课程名称

寿险顾问的来源

课程目标

1、透过案例理解寿险顾问的意义与功用

2、掌握寿险顾问的来源及邀约方式

授课时间

50分钟

授课方式

讲授、提问、案例、研讨、分享

授课要求

对导师要求：

1、具有良好的表达能力和引导能力；

2、对案例内容有全面、深入的认识；

3、明确培训目的，能将课程与所举实际案例融会贯通；

4、做指导者和引导者，做导师而不是做讲师。

课程投影片

时间

及  备注

课程讲授要点

1分钟

= 讲师自我介绍

突出讲师的工作经历，树立讲师形象与威信，激发学员的学习兴趣。

= 课程导言

各位伙伴，大家好！ 之前我们了解了同业客户“二开”的重要性及操作流程，为了更好学习下面的内容，首先，我们大家现在一起回顾一下上节课！

= 操作要点

   讲师需要对之前课程进行简单回顾

1分钟

l  讲师讲授

回顾上一堂课程的内容

l  讲师讲授

简要介绍一下本节课程的目标  

l  讲师讲授

对课程大纲做简单介绍

= 操作要点

    讲师要熟悉各单元内容并掌握好各单元所需时间。

1分钟

l  引出话题

   1.  近两年内最有影响力的消费产品是什么？

2.  什么东西能让3、4岁的小孩很快安静下来，不再纠缠父母？

= 操作要点：

讲授生动要引发主管的兴趣。

1分钟

l  讲师讲授

这就是苹果和它的产品的魅力

1分钟

l  讲师讲授

讲师以设问的方式讲解苹果成功的奥秘：

不生产产品

= 操作要点

    引起兴趣

1分钟

l  讲师讲授

苹果不生产产品是因为，最大限度实施外包策略！外包给它的上下游企业，外包给类似富士康这样的企业。降低成本，提高效率！

l  操作要点：

强调外包的重要性

1分钟

l  讲师讲授

1.  作为一名寿险从业人员，我们是否有必要将自己的相关工作出去？

2.  我们现在有没有外包相关工作？

3.  我们是如何实施外包呢？

l  操作要点：

通过提问，转入寿险行业

1分钟

l  讲师讲授

我们的外包思路：

拥有足够量的寿险顾问！

l  操作要点：

引导思路，以寿险顾问为落脚点

1分钟

l  讲师讲授

Ø    影子部队，外围军团

Ø    寻找客户的好帮手

Ø    搜集信息的有效渠道

Ø    团队人力补充的来源

= 操作要点：

强调寿险顾问的重要意义

l  讲师讲授

了解寿险顾问的重要性后，我们还需要掌握

顾问的轮廓、来源。

2分钟

l  讲师讲授

认可保险

人脉广泛

为人热情

乐于助人

说服力强

= 操作要点

    描述顾问的轮廓

2分钟

l  讲师讲授

寿险顾问的来源大致可分为四类：

Ø  现有客户

Ø  亲朋好友、邻居等

Ø  各种影响力中心

Ø  从业离司人员

l  操作要点：

解读四类来源

2分钟

l  讲师讲授

从现有客户中寻找认可保险、人脉较广、为人热情的，逐步发展为寿险顾问。

l  操作要点：

引导学员思考现有客户中的潜在顾问

2分钟

l  讲师讲授

从亲朋好友、邻居、同学、以前的同事等人中寻找认可保险、人脉较广、为人热情的，逐步发展为寿险顾问。

l  操作要点：

引导学员思考亲朋好友、邻居、同学、以前的同事中的潜在顾问

2分钟

l  讲师讲授

各种影响力中心：

 1、干部：社区干部，村干部，妇联主任，公司工会主席等；

2、会所：美容、健身、养生等会所的接待人；

3、俱乐部：车友、球友、牌友、棋友、驴友俱乐部的组织者；

4、协会：医师、律师、教师等协会的联络人；

  ……

l  操作要点：

引导学员思考身边的影响力中心

2分钟

l  讲师讲授

从业离司人员：

寻找身边从业公司的离司人员，逐步发展为寿险顾问，发掘、服务他们的客户。

l  操作要点：

引导学员思考身边从业公司的离司人员

5分钟

l  讲师讲授

根据前面的顾问的轮廓和来源，要求现场写出寿险顾问候选名单。

l  操作要点：

注意控制时间在5分钟内。

l  讲师讲授

按现场所写出的名单开始邀约顾问。

l  操作要点：

注意邀约方式的灵活性。

1分钟

l  讲师讲授

邀约的两大步骤

l  操作要点：

拒绝处理：注意电话约访不需详细说明有关顾问的细节，一切留待见面说。

1分钟

l  话术示例：

   王姐，最近还好吧？是这样的，我们公司正开展一项活动，有意聘请一批寿险顾问，因为我今年做的特别好，公司给了一个名额，我觉得您挺适合的。明天下午您有空吗，咱们见个面，具体情况我们详谈，怎么样？

2分钟

l  异议处理：

常见的异议处理：

1、什么顾问啊？是干什么的？

2、我有工作啊？没时间。

3、我能行吗？

4、不会是让我卖保险吧？

l  操作要点：

强调不管何种异议，约访的目的是见面

1分钟

l  讲师讲授

    流 程：

      1、寒暄

      2、情况说明

      3、异议处理

      4、后续安排

2分钟

l  话术示例

 王姐，是这样的，十八大提出了全面实现小康生活、共建健康和谐社会的目标后，保监会也提出了消除保险消费误导、全面提升行业形象的要求，所以我们现在就开展了一项无差别保单年检服务。凡是购买过保险的客户，无论是在哪家公司购买的都可参加我们的保单年检，目的就是帮助广大客户了解所买保险相关权益。今天请您来，就是想邀请您成为我的寿险顾问，来帮助您认识的、买过保险的亲朋好友等进行保单年检，让他们明确自己所买保险利益。这项工作，我可是我工作指标的，您可得帮我啊。当然，对顾问也是有好处的（介绍顾问的奖励方案），其实很简单，就把您身边买过保险的人介绍给我，没别的了。

2分钟

l  异议处理

 常见的异议处理：

1、什么顾问啊？是干什么的？

2、我有工作啊？没时间。

3、我能行吗？

4、不会是让我卖保险吧？

l  操作要点：

强调不管何种异议，始终用类似的回答

1分钟

l  话术示例

   王姐，作为顾问呢，我们很重视的，将安排一次聘任活动，到时将给所有的顾问发一个聘任证书，时间大概是× × ，具体的活动、时间、地点，我到时会跟您联系，这个活动很重要的，我们非常欢迎您带家人一起参加，到时我会送邀请函的。

10分钟

l  现场实做

3分钟

l  讲师讲授

（有请几位约访到顾问的伙伴进行分享）

1分钟

l  课程回顾并感谢大家。