用好保额销售法

          实现一单入钻

1

引言：为什么要一单入钻？

       钻星达成是提升现有队伍产能最重要的抓手，推动现有钻星平移率、提升新入钻人次也是各机构当前最重要的工作之一。四月作为二季度的首月对于钻星达成具有重要意义，四月入钻直接关系到钻星人力能否入围二季度天堂寨表彰，因此四月一单入钻对于调动业务人员连钻激情，坚定五月六月连钻信心极其关键。

        

2

一单入钻意味着什么？

       一单入钻是经营观念和销售习惯的突破，新的销售方法的掌握。

3

隆重推出一单入钻的利器

保额销售法

 

4

寿险顾问：“您看您每年买八千还是一万”？

客户：保费太贵了，我买不起！

我们在销售中是否常遇到这样的困惑？

画外音：客户真的买不起吗？

5

人的本性——

关注获得远大于付出

6

         按照保费来确定保额，

导致客户关注点聚焦在

付出的保费，而不是获得的保障！

让销售陷入僵局的关键原因：

 

7

保险的本质是对未来的保障，

保障是否充足，由什么来确定？

思考一个简单的问题：

保额

保费

?

8

    某客户想获得重大疾病医疗费保障，他首先考虑的问题将是

  20万够还是30万够？

  而不是每年交5000元够不够。

人们的思维习惯

    因此在销售过程中，我们应该突出保额的重要性，强调保额对客户的保障意义，而不是纠结于每年交多少保费，这便是“保额销售法”。

9

 “保额销售法”提供的是一种不同于以往的销售思路，它的核心内容：

      挖掘客户的需求，根据客户的需求为他选择合适的产品，设计合适的保额，最后倒推出每年应该交多少保费。

10

第一步：挖掘客户保障需求点

第二步：根据需求确定相应保额

第三步：根据保额倒推保费

“保额销售法”的三步骤：

 

11

“保额销售法”第一步：挖掘客户需求点

      客户需求点的挖掘是销售过程中的重要环节，通过和客户的沟通交流，我们可以清晰的知道客户的需求点，一般来说客户的需求点主要集中在：

    

意外、疾病、养老、子女教育、理财、资产传承等……

12

“保额销售法”第一步：挖掘客户需求点

张姓家庭：丈夫30岁，妻子29岁，宝宝0岁，没有人买过保险。对于这样一个家庭，他们的需求点有很多：

    1、丈夫和妻子作为家庭经济支柱需要意外及疾病保障；

    2、丈夫及妻子人到中年，要开始考虑自己的养老生活；

    3、宝宝的教育金及婚嫁金准备；

    4、家庭资产的合理规划及理财；

    在客户的众多需求中寻客户最关心的问题，即客户最愿意为之买单的需求点。

案例

哪一点才是他们现在最关心的？

13

 “您觉得现在大学四年要花费多少？”

“现在取消公费研究生了，您的宝宝这么聪明，他一定能考上，那您觉得研究生三年的花费是多少？”

“以您的经验，现在结婚要花费多少？”

“您看，根据您的回答，最少也要为宝宝准备30万左右的教育金及婚嫁金啊，这可不是一个小数目，您一定要提早准备，因为越早准备保单的分红就越多，算上近二十年的分红，您最少需要为宝宝购买10万至15万的保额，您看是不是?”

“保额销售法”第二步：根据需求确定相应保额

通过提问确定客户的保障需求额度，即确定保额。

需求点：教育金与婚嫁金