网点公关之
沟通技巧

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网点开拓与维护的关键
                           ——沟通 

客户经理的工作就是沟通 

沟通前的准备

网点资源（地理位置、周围环境）

客流量、业务量

网点人员状况、喜好

电话约访（应避免在月、日人流量高峰时间与银行接触）

今天你要确认到哪里？先了解情况：客流量、存款量。可以从上级部门了解。网点每个月的报表一定要看。第一次见面要把对方的名字直接报出，他会很奇怪。对于储蓄所没必要电话约访，对于乡镇网点、分理处要提前预约。 

和渠道相处的原则

先做人，再做事；

长期经营的观点，双赢共利的观点；

层级维护，人人经营的观点；

用好公司有限资源，多为银行做点事；

合作与否看利益，合作效果看交情；

把‘联系’化为‘关系’；

坦诚沟通、真诚合作、专业支撑、巧妙公关

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渠道沟通的‘4321’技巧

4个赞美点

    工作方面、家庭方面、运动技艺方面、健康面相方面

3句赞美语

     您真不简单；我最欣赏您这样的；我最佩服您这种人了

所谓用心也没多少，只是没事多聊聊，让他感觉这个人很不错就可以了。不要对银行的人员讲大道理，不要说其他保险公司的产品不好，应从公司的角度去宣传。多干，打扫一下卫生，听他们发发牢骚。

说话要注意，不能随便乱说，可能会得罪人。

渠道沟通的‘4321’技巧

     不断的点头，表示认同；带好笔记本，随时记录

2个小动作

1直微笑

  无论什么时间什么情况，都保持微笑，这是成功的通行证

所谓用心也没多少，只是没事多聊聊，让他感觉这个人很不错就可以了。不要对银行的人员讲大道理，不要说其他保险公司的产品不好，应从公司的角度去宣传。多干，打扫一下卫生，听他们发发牢骚。

说话要注意，不能随便乱说，可能会得罪人。

渠道沟通的8点忠告

1、与柜员保持相同的爱好并经常请教和探讨；

2、与柜员的关系从工作过渡到朋友生活上的关心和问候会让对方更容易与你接触，愿意与你合作；

3、锦上添花的动作必须做，因为大家都在做（重要节日）；

4、雪中送炭的维护更让对方记忆深刻，心存感激，并一定想方设法回报你；

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渠道沟通的8点忠告

5、网点中存在的关系错综复杂，非常微妙，切忌不要卷入柜员之间的人际关系中去；

6、网点与我们既是朋友，更是客户，不是越近越好（保持热恋拒绝结婚）；

7、切忌‘人走茶凉’对于调离岗位的柜员和领导仍然需要维护，重要节日的拜访会带来意外的收获；

8、网点维护要面面俱到，不要染上‘势利眼’，重要与不重要的柜员一视同仁；

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辅导与培训

         银行代理业务是技能工作，很多问题发生在实际操作中，因此必须通过培训和辅导来解决。

         对网点的培训不是一步到位必须持续的进行重复培训

日常维护与沟通

培训＋辅导＋沟通＝沟通，天天要做沟通

日常维护与沟通

宣导

         使银行人员根本上接受代理保险的理念非朝夕可达，宣导不是一味的说教，必须采取适当的方法；宣导也不是一蹴而就的，必须不停地重复。

天天灌输理理念，我们就是一家人了，银行要成立代理公司了，天天说 

日常维护与沟通

日常事务

         送资料、送保单、交接业务、报表管理等琐碎、重复的工作体现出客户经理对工作的态度。客户经理的工作态度直接影响着银行对代理保险业务的工作力度。

       （简单、坚持、重复、改善）

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五点选择

五点注意

网点沟通之五法则：

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一、选择至上而下的工作方法

    省（市）分行----支行----分理处----储蓄所

    上讲理：银保合作的前景

    下讲利：代理费用非常可观

五点选择：

上面千万不要讲手续费，

对下面不要给他讲百分之几，千分之几，给他算好了，直接告诉他做一万可以得到多少钱，

小姑娘，直接告诉他每天一万，每月30万，一个月下来总共是1600元，可以买好多东西来

每天给他灌输，管他烦不烦

二、选择网点，以点带面

   1、进行全方位调研

   2、 有重点的选择网点

   3、  在最短的时间内强势启动

地理位置，存款情况，人的情况都要了解，挖空心思

来存钱的我不说，只看人，冲他点头，鼓励他开第一单。业务做成，立刻付手续费。大家都在观望态度，开始宣传，这个月光手续费我付了多少了，树立标杆网点。把钱给他了，他不好意思不做。

三、选择储蓄员，树立榜样

   1、 30----40岁女性为佳 

           1、有一定的社会关系

           2、有大量的客户群

           3、经济上有一定的压力

    2、寻找突破口，做好全方位服务（做                           

            保姆型的客户经理）

30－40的女性搞好了，不但业务上帮你忙，其它方面都帮你忙。如找房子。这个年龄段特别好。要时刻关注她的动态，

如孩子没人带，老公不在家，可以适时帮她忙；帮她买买煤气，买买东西，什么都可以帮她做，关系非常好，她也帮

你忙。这样的网点，其它公司来好了，我的网点不怕你来。

9月25日排队买鸿泰，是柜员自己找的客户，需要冲业务，打个电话，冲！

      四、选择合理的时间

              1、一年中一、四季度为旺季

                 二、三季度为淡季

               2、一月中5---25日为最佳时间

               3、一日中咨询9---11时为佳，                                  联络感情11---2时为佳

淡季，人情不能淡，感情上要投入。中国人就是人情网

25日后不要催业务，他们也有压力，

星期一不要去银行，尤其是上午

中午带点零食、水果，联络感情，大家心里都明白，随便聊

合理的时间很重要，忙的时候不要打扰他们，熟了他会告诉你

   五、选择合理的路线，充分挖掘潜力

      在巡点状况下一人身兼数网点，在线路安排上可以全面照顾到各个网点，节省人力、物力、财力。

骑自行车提前设计路线，比公交车方便

有规律的去网点，一天不来，到时不来，会打电话问为什么没来。

 一、注意培训工作的落实

             分层次、分形式培训