考虑 ——有所为有所不为 ——风物长宜放眼量
基础数据分析：市场容量——各渠道业绩——各支行业绩——各网点业绩 哪个渠道最有潜力？哪个渠道投产比最高？哪个渠道业务目标最高？哪个渠道计划达成最低？等等 一定将主要精力投入到最有潜力的渠道！同业竞争分析：竞争对手与渠道关系  基础薄弱的——精准打击、一剑封喉 基础牢固的——集中优势兵力、逐个击破
外部市场分析
案例1——北京农行丰台支行与生命阶段性全面合作：北京农行丰台支行下辖19个网点，以往合作的只有5个网点，借助《理财一号》上市利好政策，北京农行丰台支行于今年一季度打开所有网点，与生命全面合作，目标是在一个以往没有影响力的渠道造成大面积的宣传声势，争取网点资源。