增员面谈之接触

课程 目 标

了解增员的流程

掌握增员面谈中的重点话术：寒暄赞美及动摇话术,并且能够灵活运用

课程 大 纲

增员前准备

增员面谈的流程

增员步骤一：接触

 

XXX内部的报刊、杂志，增员画册、增员三折页等

外部的新闻剪报，如当地主流媒体对XXX的报导

增员辅助品，例如介绍公司的光碟、彩页等

个人的展示资料，如新旧照片及获奖、资格证书

工资条及其他相关工具

1、增员辅助工具准备——

增员 前 准 备

2、增员人的心态准备——

用自身的成功吸引成功者

注重人品，宁缺毋滥

持续增员，坚持不懈

助人成长，锻炼自我

增员与自己能力相当或更强的对象

增员面谈的流程

异议处理贯穿始终

要点一：寒暄赞美

要点二：动摇激发：挖掘准增员对象工作需求

要点三：自我推销：成功吸引成功

增员步骤一：接触

步骤一、接触

步骤二、说明

步骤三、异议处理

步骤四、促成

要点一：寒暄赞美

目的：打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。

您这么有气质，一看就是很有内涵的人！

您真是一个有责任心的人，这么为家庭着想。

和一般的销售人员相比，我觉得您的专业水平真的很高！

您真是年轻有为，一般刚出来工作的人，很少有您这样有上进心的……

您的企业经营的这么好，可见您的能力非同一般啊！

话术举例：

课堂 演 练

以小组里1个学员为例，其他学员寻找到此学员至少1个闪光点，并进行寒暄赞美

时间：10分钟

注意事项：

真诚是前提。态度自然、亲切，言语发自内心；

具体是真谛。赞美尽量落在具体细节上效果会更好；

准确是灵魂。言语适度不夸张，符合对方身份。

要点二：动摇话术

目的：挖掘准增员对象的工作需求。

 

追求更高的目标

 

对寿险工作产生兴趣

…

 

挖掘工作困惑

 

挖掘经济困惑

 

理想与现实差距

家庭主妇