一、目的

通过增员流程与工具，帮助团队伙伴在组织发展中提升专业形象，提高增员效率，实现优增优选，不仅“增到人”，而且“增好人”、“增对人”，吸引更多的人才加入到营销事业。

二、定义

增员流程是指增员工作的过程，包括招募和甄选两方面的内容。具体的增员流程包括以下步骤：

（一）寻找准增员对象并进行增员接洽

（二）职场面谈

（三）创业说明会/恳谈会

（四）笔试

（五）参观职场

（六）面试

（七）促成

（八）职前教育

（九）考证辅导和考证

（十）签约培训

（十一）办理签约

与增员流程各个环节对应职责分工图如下：

三、操作要点

（一）寻找准增员对象并进行增员接洽

1.执行人

营销伙伴（推荐人）；主管；增员功能组

2.操作要点

（1）接洽技能方面，请参考《营销员增员活动指南》。

（2）增员接洽环节对于甄选日当日能否成功促成至关重要。增员接洽环节的操作重点是：推荐人要按照增员轮廓寻找符合条件的准增员，要大量积累准增员名单，提高增员拜访量；要在甄选日之前与准增员至少进行一次增员面谈，增强信任感和情感交流。

（3）主管要每日检查属员的拜访日志，督促属员加强增员拜访。

（4）对于有意向参加甄选日的准增员，推荐人应填写《准增员信息表》，提交给增员功能组。

（5）增员功能组在甄选日前一天要与准增员进行电话沟通，确定准增员在甄选日的各项时间安排，并通知携带相关资料；增员功能组根据沟通结果形成《甄选日拟到人员汇总表》。

（6）甄选日当天早会要就当日增员流程各环节的时间、场地、工作人员、准增员面试顺序等内容，对推荐人和主管进行宣导确认。

3.使用资料

（1）《营销员增员活动指南》

（详见《基层经营单位常态增员体系建设指南》）

（2）《准增员信息表》（详见本节的“相关工具”1）

（3）《甄选日拟到人员汇总表》（详见本节“相关工具”2）

（二）职场面谈

1.执行人

由中级主管及以上人员进行。

-若推荐人为业务系列人员，则职场面谈由推荐人所属中级主管进行，推荐人和推荐人直属主管陪同；

-若推荐人为组经理，则职场面谈由推荐人直属中级主管进行，推荐人陪同；

-若推荐人为中级主管及以上人员，则可由推荐人自行进行深度面谈，或由推荐人直属主管进行。

2.操作要点

（1）推荐人应在职场面谈前一天将准增员的相关信息特别是促成难点向面谈人进行介绍；面谈人要提前准备面谈内容，并准备好佣金条、获奖证书、照片等展示工具。

（2）职场面谈的目的是让主管对准增员有初步的认识和甄选，同时利用主管的个人魅力提高准增员的认同度。

（3）职场面谈一般在大主管办公室或职场中较为安静的场所进行，体现对准增员的尊重。

（4）推荐人应根据创业说明会/恳谈会开始的时间至少提前半小时将准增员带到职场中进行面谈；面谈结束后将准增员准时带到创业说明会/恳谈会现场。

（三）创业说明会/恳谈会

1.执行人

人力发展岗牵头，增员功能组具体组织运作，经理提供相关支持。

2.操作要点

（1）若当周的准增员在10人以上，可组织创业说明会；若当周的准增员在10人以内，可组织小型恳谈会代替创业说明会。具体操作参见《经营单位创业说明会/恳谈会操作指南》。

3.使用资料

（1）《创业说明会/恳谈会操作指南》及其中涉及的各项工具

（四）笔试

1.执行人

增员功能组。

2.操作要点

（1）笔试包括填写《申请人员登记表》和性向测试两部分内容。紧接在创业说明会/恳谈会最后一个环节进行。

（2）笔试开始前，创业说明会/恳谈会主持人要将笔试须知进行阐释；增员功能组收缴答卷时要进行审核，有遗漏部分要提醒准增员进行填写；笔试结束后要将性向测试问卷回收，防止由于问卷外漏导致的问卷失效；时间必须控制在20分钟结束，以保证面试环节的顺利进行。

（3）笔试结束后，增员功能组人员要迅速按照面试顺序将准增员的笔试内容输入AMIS中的增员模块，打印出准增员的笔试结果，递交给面试官供其参考。

3.使用资料

（1）《申请人员登记表》（详见本节的“相关工具”4）；

（2）性向测试问卷及答题纸（详见本节的“相关工具”5、6）。

（五）参观职场

1.执行人

推荐人。

2.操作要点

（1）利用等候面试的时间，推荐人可带领准增员参观职场，沟通创业说明会/恳谈会心得，感受职场文化，讲授职场故事和成功典型，提高准增员对团队的认同度。

（2）推荐人可向准增员介绍面试环节，就面试结果做前期铺垫准备：向其说明面试官会结合笔试结果对其进行进一步了解，如果经过甄选发现准增员不适合做营销，说明准增员更适合做别的工作；如果经过甄选发现准增员很适合做营销，建议准增员勇于尝试。

