发掘事实与感受（FF）

描述发掘事实与感受的技巧

说出发掘事实与感受的POS

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FCTC

发掘事实与感受 流程

需求定义与客户需求探询

FF的目的与工具

FF的探询与沟通要领

FF的POS运用解析

FF Video研讨

FF_POS话术稿习作

FF_POS话术互动研讨 

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FCTC

需求销售，其中「需求」指的是什么？

当客户怎样时，会有「需求」产生？

『想要…』、

『有担心或困扰的问题…』

「需求销售」：

从准客户的「想要或担心问题」着手

有「担心问题」一定会「采取行动」吗？

除非，看清「维持现状」需付出更大的代价

代价越高，「采取行动」才会越「明确」

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FCTC

在人生的各阶段，有什么财务需求？

结婚

购屋

建立家庭

退休 

初入

社会

建立

家庭

子女养育

与教育

经济责任

可支配所得

收入所得

收入与责任

旅游

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FCTC

专业化需求销售流程（NPSS）

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FCTC

发掘事实与感受目的与展业工具

简称：FF

目的：

探询准客户保障缺口与财务缺口

工具：

财务安全规划服务（F.S.P.S.）三折页

「财务安全规划服务」书

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FCTC

需求的探询与沟通要领

客户会不会主动说出他的需求？

以提问促使客户思考及回答！

要提问客户，我们需要先知道答案吗？

在实际销售您可以「听」到客户的心声吗？

需求探询的沟通要领：

聆听

提问

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FCTC

聆听与回应的技巧

对方什么动作表现，会让您觉得他没有专心在听或在敷衍而已？

选择性的听？想接着怎么说？急着回应？

积极的聆听，呈现的肢体行为是：

颔首点头、面带微笑、眼光专注、身体前倾

积极聆听的响应，响应的声音是：

『嗯…. 』『哦…. 』『后来呢？』『接着怎么样？』、『您是说(复述问题)』、『我也有同感(简单回答)』

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FCTC

提问原则与要领_1

把想说的改为提问

用提问使对方说『你想说的话』

先提问事实的信息

事实信息有那些？

对回答肯定及平衡信息，使提问能予持续

倾听并以对方响应的话语，来进行深入提问

再提问未来期望

是否有完成期望目标的达成障碍？

保持中立性的提问

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一次只问一个问题

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FCTC

提问原则与要领_2

保持中立性的提问

『目前20万的保障，是不是太少了？』

『 20万的额度，可以保障家人多久？』

深入提问不解决的代价

维持现状，可能的下场？

记得原则：不好的要由客户自己说！

最后提问对解决需求的打算

需求额度？准备期？预算？

谁负责？竞争讯息？

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FCTC

发掘事实与感受的POS

服务流程概述

取得同意询问并承诺保密

探询准客户财务现况

探询未来规划及达成障碍

探询需求顺位与感受

约定下次拜访时间

要求推介

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FCTC