一、课程目的、目标、收获：

1.  掌握销售面谈的专业化流程。

2.  通过学习销售面谈收集客户资料并分析购买点，进而获得进行说明的机会。

3.  熟练掌握、运用销售面谈话术。

二、课堂知识点：

1．销售面谈准备

2．销售面谈流程

3．销售面谈要领

一、销售面谈准备

（一）物品准备：

（二）观念准备：

（三）知识准备：

二、销售面谈流程

（一）寒暄赞美：

①  小孩

②  女士

③  男士

④  家居

⑤  事业

（二）收集资料

①  流程：

②  收入图：

（三）挖掘需求（草帽图）

三、销售面谈要领：

知识图一：导入资料收集

l陈先生，您好！我叫李XX，是XX人寿保险公司的寿险代理人（递上名片）。很高兴认识您。

l陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？

l陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？         

l陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说的一切资料，我会绝对保密。

l陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？

l陈先生，有些问题我们探讨一下，我们每年也没少赚钱，但也没剩下多少，这是因为什么原因呢？我们的家庭收入又是如何分配的呢？

l您看，如果用这个圆代表我们家庭总收入的话，一般家庭会拿出40%—50%的钱用于衣食住行等家庭基本开支。陈先生，像您这样的家庭，一个月怎么也得2000多块钱吧！

l还有我们每年都要拿出一部分钱用到人情礼往、红白喜事这些应酬上，剩下的一块儿就是你供养孩子上学的教育投资、基金股票等风险投资。最后一块儿就是我们的银行储蓄了，其实，存钱是中国人的传统美德。

l陈先生，你看看周围的人，再穷的人不会不存钱，再富的人也不会把钱花光。我们每个家庭或多或少都有存款。咱们不妨再回过头来看看咱们的钱，衣食住行的钱都让谁赚去了？（——商店、超市）

l到咱们老了，不能赚钱的时候，商店老板会不会因为赚了咱们钱，而让咱们免费用东西呢？咱们人情礼往的钱能不能原额的回来还是个未知数。另外，您的风险投资能不能保证每年都有固定的收益呢？再说咱们的银行存款也因为物价的飞速上涨而不断缩水啊。