增员的途径和方法

1

现实篇

----目前增员存在的问

题及组织发展策略

2

缺乏自我经营的意识

缺乏应有的增员认知

缺乏有效的增员目标与计划

缺乏有效的增员渠道

缺乏提升增员效率的能力

缺乏充足的育成能力

缺乏有利成长的组织气候

目前增员存在的问题

3

建立正确的增员观念

运用专业化增员流程

掀起团队增员风气

1、外部招才—

组织发展策略

4

塑造有吸引力的单位文化

成功地培育新人

2、内部招才—

组织发展策略

5

观念篇

----增员意义及重要性

 

6

重塑我们的增员理念

人寿保险是人才的事业

不能有老师带徒弟的心态

关注离你最近的人

选才很重要

7

    重新认识增员的意义

8

人生需要梦想

心态铸就命运，态度决定一切。

一个人生命最大的价值不仅在于自我的发展，更在于能够帮助别人一起进步。

为什么要增员

 

9

人生需要经营

             经营的命脉根本

                    命——组织

                 脉——业绩

                    根——教育

                        本——训练

为什么要增员

10

人生需要经营

             销售－－现金

         客户经营－－存折

         增员组织发展－－养老金

为什么要增员

11

  1、 肯定自我

  2、 成就倍增

  3、 演而优则导

  4、 创造时间

        ……

人生需要创造

为什么要增员

12

麦当劳在全世界有2万多家一模一样的分店

每个分店大约有一小时的利润是属于总店

一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有2万多个小时

目的：转移经营风险

方法：复制时间、复制成功模式

 

13

我每天工作32万个小时。

                                    ——李嘉诚

一个企业未来一年的业绩将有50%来自新的组织当中。

一个企业未来五年的利润有25%必然来自新产品与新人才。

14

十个妈妈学游泳。

到底什么是聪明？

友情提示

增员不只是技巧,更是习惯，是持续不断的工作。

最佳增员的时机是当你营业部经营良好时，千万别等到经营陷入危机时才增员。

如果生产力提升了，但增员活动却逐渐停滞，那么，单位的产能终究也会下跌。

不增员=培养竞争对手。

15

技能篇

 

16

增员目标的确定

17

计程车

描述被增员者轮廓

确定增员数量

例：单位中比较理想的业务员是什么样子？

单位中不太理想的业务员是什么样子？    

18

随堂讲义3

资格背景方面

良好的家庭背景

适合营业部的人选特征

根据团队特点确定理想条件

 

19

营业部情况

希望寻找准增员对象特征

营业部架构及经营风格

业务员高产能

营业部装备优良（电脑、传真），

可应对复杂的建议书

你想开拓的目标市场

高科技公司的经理

医生

会计师

律师

公司产品及服务

健康险、养老险、分红险

准增员对象必须是追求成就型，并有

成功经历

能制作并说明符合客户需求的建议书

具有市场的应变能力

有能力接触技术型人群

必须能够迅速地掌握技术上的和数学

方面的概念

20

营业部情况

希望寻找准增员对象特征

公司设定的标准

及早产生业绩（3个月内）

绩效标准名列同业的前10%

准增员对象有无从业经验

有从事过一般销售或保险销售

3—5年经验者优先

其他重要技巧、能力、特征

融入团队

良好的沟通技巧

确实具有计划与自我管理的能力

朋友与同事的缘故市场在150人以上

具有部分金融知识与工作背景

能很快进入角色

准增员对象年龄在26岁以上

必须确实有能力融入团队

必须有能力接触不同的潜在客户群

精通电脑有助于展业

21

描述被增员者轮廓

确定增员数量

依据团队业绩发展目标或保费计划 

依据所设定的年末净增人数 

依据团队主管绩效考核及晋升规划 

以上方法的综合考虑及运用

22

课前作业

准候选人

成为营销

员的比例

23

目标的分配，根据每月的实际情况

甄选流程

推介人

直接接触

非个人接触法

个人接触法

增员来源

1.1（8）

24

w 私人朋友

w 社团（区）成员

w 客户

w 同学、校友

w 过去的同事

w 与你个人有业务往来的人

w 与营业单位有业务往来的人

1.1（9）

25

w 确认可以使用个人接触与观察技巧的增员来源

w 描述直接以提供职业机会为借口的接近技巧

w 描述并使用“足不出户”的增员方法

w 认识到就留存率和生产力而言，“个人接触”是最好的增员来源之一

1.4（1）

 

26

w 朋友与熟人

w 社团、社区活动

w 与你有业务往来的人

w 当地报纸

w 正在寻找工作机会的年轻人

1.4（2）

27

w 从事销售活动时

w 在开拓准客户时

w 在销售拜访时

1.4（3）

28

w 报纸上的资料

w 营业单位客户资料

w 市民资料检索

w 到行政机关的咨询单位搜集资料

w 利用购买机会做观察

w 请准增员对象提供证明资料

w 日常售后服务工作的机会

1.4（4）

29

w 营业单位同事

w 已成交未成交的客户

w 朋友与老同事

w 各行业有联络的人

w 社会上的重要人物

1.1（10）

30

内容：

w 确认主要的推介人来源

w 说明有效推介人特征

w 描述经由推介人获取增员名单的技巧

w 描述推介人增员法的话术要点

2.2（1）

31

w 营业单位同事