体验式增员

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游击队式（不可控）

业绩月-----机构只关注业绩，增员多为业务员自发行为。

增员月-----机构只能通过创说会帮助伙伴增员。

无论何时，公司无法掌握业务员的增员访量，开创说会只能靠会前摸底。

 

2.  增员技能（参差不齐）

因为增员渠道，业务员技能等原因限制，增员不容易；

主管常见的辅助方式----泡茶，上门陪访（主要讲收入，基本法，公司险种，激励方案，保险意义功用及市场前景等方面难以兼顾）

当前增员存在的问题

2

个险部（统筹规划）

培训部：

技术支持；

工具开发；

职场布置；

人员培训；

效果评估；

机构：

工具使用；

访量跟踪；

体验会召开；

人员送训；

效果反馈；

面试——送训

相互配合

项目流程

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体验式增员“六步曲”增员系统

4

 

1  月初支公司根据所在市场制定体验式增员行事历

每周或每两周一次特别早会：根据增员路路通做名单整理，找出本周能参加体验式增员会的准增员对象。

机构内勤根据30表格的完成情况，下发体验式增员会邀请函及性向测试表。

第一步  计划与活动

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按行业分类

 

增员路路通

6

 

按人员分类

增员路路通

7

 

准增员对象30登记表

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性向表的使用及回收
          
直接决定增员成败!

第二步    填写性向测试表

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                   1           2           3          4

爱说话                                                  文       静

负    责                                                  随       意

勇    敢                                                  羞       怯

专    注                                                  松       懈

活    泼                                                  深       思

勇于挑战                                               接受现实

直       接                                               拐弯抹角

固执已见                                               犹疑不定

敢于对抗                                                乐于支持

说  得  多                                               问得  多

小       计                                                小      计

横座 标:                   

填写说明：你是个爱说话还是文静的人呢？如果你觉得你是一个很爱说话的人，请勾1；如果你觉得你是一个有点爱说话的人，请勾2；如果你觉得你是一个很文静的人,请勾4；如果你觉得你是一个有点文静的人,请勾3。依此类推。

性向测试表

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                      1          2           3          4

不重形式                                                   注重形式

热       情                                                   冷       酷

富幻想性                                                   注重事实

以人为中心                                               以事为中心

容易激动                                                   较为冷静

容易亲近                                                   保持距离

问无不答                                                   守口如瓶

外       向                                                    内       向

自然  的                                                    作  做  的

冲动  的                                                    理  智  的

小      计                                                     小       计

纵座 标：              

测试者基本情况

 

性向测试表

 

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是业务员接洽准增员对象的巧妙借口

是公司管控业务员活动量的有效手段

是公司对准增员初步筛选的重要依据

是公司邀约准增员参会的致胜法宝

性向测试表的重要意义

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性向测试表的解析

13

 

 

 

推荐人跟进

附1整体思路

附2配套工具

附3整体设计思路

附4具体流程

第三步  公司电话通知新人参加体验式增员会

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将目前的粗放式增员改为精细化增员

 

增员市场细分操作：

         市场1（家庭主妇；毕业生；白领上班族；中小企业主……）

         市场2（家庭主妇；无业本地居民；村镇干部……）

附1 整体思路

根据不同的增员对象，使用匹配，有效的增员流程来帮助业务员做增员。

 

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前期沟通；邀约-------性向表；体验会邀请函（欢迎了解保险行业，参观太平洋博物馆）

 

体验会中------职场布置（喷绘）；展示VCR；求职简历；流程表；公司介绍彩页（黄金十年，三折页等）；面试表；

 

体验会后------参训通知书……

附2配套工具

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入场-----签到，工作人员帮助填写个人简历

暖场时间-----播放爱在四季等温馨视频

进入体验室-----根据本场主题，开始参观（讲解员讲解）

你了解保险和保险公司吗，我是否适合从事这个行业

家庭主妇群体的生活现状及困惑

我们的生活期许（理想的生活是怎么样的，引发思考）

各种职业分析（白领，公务员，创业，销售等）哪一种职业适合我们-----要找到一个适合自己的行业很难。

附3整体设计思路（流程）

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为什么说保险行业是好选择——绩优业务员VCR分享：

我以前是做**；

有什么困惑**；

通过**渠道接触到保险；

为什么认可保险；

我为什么要做保险；

我现在做得怎么样；

我们这个群体从业保险有什么优势；

 

公司简介，基本法收入，公司激励方案（旅游等）PPT方式展示。

附3整体设计思路（流程）

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等待面试时间，准增员在职场观看保险意义与功用（VCR+PPT）从保障方面，家庭理财方面等等……

 

新人进入会议室面试，面试官提问（参考面试官操作手册），并向新人答疑解惑，介绍公司培训体系

 

面试官在提问后答疑：

 

 你是否适合这个行业？

 你客户资源不足怎么办？

 这个行业要怎么做才能赚到钱？

 

附3整体设计思路（流程）

 

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1  公司电话专员通知新人参训，并简单介绍培训内容

 

推荐人递送培训通知书，并强调培训的重要性，引起新人重视。

 

告知新人公司培训是有体系，帮助新人的每一步成长，在前期有分公司组织的各种培训。

第四步  公司通知参训

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通知书

21

 

  推荐人递送

培训通知书

 

第五步新人培训代资考并上岗

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培训部：

岗前班；

新人转正班；

机构：

代理人班；

衔接培训班；

第六步  育成

 

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天天开会（早会，项目会）（检查性向表，已带参会人员有奖）

天天分享(提前沟通，多多益善）

天天读报（增员战报，业绩播报）

天天推动

天天向上

 

 

 

 

把握推动要点

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电话邀约人员与面试官做好分工与衔接

 

面试办公室布置与面试官礼仪

掌控面试时间：15分钟左右

遵循面试流程：

面试官面试提纲

掌握面试技巧：欲擒故纵，一语中的

增员面试技巧

 

 

 

 

 

注重面试细节

 电话邀约情况登记表  面试情况登记表

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营造

热而不躁

 

调整

调而不乱

 

信赖

信而不赖

 

投入

行而不怨

 

改变

改而不惑

 

传承

承而不疑

 

我们该怎样参与？

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1、思想认识到位；

2、氛围宣导到位；

3、技术传承到位；

4、信息传达到位；

5、追踪落实到位；

6、把关严肃到位；

7、自律要求到位。