A．喂，请问是克立吗

克立，您好，我是……（自我介绍）

现在打扰您了吗？

A．好的，克立，我现在正为艾驰服务

您认识艾驰吧？

A．他在我面前赞美过您，克立，他并没有说您现在需要买保险，但是他说，您会是我希望见的人

A．我希望能有机会见见您，向您介绍一下我的工作，好吗？

A．我为人们设计养老和保险计划，艾驰，并没有说您有这方面的需求，但我还是想向您介绍一下我的工作

A．很正确，您看是星期二上午9点好呢还是星期三下午2点好？

A．我可以向您介绍一下我的工作，如果将来您有这方面的需求，我们可以到时候好好谈谈，这样对双方都是很好的呀。

A．我知道您很忙，我的很多客户都非常非常忙，这样吧，为什么不用5分钟的时间让我向您介绍我的工作呢，如果您想我呆久一点，您就说，不想的话我就走，不再打扰您。

您看星期二上午10点好还是……

好的，谢谢，再见

B．我是

B．没关系

B．认识

B．哦！

B．你是做什么工作的

B．你是说保险吗

B．我们为什么要见面呢

B．我很忙

B．好吧

B．（确认时间）

B．再见

寒暄（约翰夫妇）

A．很高兴你们能来，首先，我想向你们介绍一下我所从事的工作，你们完全可以相信我的专业知识和技能，我从事寿险业有5年了，认为这是一个很好的行业，但并不是每个人都能做到足够专业，我一直努力提高我的专业水平和技能，完成了公司提供的所有培训课程，同时还参加了一些你们可能没有听说过的项目，比如美国大学的特许人寿保险项目，这是一个引导人们全力学习尽可能多的知识的学术课程，我做出了很好的设计，我还参加了人寿保险训练委员会的专业销售项目，这样我就能帮助其他业务员专业而热忱的展业，我说这些只是想让你们知道，为了给客户提供最好的服务，我一直在做些什么，在追求些什么

A．我的工作方式是这样的，为了更好的工作，我需要了解人们的很多情况，我的公司专门为此设计了一个表格，我相信已经涵盖了所有必要的信息，表格是这样的。

A．肯定啦，约翰，我有必要了解这些情况，以便能更好地为客户服务

A．填完表后，我会把它带回公司，如果没有问题，把它和您的简要书面材料订在一起，因为很明显，每个人的情况不同需求也不一样，初次见面3到15天后，我会和您再见一次面，确认一下有关事项，并根据您的需求，为您设计一个最合适的方案，以确保能满足您的梦想、抱负，当然也包括您的预算方面的需求

A．那我们继续吧，我说过我们可能需要一个小时时间，现在看来大概需要1个半小时，您两位有时间吗？

A．很好，约翰，您的名字怎么写

B．（男）不错（女）很好

B．（女）还可以

（男）有很多个人信息要填写呀

B．（男）好吧

B．（男）好的（女）当然

B．（男）有的

（女）可以

可以问几个问题吗？

先问您吧，约翰，您的名字是这样写的吧

您的生日呢

南希 名字 生日

现在住在哪

我在那附近住过，很漂亮

你们家里电话号码是？

好，约翰，您在哪上班？

那是什么公司？

南希，你呢？

好像是介绍所，是吧？

你主要做什么工作？

公司地址在什么地方？

办公室电话？

两位健康状况都很好吧？

有没有什么问题我需要注意的？

你们抽烟吗？

您有孩子吗？

我明白了，能说点关于这方面的情况吗？

还有吗？

很好，我们继续谈谈你们的保险吧

可以

没错

……

……

……

……

……

没错

市场调研

……

是的

没有

不抽

有

……

没了

A、好的，这些都很重要，我想该收集的资料都差不多了，不过，我得整理一下，确保我弄清了所有信息，并准确无误，行吗？

A、东西是比较多，该干的活我们都干完了，现在我们回到保险上来，约翰您买了5万元的团体保险，南希，您买的是6万5千元的团体保险，还有5万元的万能寿险，两位都觉得要是发生什么意外的话，这点保险是不够的，是吧

