每个顾客心中都有一个天平，左边是好处，右边是风险，顾客能否购买产品，主要取决于天平两边孰轻孰重。左边的好处不够多，顾客不会买；右边的风险不明朗，顾客也不买，只有在知道“风险等于零，好处等于十”时，顾客才会立刻决定购买。

好处、风险。买马记，第一家，第二家。在销售谈判中，55%的感觉+38%的听觉+7%的视觉=最有影响力，这也称为感官重叠影响力。销售是让客户了解产品，最终决定购买的过程。企业为了让客户更好地了解自己的产品，会根据感官重叠影响力的原理，采用不同的方式吸引顾客。1.年度分红报告2.保险让生活更美好。