（3）到达约定的面试时间，推荐人要带领准增员到指定的面试室进行面试。

（六）面试

1.执行人

（1）面试官：人力发展岗或经营单位经理，视准增员多少安排一或两个面试室；每个面试室可在面试官之外另带两名主管观摩学习。

（2）会场秩序维护及引领人员：增员功能组。

2.操作要点

（1）如果条件允许，可安排面试室和等候室，等待面试的准增员和推荐人可在等候室中观看公司宣传片。

（2）增员功能组要为面试官准备每一位准增员的笔试结果和《面试记录与评估表》；面试官在面试准增员之前要先了解笔试结果，在此基础上按照《面试记录与评估表》有所侧重地进行提问，力求较为准确地评估准增员的从业潜力。

（3）面试结束前要对准增员进行后续培训方面的宣导和要求，为提高后续参训率打下基础。

（4）面试官在面试过程中要填写《面试记录与评估表》，结束后要立即将填写完整的表格和笔试结果递交给增员功能组存档。

（5）面试结束后要将推荐人一同叫进面试室，公布面试结果。对于通过面试的准增员，面试官可与推荐人一同实施一次促成；对于未通过面试的准增员，面试官要与推荐人达成默契，通知其回去等待结果。当天甄选日结束后人力发展岗要与面试未通过的准增员的推荐人进行一次电话沟通，说明理由，达成共识。辅导追踪会再做相关辅导。切忌在面试会场出现矛盾和冲突。

（6）甄选日结束后增员功能组人员要迅速将面试结果录入AMIS中的增员模块。

3.使用资料

（1）《面试指南》（详见本节的“相关工具”7）

（2）《面试记录与评估表》（详见本节的“相关工具”8）

（七）促成

1.执行人

职场面谈人和推荐人

2.操作要点

（1）若面试结果显示准增员适合做营销员，推荐人要利用笔试结果和面试结果进一步说服，增强其从业信心和意愿，促成其缴纳培训费，并约定参加职前教育的时间，发放《培训通知书》。

（2）推荐人若缺乏促成的信心，可将准增员带到大主管办公室，由进行职场面谈的中级主管协助促成。

（3）若促成失败，要分析失败原因，若还有争取可能，之后可加强跟进。

3.使用资料

《培训通知书》（详见本节的“相关工具”9）

（八）职前教育

1.执行人

人力发展岗牵头，增员功能组具体组织运作，经理提供支持；推荐人和主管确保参训率。

2.操作要点

（1）每周组织一次，可安排在甄选日的次日。

（2）开训当天上午推荐人要亲自送准增员抵达训练地点进行学习；训练结束后要进行沟通，了解准增员心理变化情况，及时帮助其调整心态。

（3）增员功能组要以半天为频率及时向推荐人和主管通报参训情况；对于未到训人员推荐人要及时进行追踪了解情况，督促其按时参加培训。

（4）具体运作标准请参见总颁新人育成体系。

（5）职前教育结束后增员功能组人员要迅速将职前教育参与情况录入AMIS中的增员模块。

（九）考证辅导和考证

按照《基层经营单位常态增员体系建设指南》相关要求进行，主管和推荐人确保新人的参训率。

（十）签约培训

按照《基层经营单位常态增员体系建设指南》相关要求进行，主管和推荐人确保新人的参训率。

四、实施要领

为了提高增员流程的效率，“职场面谈”至“促成”六个环节可安排在同一天进行，可称为“甄选日”。团队通过甄选日批量运作增员流程的六个环节，能够进一步提高增员的成效。甄选日的实施要领如下：

（一）设立每周固定甄选日

从效率角度考虑，经营单位每周安排固定的一天或半天作为甄选日，这一日中由增员功能组安排创业说明会/恳谈会、笔试和面试，主管也要在那一天留出时间给属员，履行职场面谈和促成等工作职责。“每周甄选日”运作能有效形成增员小推动和小高潮，逐步养成营销员常态增员的工作习惯，是实现月目标的有效抓手。

（二）每周甄选日之前的宣导与准备

1.每周甄选日的时间、各环节的时间及场地要尽量固定，方便营销伙伴与准增员预约时间；

2.对于参加甄选日相关环节的准增员，推荐人要填报《准增员信息表》，递交给增员功能组，以方便增员功能组安排甄选日相关工作人员、场地和面试顺序等；甄选日前一天早会结束停止报名；

3.增员功能组在甄选日前一天要与准增员进行电话沟通，与其确定准增员在甄选日的各项时间安排，并通知携带相关资料；增员功能组根据沟通结果形成《甄选日拟到人员汇总表》；

