增员开拓与面谈促成

目  录

第一部分：增 员 开 拓 篇

第二部分：面 谈 技 巧 篇

增员哲学

“增员”就是找寻能和你一起成功的事业伙伴！以分工合作的精神为宗旨，将寿险视为终身事业来经营，那你不但会成功，而且会尽早成功！ 

适合我

  适合我的团队

  适合我的目标

我应增什么样的人？

“史上最成功的团队”

力量型

分析型

快乐型

温和型

温和型

忠诚宽厚，稳重谦逊，和蔼可亲，忍受冲突 

遵守条规，拒绝改变，容易预测

不装模做样，可以信赖，和平时期最好的人

以人际为导向，短目标,低风险，睡觉休息消除压力

分析型

谨慎，有条理，系统性强，

循规蹈矩，很关心细节，完美无暇，

有外交手腕，不易相处

以目标为导向，

风险承受能力很低，用避开来消除压力

力量型

执着果断，易做决定，不循规蹈矩

冲动，易发脾气，不耐烦，缺乏冷静

以任务为导向，办事效率快，要求高

驱动性强，有责任心，注重效率

快乐型

亲切友好，不拘小节，乐观热情，

善交际反应快，事后易后悔，崇尚快乐，易被信任，适合与驾驭型配合

不善设立目标，注重眼前，能承受适度的风险。无意打破条规，冲突时退开，找朋友来消除压力

团队需要各类人

增员的标准

无工作经验

刚毕业学生

家庭主妇

有工作经验

一般工作

推销工作

大将大才

准增员人的类型

1

9

准增员人的优缺点

缘故增员

随机增员

增员途径

1

11

增员七步邀约法

观察—是否符合标准

肯定—寒暄、赞美

同情心—同理心建设

试探—进一步确认意向

刺激—引发对现状不满

表态—亮明邀请态度

完成—约定时间

这路好堵，开出租车实在辛苦。

还是搭车方便，自己开又要找停车位又要和别人挤，真不知怎么办？

现在不景气，你的收入有没有受影响？

有没有想找一份要从早忙到晚收入又很满意的工作呢？

我在合众保险公司。我以前在***公司也是忙得不得了，一个月才赚3000块。本来对保险也是很反对，但后来想想总不能不给自己一些机会，而且就算做不好，原来工作的能力也还在，所以最终选择投入，结果还不错。

我替你安排一个时间，你来我公司看看再决定要不要加入，我顺便介绍几个朋友给你认识。

观察—同情心—肯定—刺激—试探—表态—完成

七步邀约法随机增员出租车司机

你对房地产的了解真深入，像你这么专业的年轻人真难得啊。

现在买房有很多政策变化，没有你们，我们还真是有点跟不上形势了，哈哈。

最近房子好买吗，听说国家一直在控制，会有所影响吧？

想没想过自己趁着年轻干些生意、或者转行？有个不错的机会要不要试试？

我以前在***业，做得不错，但竞争太厉害了，利润又薄，朋友在保险公司才做了三年，一年就有一百万收入，我想这行业不用资本，也没风险，利润又不差，能力到哪里，收入就可到哪里，就投入试试看，做了几年我觉得这个决定很正确。

星期三下午有个说明会，你不妨来了解一下，觉得不错再考虑，只要花一小时，搞不好是一生的转折点。

七步邀约法随机增员售房员

观察—同情心—肯定—刺激—试探—表态—完成

大嫂子，你看家里打扫得这么干净真了不起，一定很费心吧？

你闺女小子都这么聪明，学习也好，大哥也这么事业成功的，你的功劳真大哦。

不过窝在家里也太屈才了，你要是再出来干点什么，一定是女强人，小孩都大了，时间应该比较多，出来和我们一块热闹热闹多好啊？

你干着试试，也不一定要做多少，姐儿几个相处不但热闹还能学到很多东西，接触好多有见识的人，而且保险是每家每户都需要的东西，自己多了解一下也好啊。

下周二刚好有一个技能培训班，我先替你报名，你下周一来公司看看是否合适。

七步邀约法随机增员家庭主妇

观察—同情心—肯定—刺激—试探—表态—完成

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第一部分：增 员 开 拓 篇

第二部分：面 谈 技 巧 篇

深挖并夯实准增员要改变的理由

开拓成功是一种感性的认知，

冲动决定过后必须有理性的支撑。

唤醒改变需求，引发对现状的不满

第一步：寒暄赞美（拉近距离）

第二步：高估（根据行业特征提问；激发内心不满）

第三步：打击、怀疑、吸引（不会吧，不可能吧）

第四步：提出解决方案（介绍工作模式）

第五步：促成（再次高估，推拉结合）

五步面谈法

有效提问之

1、你满意目前的收入水平吗？

2、你认为理想工作应该具备什么特点？

发问后的引导方向

你只要稍微用心付出，既能满足理想工作要求，第二年就可以增薪50%，有哪个行业能这样，你感不感兴趣？

3、你满意现在的工作与生活吗？

有效提问之

发问后的引导方向

4、你满意你现在的职位晋升吗？

5、你满意你所在的行业前景吗？

有效提问之

6、你满意你现在所掌握的技能吗？

7、你的工作是否充满鲜花和掌声？

8、你是否想过你的工作价值何在？

有效提问之

K（知识）

您学的什么专业？

您觉得学以致用吗？

您在学校里曾经当个干部吗？

你买过保险吗？

知道保险功能吗？

你认为保险的未来是什么？

A（态度）

你毕业后从事哪些工作？

你从工作中得到哪些收获？

你曾经有什么自豪的工作心得吗？

你认为如何才能把保险做好？