剧本

人物：王姐　(老客户)        年龄：28－35岁

现状：个体经营者           年收入： 10万左右

学历：大专以上             外形：形象气质佳

职业分析

自主                        收入发展空间大

有创业成就感                有独立经营意识

社交面广                    生活自由

竞争激烈                    投资风险大

心累                        单打独斗，无团队归属感

受政策和季节影响            学习机会少

经营持续性差                收入不稳定

社会认同度不高、弱势群体    容易陷入三角债

预估问题

1、这个行业很难、压力太大

2、现在做太晚了，周围很多人都买了

3、家人不支持

二五增员逻辑分解

电话约访

p 业务员：王姐您好！我是小李，很久没有见到你了,最近忙不忙？今天您在公司吗？

p 老客户：在，有什么事？

p 业务员：没有什么要紧事，我今天到你公司附近办点事，顺便过来看一下你。

p 老客户：好！来吧！

第一步：寒暄开门

1、赞美

p 业务员：王姐，这么久没见面了还好吗？

p 老客户：恩，挺好的。

p 业务员：小孩上幼儿园了吗？

p 老客户： 对，上幼儿园了 。

p 业务员：你先生现在怎么样呢？

p 老客户：还是老样子呗 。

p 业务员：王姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，发型也变了，肯定最近有好事发生，赚到钱了吧？

p 老客户：哪里啊，很一般啊。

2、高估

p 业务员：不会吧，在我心目中觉得你生意一直都做的可以，又轻松，又没有压力，夏天不热、冬天不冷，非常羡慕你。

p 老客户：哎呀你不了解，其实我们这个做起还是辛苦、压力又大，早出晚归、生意现在又不好做，说不定还没有你们那个好，又轻松、又自由、又不要本钱；

p 业务员：不会吧

p 老客户：咋个不是呢？现在小工又不好找，我们的税收又高，房租又涨价，说老实话挺难的，有时候都想另外找个事情做，又不晓得做什么好，不敢随便投入。     

3、怀疑

p 业务员：是，不光是你说难，我们身边也有很多朋友在抱怨生意不好做。（举例某客户生意亏损，现状不好）

p 老客户：就是，现在什么生意都不好做。

4、关心

p 业务员：真没有想到你那么辛苦、压力那么大、投入那么多、反而还不近人意，那你将来有什么打算？

p 老客户：没想过，看看再说吧.

p 业务员：其实你孩子过两年就要上小学了，你肯定要给他选择一个很好的学校，目前择校费很高，你想把他送到哪个学校呢？

p 老客户：。。。。。。

p 业务员：据我所知这个学校费用很高，但为了你那么聪明的儿子花再多钱也值得。你们行业竞争越来越激烈你有没有其他的想法？

p 老客户：没想过

p 业务员： 我们都是这么多年朋友了,过去也算是同行，你现在经历的我曾经也经历过。现在我在保险公司比以前更快乐、更轻松、自己烦恼更少，最让我踏实的是我没有投资风险。我给你提的这个建议你可以考虑一下。

5、帮助

p 　业务员：其实我一直觉得你是一个很能干的人，很佩服你，你有没有想过换一个行业对你的成长更有帮助？比如说我们这个行业，虽然感觉上还是和你们一样辛苦，但是我们保险公司好比给你一个营业执照，你自己经营，在经营过程中没有成本投入，零风险，高回报、不用面对工商税务、银行等繁琐事务。      

第二步：说明

p 业务员：今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适合做保险，其实在我进入保险行业之前，我的性格也不适合做这个行业，了解我的人对我做保险都觉得很奇怪，都怀疑像我这样性格的人都能做保险？