招标说明

揭开顾问行销神秘的面纱

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 人们对顾问行销的几个迷惑

对应聘一线销售人员的候选人的年龄、学历、上年度收入还有要求？

在目前保险行业增员普遍困难的情况下还要让候选人前后来公司6-7次才能完成整个招聘流程，而且淘汰的比例高达7\8?

新人培训要整整一个月，还不负责代理人资格考试的培训？

不提倡陌生拜访，哪来那么多客户名单？

管理职经验丰富却不让卖保单，LP人数众多却不让招人？

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内   容

一.顾问行销的起源及发展

二.顾问行销和代理人制的区别

三.顾问行销的运营模式

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一.顾问行销的起源及发展

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      顾问行销是指透过严格的甄选流程选择最优秀最合适的人才，给予系统严格专业的训练，配套完善的后援支持，从而打造出高产能、高绩效、高持续率的一流专业团队，帮助客户实现财务自主。

什么是顾问行销？

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顾问行销的历史

顾问行销的起源： 

      上世纪70年代起源于日本，索尼保德信人寿保险公司，至今已有三十余年的历史，因其高产能、高绩效、高持续率的专业化经营而引起业界的瞩目，并被众多公司借鉴。 

顾问行销在中国的发展：

      2004年首次被中美大都会引进中国大陆，相继发展到北京、广州、重庆、沈阳。目前在做准顾问行销的有XX。

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 经营九年半的XX顾问行销一些指标

人均AFYP 15337，人均FYC 4023

（平安人均AFYP 10082，人均FYC 1711）

LP13个月留存率41%；保单13个月继续率91%

8月个险续期865万，全年预计超1个亿。排北京第八位

（70%是缴费期超过10年的终身寿）

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经营两年半的XXXX顾问行销一些指标

人均AFYP走势

月均值16176

人均件数走势

月均值4.14

件均AFYP走势

月均值3972

件均SI走势

月均值25.6万

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二.顾问行销和传统代理人制的不同体现在哪几方面？

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NBS 与PBS、 CBS

NBS:needs based selling(需求导向销售)

PBS:product based selling (产品导向销售)

CBS:commission based selling (佣金导向销售)

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管理职                 行销职

首席寿险规划经理(PLP)

资深寿险规划经理(SELP)

寿险规划经理(ELP)

首席寿险规划师(SCLP)

资深寿险规划师(CLP)

寿险规划师(LP)

GAM（营业处总经理）

SAM（资深营业处经理）

AM（营业处经理）

SSM（资深业务经理）

SM（业务经理）

1年时间

 顾问行销的核心-双轨制

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量身定做的训练方式
 training by objective

Role Play

TBO

Sit Plan

Role Play

Join Work

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每周三件保单是稳实成功的基础

3W =SUCCESS

  3W与活动量管理

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 3S=成功

3W

成长

阶段

300

客户

经营

阶段

更多

客户

成功快车道

 3W销售方程式：15：12：9：6：3

起步

阶段

150

客户

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市场定位

顾问行销更适合在大城市及发达地区

传统代理人制更适合一般地区

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三. 顾问行销的运营模式。

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（一）、招募流程

1、面试流程

2、量化指标

3、性格测试

4、考察重点：过往有无成功经历

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简历筛选

说明会1 、 2

小组座谈会

面试1、2

市场调研

聘用

培训

  招 募 流 程 

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好    处

1、公司这么正规！增强认同感和入职意愿。

2、这么多人竞争，机会来之不易，我一定要好好争取，进去后好好工作。

3、选人更科学，减少偶然性,提高留存率。

4、进来的人素质更高，能力更强，产能更高，实际是降低了成本。

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（二）LP培训体系

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新人入职培训LPTC

标准化、系列化、（标准销售流程）

ROLEPLAY

2次通关1次产品考试合格才能上岗

JOINWORK经理陪同示范（3阶段）

期间新人自学完成代理人资格考试

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培训与辅导

1、衔接培训

2、提升培训

3 、新人90天成功计划

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新人成功90天第一个月第一周

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 （三）顾问行销的核心竞争力-NBS销售流程

了解客户需求

分析规划

量身定做的保险

Needs Based Selling

透过以需求为导向的销售模式，帮助客户建立家庭财务自主，以实现对家人的爱与责任

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APO顺序、目的、重点

问候----------------- 针对拨空相见一事表达感谢之意

放松心情之对话------- 解除警戒心，使其开口说话

自我介绍------------  交互式交谈，

公司介绍------------- 简洁、对公司产生好感

询问对市场的看法----- 转折、进入主题

购买经历话题--------- 引发对前购买过程或服务的不满

When、Who、Why------- 找寻不满的线索

目的 vs 服务--------- 花了很多钱，却…

如果对以前的服务满意-----为什么满意也没有新的需求点

如何做的购买决定-----

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由1位准保户那里

产生21件保单

       推荐介绍的范例(所以不用陌生拜访)

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（四）目标管理

目标确定KPI（根据激励计划）

目标分解（半年度、季度、月、周）

制定行动计划KAI（月、周、日）

追踪

原因分析、改进计划

周检核 月检核

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KPI

Key  performance index关键绩效指标

KAI

Key  activity index关键活动量指标

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（五）活动量管理

销售职指标：准客户数、电话约访、面谈次数、调查表、签单数、☆☆☆转介绍名单。

统计：各环节成功率、经验数据值、活动量分值。

分析：找出问题环节，再培训再提高。

复制成功！！！

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（六）时间管理

每周工作日志