课程简介

课程的目的

课程的对象

课程大纲

课程大纲

一、快乐营销综合开拓的意义

二、建立快乐营销的心态

三、综合开拓的模式与运用

四、如何提升综拓能力

 

 

一、快乐营销综合开拓的意义

建立营销员自信

提升市场开拓效果

有利于业务员长期留存

改变客户对行业印象

实现三赢（客户、公司、个人）

二、建立快乐营销的心态

用正确的角度看待问题

 

培养认同的思想

 

培养从自身找问题的习惯

三、综合开拓的模式变化与运用

所谓模式就是利用自身优势，创造可重复运用的展业流程与展业环境。

     案例分析：某业务员利用自身是钓鱼高手的优势，创造了鱼塘边客户开拓的展业模式，并且长期使用

不是每个人都可以创造个人展业模式，对于没有个人优势的业务员来说，按照标准的展业流程就是很好的展业模式

三、综合开拓的模式变化与运用

互动模式下，我们可以发展出更多的展业模式

以往标准模式下的展业模式，可以看作是单兵作战，而互动模式下的联合展业，就可以看作是海陆空立体作战

以往标准模式下的展业模式，可以看作是“摸黑”战争，而互动模式下的资源共享，就可以看作是有“卧底”提供情报

以往单一产品销售，可以看作是小商店，而互动模式下的多种组合，就可以看作是大商场

合作展业的基础

一、主动沟通的意识

     无论处于什么状态，都要主动沟通，通过沟通达成一致的价值观、工作观，并形成统一的工作步骤。

 

     羞于主动沟通，则可能让卖大饼、卖西瓜、卖咸菜的故事变成现实版本

二、平和的心态

  无论双方处于是否对等的地位，都要以平和的心态来合作。

 

  切不可把合作心态变成支援（求助）心态。

 

  无论时间如何变化，心态仍然保持平和。

        

合作展业的基础

三、长久发展的心态

         急功近利，害人害己

         杀鸡取卵，就会无鸡可养

         共同培养市场，才可互惠互利

合作展业的基础

业务合作展业模式

     即互相进行业务代理

信息合作展业模式

     即互相提供客户资源

人员合作展业模式

     即针对特殊客户，联合进行开发

       

合作展业的基础

合作展业的基础

研讨：如何进行合作展业？

         客户选定

         前期准备

         销售策略

 

合作展业的基础

最简便的合作模式----互办产说会

 

     例如：由寿险举办产说会，财险的同仁邀请客户参加，寿险的同仁帮助促成，节约时间、提升效率

四、如何提升综拓能力

 提高销售沟通能力

      电话约访是销售工作中不可或缺的一环，在

   电话约访时，能够沟通到位，即可获得更大的见

   面机会。

      包括电话礼仪、拜访借口、客户疑虑消除、

   时间地点确定。

      电话约访特别要注意细节处理。

四、如何提升综拓能力

提高与客户面谈沟通的能力：

         　客户接触

           资料收集

           需求分析

           险种说明