4.甄选日当天早会要就当日增员流程各环节的时间、场地、工作人员、准增员面试顺序、推荐人相关配合要求等内容，对推荐人和主管进行宣导确认。

（三）每周甄选日之后的追踪与辅导

1.人员分析及电话追踪

（1）进行甄选日当日“漏斗”分析

（详见本节的“相关工具”3）

（2）对于每一环节流失人员，对主管和推荐人进行电话追踪，查明原因并进行记录，为辅导追踪会提供依据；对于已经进行培训缴费人员，对准新人与推荐人发送提醒短信，提醒准新人按时参加职前教育。

2.辅导追踪会

（1）举办时间

甄选日当晚或次日。

（2）执行人

组织者：人力发展岗及增员功能组

参会者：甄选日拟到人员的推荐人和主管

（3）会议内容

①通报甄选日增员成果，请成功增员者分享经验和心得；

②进行甄选日当日“漏斗”分析，对典型失败案例提出改进建议；

③对有可能进一步追踪争取的案例进行辅导，指导其进一步促成；

④疗伤激励小专题；

⑤提醒接下来的职前教育、代资考辅导及考证相关注意事项；

⑥对面试过程和结果逐一进行说明，达成共识。

（四）是否必须参加甄选日

每位参加职前教育的准增员，都要在之前参加甄选日相关环节。对于前期沟通已经非常到位，准增员已经决定入司的情况，仍然建议推荐人将准增员在甄选日带到职场参与相关环节（至少参加职场面谈、笔试和面试环节），准增员在甄选日可以感受团队文化，增强准增员与推荐人、主管和团队的情感联系，能够提升其在培训环节的留存率。

五、相关表单

1.

5.《XX人寿保险营销员性向测试问卷》（TSC-RL-GJ05）

（详见《基层经营单位常态增员体系建设指南》）

6.《XX人寿保险营销员性向测试问卷》答题纸（TSC-RL-GJ06）

（详见《基层经营单位常态增员体系建设指南》）

7.《面试指南》（TSC-RL-GJ07）

一、面试目的

1．了解准增员的基本情况，考量是否符合保险营销员的基本要求

2．通过沟通，观察准增员是否具有沟通力、亲和力以及内在的能力素质，是否具备保险营销员的条件

3．在沟通的过程中，对有潜质的准增员，增强其对保险工作的兴趣，强化其对行业的认同感

4．为保险代理从业人员资格考试以及后期的签约培训做好包装和铺垫工作

二、面试流程

由工作人员引领到面试考场→面试官起身握手双方就座→面试官简要自我介绍→面试官介绍面试事项→准增员自我介绍（基本情况、既往工作经历及感受）→面试官提问并做记录→对不合格准增员委婉告知等候通知→对合格准增员介绍并包装保险代理从业人员资格考试及签约培训事项

三、注意事项

1．面试官必须着正装，建议女士化淡妆

2．尊重准增员，体现热情、亲切

3．尽量引导准增员讲话，认真倾听，做好记录

4．避免使用引导性的问题暗示准增员说出你所期望的回答，以获取准确真实的信息

5．保持中立，不轻易表态

6．控制面谈的进程与氛围

四、面试前的准备工作

（一）会场布置

1．安排面试等候区，并安排专人播放公司宣传片

2．根据面试人数安排考场数量，但每个考场要独立设置

3．建议选择宽敞、明亮、整洁的办公场所

4．安排主考官席位、准增员席位

5．桌面摆放司旗、国旗、主考官桌牌、笔、《面试记录与评估表》、笔试结果等

（二）人员分工：

1．引领人员及音响设备负责人1至2位：负责引领准增员到考场；负责面试等候区放映宣传片

2．主考官若干：负责面试主考

（三）物料准备：

1．《面试记录与评估表》

2．签字笔

3．宣传光碟、音响设备

8.《面试记录与评估表》（TSC-RL-GJ08）

面试记录与评估表

准增员姓名：        身份证号：                               面试日期：   年   月  日 

注：1．上述问题可视实际情况选择性提问。

2．对特别不适合的准增员，只做简单的品牌宣传，婉言终止面谈。

3．请在“综合评语”一栏概述对准增员的总体评价和准增员的主要性格特征，特别是在“评估”一栏中选择“优”或“差”的项目要重点阐述。

4．在“面试结果”一栏注明“通过”或“未通过”；并请面试官签名。

9.《培训通知书》（TSC-RL-GJ09）

培训通知书

亲爱的          伙伴：

    您好！

    恭贺您通过了甄选流程，取得了加入XX人寿保险股份有限公司的资格，非常高兴与荣幸我们将一起携手共同奋斗！

在您正式迈入岗位之前，我们将专门针对新人举办系列培训，具体包括：

（一）1天职前教育：

培训时间：XX年XX月XX日

报到时间：

报到地点：

报到时请携带：

（二）5天保险代理从业人员资格考试辅导培训

培训时间：XX年XX月XX日至XX年XX月XX日

报到时间：

报到地点：

报到时请携带：

（三）待您通过资格考试之后，将安排5天的签约培训，具体时间届时通知。

祝您：学有所成！

XX人寿XXX分公司

年 月  日