A、因为您现在成家了，您担负的责任也不一样了，而南希您过去所经历的丧偶之痛一定会让您更加了解这样一份设计方案的重要性，是吧，好的，约翰，您现在年薪是5万，南希是3万5千元。

A、有些投资，有些积蓄，但还没有完全达到你们想要的生活水平，是吧，这种情况比较普遍，要付这么多帐单，还要维持生活水平确实不容易，这种情况也比较难改变，但是我们还是得讨论一下，如果有一天发生了我们都不愿意发生的意外，比如说您两位中一位去世，至少得预留后事费用1万5千元，如果我说的有不对的地方，请一定给我指出来

A、我是这么认为的，我们是在假设其中一人过世的情况，当然这也是不可避免的，关于紧急事故预留基金，我更愿意称为未雨绸缪基金，我们已经达成共识是2万5千元，您说过您现在的抵押贷款是1万5千元，这些都是要付的，您一定想谈谈孩子的教育基金，南希，您将前夫的保险金用于了投资，而我们支付的钱将足够您送孩子去任何一所名校就读，我相信这将减轻您不少负担，把这些钱都加到一起的活，得到的总额是两位每人19万元，您自己已经买过保险了，还购置了部分资产，我们都会计算在内，另外，在孩子离开家读大学以前您还将有两人收入总和的75%，即6万3千元的保障基金。

A、是啊，如果您看看财富或其他杂志上关于寿险规划的文章就会知道这确实是个钱用在刀刃上的好规划，到孩子离开家时，不考虑通货膨胀的因素，您将有4万2千5百元的钱供您住房以及支付其他费用，您会发现您在世的配偶也活得轻松得多。

A．谈到通货膨胀，我们说过通货膨胀起伏不定，所以我们得考虑3%的钱会流失于通货膨胀，由于我们公司的投资收益率是5%，那就还剩下2%的收益，就算通货膨胀涨高，我们的收益也在上涨，而且年年都有，所以这2%的收益很值得好好规划，约翰，我们将重点放在您的退休计划上，因为您是这个家的主心骨，您说过您想到70岁退休。

A．对，我也这么觉得，您认为到时候家庭收入至少4万元才比较合适。

A．确实是这样，好极了，说到每月要缴的保费，您肯定想要一个合理的能够接受的数目，如果100块能将所有事情打点好，您觉得合不合适。

A．看来我们得变得戏法了，不过我会想办法让这每月100元的预算，发挥最好的效用，先问一下，如果我根据这100元的预算，做出一个能满足你们需要，让你们满意的方案，您们确定会在下次见面时购买我们的产品吗？

A．好，那么下次见面的时间，我看看，我星期五和下星期一都有空，这两个时间哪个更好。

A．那么，我把所有的东西都准备好，还有什么问题吗？

A．好，现在我想谈点别的

B．（男）当然可以

  （女）资料太多了

B．（男）尤其对我来说

B．（男）对

B．（女）是的

  （男）你觉得我们两个人每人都非得要留1万5吗

B．（男）听起来还有点用

B．（男）是这么回事

  （女）对

B．（男）是的，我很健康，精力充沛，喜欢我的工作，所以

B．（男）房子要供还有很多其它费用要付

B．（女）可以

B．（女）当然，这正是我来这的目的，你觉得呢

B．（男）对

B．（男）星期一4点

B．（男）没有了

A．我们计算过了，发现每月100元的保费很难满足您们的需要。

A．喔，您知道约翰是最需要购买保险的，因为他是家里的主要经济支柱，而且您也已经买了很多保险。

A．这样吧，假设约翰现在需要买的保险与他已经购买了的保险相比较，我们可以得到一个差额，即还需要购买40万元的保险，对吗？我知道听起来好像是一个很大的数，但如果你计算一下需求、收入和其他方面，这其实不算什么太大的数，南希，这个您应该知道的比较清楚，数字是我们一起计算出来的，你们应该再多买7万5千元的寿险，每月付150元才符合需求，你们可以有几种选择，我们可以做出一个完全满足你们需求的方案，但是比你们的预算稍微多出一点，如果预算还是在100元之内，我们可以根据你们的意愿，去掉你们不想保的部分，你们觉得怎么样？

