房地产销售逼定技巧

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一、逼定的意义

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逼客户下定金，它是

将产品介绍转化为实

际买卖的关键步骤！

它是衡量销售前期介绍优劣的标志

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二、逼定的3要素

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预算、决策权、钱

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三、逼定的时机

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需求问题

买房需求出现

需求强烈与否？

买什么样的房子！

缩小范围

锁定目标

可能放弃

买？不买！

买卖一念之间

可能需求消退

对比分析

解决方案

决策

买什么样的房子？

到处看房

广收信息

不少人在买楼的想法初期，

也通常不知道自己要买什么样的楼。

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四、购买的信号

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 如何捕捉购楼成交信号

《梁山伯与祝英台》中的“十八相送”情节中，祝英台一而再地向梁山伯

发出成交信号，祝英台站在水井旁边对梁山伯说：“水井里面不是有一

个女的吗？”梁山伯傻乎乎地说：“不是两个男的吗？”由于识别不出成交

信号，错失良机，酿成千古悲剧。

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任何买卖活动都是这样的，销售人员要善于去捕捉顾客的成交信号，

不然，则会损失很多“定单”，房地产销售也不例外。到底捕捉“成交

信号”在房地产销售促成过程中起到什么作用呢？

我们先来看这样一个例子：二战时期，高射炮手们在击落敌机的过程

中，通常是高射炮和重机关枪两者兼用的。如果抓不准飞机的速度、

高度及风速时，炮手们只好用机关枪扫射，直到耗尽弹药为目止，但

这样的命中率通常有限。

一个没办法分辨出顾客的成交信号的售楼人员也是这样，要不是过早地

进入成交阶段，吓跑了顾客；就是太迟提出成交请求，错失良机；有些

则不断地进行大量的尝试成交行动，但由于把握时机不对，成交的可能

性仍会比较低。 

专业的售楼人员就要像“导弹”一样，有效辨别出顾客的成交信号，然后紧

抓住时机不放，促成交易。

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成交信号是什么

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成交的信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的一种信号。主要为

                     语言信号、行动信号、表情信号

比如，当你向一位顾客推销贵重项链时，顾客却打电话问他的朋友之前

是多少钱买的，他的问话就是一个语言成交信号；又如，你向一个顾客

推销食品，顾客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一个行为成交信号；

再如，当你向一位顾客推销一套漂亮的衣服时，他试穿时在镜子面前非

常高兴，整张脸笑得像朵花，他的“笑”就是一个表情成交信号。有时，

成交信号也会由几种交合在一起。

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专业的售楼代表

        应该如何去培养自己辨别购楼成交信号的能力呢？ 

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语言成交信号：顾客通常通过反语、疑问的语句，通常是以话外话  

                 的方式来表达自己内心的真实想法。 

如：顾客把售楼代表说过的话重复一遍，有时会是好几遍；
    顾客询问付款方式，并重复；
    顾客用其它楼盘与你的楼盘进行比较；
    顾客询问交楼时间，并一再确认是否可以按时交楼；
    顾客把你的楼盘与竞争楼盘做各种具体的比较；
    顾客询问市场上对某种非正面报导或消费者的感想是怎么回事；
    顾客向你详细询问物业管理方面的一些细节；
    顾客问你是否可将该套房子保留几天，让他考虑考虑再决定；
    顾客主动向你要卡片，并问什么时间打电话给你方便。

    顾客的问题转向一些细节，如付款方式、费用等

    顾客询问优惠，有无赠品等

    顾客讨价还价，一再要求打折
    顾客询问能否提前交房

    顾客询问同伴意见

    顾客对目前正在居住的房子表示不满

    顾客询问售后服务等

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如：
在你与顾客交谈时，顾客前倾，更靠近你；
再次看你给他计算的楼价表，反复翻看楼书等；
当顾客在不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄；
当顾客坐在沙发时，整个人躺在沙发上，舒展身体；
要求再看一次样板房，并仔细观察细节的东西；
要求再一次看楼

几套房源对比后，集中到某套时
关注销售员谈话并不时点头表示认同

行为信号：

当客户两手轻轻地揉着或者一只手撑放在另一只手上时，也表时顾客对楼盘有了

兴趣；

当一个人的眼睛张得越来越大，表明他在认真听，听得越多，购买的可能性就

越大。

当置业者突然变得友善起来，或把脚交叉，同时背往后放松，或突然安静下来，

或点上一根烟深思起来，这些都有可能他喜欢上这个楼盘。此外，也还有一些

其它行为成交信号， 

当置业者开始用手摸脸或下巴，或者用手托住下巴时，是一种

满足或者喜悦的信号，表明他对楼盘已经感兴趣。

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表情信号：主要是一些表情有变化 

如：紧锁的双眉分开，上扬；

    眼睛转动加快，好像在思考什么，一幅深思的样子；

    神色活跃起来；

    顾客的眼神、表情看得认真，视线集中在楼价计价单或楼书上面，

    久久不移开。 

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注意事项：

观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标

不要再介绍其他房源，让客户的注意力集中到目标房源上，进一步

强调该房源的优点以及对客户带来的好处

让客户相信此次购买行为是非常正确的决定

切记强迫客户购买，或表示不耐烦的情绪：“你到底买不买？”

注意成交信号，并且大胆提出成交要求，进行交易，干脆利落，切勿

拖延关键时刻要注意请求别人帮忙

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五、逼定的方式

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1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤， 

   逼其下定

2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交

3、举例保证，现在购房是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的

   利润损失

4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励

5、假设一切已解决，草拟签约时间，付款方式等