顾问式销售概述

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目前的销售方式带给客户的感受是什么？

冲动购买

收益型购买

被动购买

人情式购买

单纯的因被感动而购买

对产品的满足感不高

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1.买到需要的产品

2.购买过程愉快

3.消费过程得到全方位的服务

让客户感觉满意的销售方式

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顾问式销售的定义

顾问式销售是以客户需求为中心，以关注客户的感受为出发点，在建立信任的基础上，提供专业的满足客户需求的解决方案，让客户在良好的感受下，主动性地购买，并会带来重复消费(再次购买和介绍客户购买)的一种推销方式。

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传统销售与顾问式销售的区别

  以说为主

  强势推销

  收益驱动购买

  以自我为中心

  卖产品

反感

没兴趣

讨厌

压力大

满意度低

传统柜面销售

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顾问式销售可以解决销售中常见的五大问题

不信任

不需要

不着急

不推荐

没帮助

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现象

不信任

不需要

没帮助

不着急

             问题的产生与解决途径

不推荐

推荐客户

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建立信任

发现需求

提供方案

协助

购买

建立

信任

提供方案

协助购买

顾问式销售

传统式销售

客户满意度高

客户延续

客户满意度低

客户断流

建立信任、发现需求在整个销售流程中比重要占到的80%

发现需求

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第二单元

顾问式销售的流程

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销售流程/循环

资料收集

电话约见

客户接触

产品或服务说明

发现需求

异议处理

客户转介绍

售后服务

促成签单

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第三单元

 建立信任是销售的基础

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70%

15%

10%

5%

70%：信任营销员

15%：认同产品

10%：认为产品合适

  5%：其他原因

销售=信任

一项调查数据显示：70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员。推销中建立信任比任何步骤都重要。  

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影响信任的因素及解决办法

不了解、不熟悉

职业形象不佳

专业能力缺乏

销售方式欠妥

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影响因素1.不了解、不熟悉

解决方法（1）

事先向推荐人了解客户信息，并借助银行的关系拉近与客户之间的距离

王先生您好，很高兴见到您。您一看就是很有实力的成功人士…

我是**，是恒安标准人寿保险公司的理财顾问。

银行的X主任给我介绍过您，说您一直是我们行的贵宾客户，所以今天特地邀请您过来。

听我们X主任说您对投资理财方面也比较感兴趣。所以今天专程跟您聊一聊……

寒暄赞美

自我介绍

影响力介绍

表达来意

话术结构

话术范例

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影响因素1.不了解、不熟悉

解决方法（2）

寻找相似经历与共同爱好，营造共同话题

您也是**俱乐部的会员吧？

听说您棋下得很好，哪天有机会一定要向您请教呢。

同好

听张总说您当过兵，是吧？我也当过三年兵，您是在哪里服的役？

相似经历

共同话题

话术范例

您的小孩儿可真乖，我家的那个孩子就不太听话，特别淘气。

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影响因素1.不了解、不熟悉

解决方法（2）

寻找相似经历与共同爱好，营造共同话题

同好

相似经历

共同话题

话术范例

内容：客户关心的 ，感兴趣的

肢体语言：创造感性空间，氛围轻松和谐

语言：使用客户的语言（社会阶层，教育程度，所从事工作，性格脾气）

语速及语气：与客户接近

创造亲切感，熟悉感，轻松氛围

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影响因素1.不了解、不熟悉

解决方法（3）

利用个人品牌赢得客户信任

专业资格认证

荣誉证书

在理财方面

取得的成绩或荣誉

从业前建立的职业品牌

在其他行业

取得的成绩或荣誉

个人口碑

个人品牌

范例

客户的朋友对自己的评价

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影响因素2.职业形象不佳

基本礼仪

外在着装

专业工具

解决方法

身份证明（资格证、展业证、名片）

展业工具（得体的展业包、完善的展业夹等）

个性化资讯（预估并特别为此客户准备）

与客户身份、见面环境相宜的装扮

提前预约，提前到达

事先练习得体的微笑与眼神

既亲和谦逊又不卑不亢

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影响因素3.专业能力缺乏

解决方法

丰富自己在产品、理财、社保等方面的专业知识

提高自己在客户需求挖掘、产品讲解、计划书设计等方面的专业技能

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影响因素4.销售方式欠妥

沟通方式

服务方式

多听少说

同理心

分享心态

多用提问

解决方法

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