增员来源与增员轮廓

 

了解增员的来源：如何寻找准增员对象？

掌握常见准增员对象的特征

增员的含义与意义

增员的来源

增员选择与增员轮廓

 

课程 大 纲

增员的含义与意义

增员

即招募、吸引更多的人从事寿险销售

但增员同时也是——

增源  增援  增缘

 增元  增远  增圆…

增援

增进能够协助我们的人；

增缘

增加人际关系；

增远

保险事业是恒久的事业，我们要有长远的规划；

增元

增员就是增加“钱”；

增圆

更要广结善缘，让整个人生非常圆满。

增员与主顾开拓是寿险永恒的主题

是寿险事业永续发展的动力及源泉

增员的来源

增员陌生人，陌生人的来源可以包括报纸广告、销售从业人员、社区、人才市场、互联网、直接邮递增员、自行上门等。

从自己认识的人当中进行增员，例如增员自己朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事等。

通过他人的介绍进行增员，例如通过其他业务员、业务主管、推荐人、业务来源中心、公司行政人员、公司内勤等进行增员。

来源一：

缘故增员

来源二：

推荐增员

来源三：

陌生增员

 直接接触/个人观察

 现有客户

 业务员及内勤同仁的推荐   

 推荐人/影响力中心   

可控制的增员来源

报纸广告       

人才市场、职业介绍所

互联网    

直接邮递

自行上门者    

不可控制的增员来源

    “许多人认为房产很难做，其实不然。问题关键是要找到合适的人来做。不合适的人什么东西都卖不出去。”

                      ——李嘉诚

增员选择与增员轮廓

高素质的人可以提高整个团队的士气，而低素质的人会影响团队的整体水平；

“物以稀为贵”，选择可以让准增员对象更加认可、重视行业及公司；

吸引高素质人的加盟会提升主管个人的能力；

为了避免因脱落而付出的昂贵代价，要对增员对象进行选择。

保险行业也需要选择，原因在于——

请以小组为单位研讨：你觉得什么样的人更适合做保险？

研讨时间：8分钟

发表时间：8分钟

小组 研 讨

年龄

    依各地区不同而有差异，且随中国高龄化社会即将来临，年龄的条件将会逐渐提高。被增员者的年龄可能显示他的市场。25-45周岁是最适合的增员对象年龄。

学历

  有正常的教育经历的增员对象将是寿险业未来的主流。推  销寿险需要知识技巧与创意，学历较好的人较易接受训练和接洽各行业准主顾。高中以上学历的人是比较适合的增员对象。

准增员对象的轮廓分析——

性别

  女性业务员从事寿险业的人数越来越高，这种现象与日本、韩国、新加坡、台湾很接近，属东方社会的特性。

 

职业

  可从目前或以前从事的行业，如销售业务，行政