A．我看我能不能帮上点忙吧，这种事情也是经常发生的，有时候难免会陷入僵局当中，大家都不知道如何作决定，我也不想大家弄得不开心，我想和你们说说富兰克林的故事，当富兰克林在决定是站在英军一边还是革命者这一边时，他也有过激烈的思想斗争，为了帮助自己做出决定，他拿出一张纸，在纸上划了个T型表，T型的一边写上自己应该支持英军的所有理由，在另一边写上应该支持革命军的所有理由，这样帮他分清了形势，也让他做出了正确决定，所以，这是作决定的一个好办法，对我们现在应该也是有帮助的，你们可以按我刚刚说的，在这边写出要买保险的所有理由，在这边写不买的所有理由，这样来帮你分析清楚，你们觉得这样可行吗？

A．我们今天谈的寿险是这样的，如果您两位中的任何一位过世后，后世的费用不用操心了，是不是？

A．如果出现任何紧急情况所需的费用也不担心啦。

A．孩子上学的费用不用担心了，如果你们有谁发生意外，我们会帮你付清抵押贷款，并为您的家人准备了足够的资金，以保障他们的生活，因此，他们没有必要搬出他们的房子或者做兼职来维持原来的生活水平，另外，我们知道您现在身体健康，具备买保险的资格，但将来是否还有这种资格就很难说了，我之所以觉得您应该买的原因是我们有个残疾责任免除条款，如果被保险人残疾，那么保险公司会为您支付保费，所以就算您自己没有能力支付，也会有人帮您交保费的。

A．还有不只这些，如果获得了保障，您就有可能有多余的钱去干您想干的事情，并享受这种生活带来的乐趣，这是我想到的，为什么您不应该放弃这个方案的所有理由，至于不买保险的理由，我相信您二位比我更清楚，为什么不拿支笔，在纸的背面写下来呢？

A．约翰，我们是继续讨论下去呢，还是先停一下。

A．我同意，花点时间认真讨论一下也好，慎重一点总是没错的，不过我有个建议，在你们考虑的同时，为什么不让保险公司也帮你们参谋一下。

A．当然，我是这样想的，我们可以先填一个或两人的投保单，交第一个月的保费就可以了，对不对，保险公司收到投保单后，开始核保，他们会进行生存调查，以确认投保人是否基于投保利益投保，这一点我是确信无疑的，他们完成以后我会拿到几份保单，大约几天后，我拿到了保单时，我会打电话给你们，双方见一下面，坐下来看看这几份保单，那时你们会有三种选择，你可以说：我们很满意，就这样办吧，那我们就算办成了，你们投了保，同时获得了保障，你也可以说：哦，还可以，不过我们希望做些改动，我们不准备付那么高的钱，那么我们可以适当做些改动，这样你们也还是获得保障的，我们当然不希望您们说不，但是你们仍可以说：我根本就不想买保险，不过这种情况可不太好，如果那样的话，我会把保单送回公司，他们退回你们所交的钱，你们跟保险脱离关系，那时，我们可以通过电话解决所有问题，你们觉得这种方式可行吗？

A． 那我们开始吧。

B．（女）我就知道

B． 没错

B．（男）每月要150元，我还是觉得有问题

（夫妇相互讨论）

B．（男）可以试一下

B．是的

B．（点头）这很重要

B．（男）有意思

B．（客户沉默认为其它都是小事情）

B．今天谈的太多了老实说，我想回去认真考虑一下

B．等等，保险公司有什么可参谋的。

B．（女）太好了。

（男）也就是说我们有十天左右考虑的时间

（男）这还不错