假日增员话术

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心态影响细节

细节决定成败

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       增员有诀窍，如果能掌握好这些诀窍，增员就会事半功倍。

　　一般来说，你接触的30名准客户中，会有20名是愿意接洽者，而10名是合格的应征者，4名会成为你想录用的人，最终2人会接受录用。

　　考察这些被增员的对象，也有标准。一般从四个方面考察：一是人品，被增员的人应该有亲和力，面善、口碑好；二是有企图心，不能对任何事情都无所求；三是有一定的关系背景，有市场发展潜力；四是有计划行动的能力。

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       在增员的时候，对学历有一定要求。一般30岁以内的要求大专以上的学历，30岁以上可以适当放宽。此外，最好被增员的人已经买过了保险，有一定保险意识，这样他在展业的时候才能很快克服心理障碍。另外，我一般会选择有本地户口的人，而且最好家住得离公司比较近，这样留存率比较高。

　　经常把增员的对象分类，比如金融业的职员、教师、医务人员，此外，还有诸如小店主、酒楼领班等服务行业的人，以及工、检、法，村、居委、街道办相关人员等等。

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    此外，还有一些话术也可以直接应用到增员过程中。比如：

       1.你就这样一辈子做下去吗？

       2.你不觉得自己的生活压力越来越大吗？

       3.你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？

       4.你不觉得自己也可以做老板吗？

       5.你不觉得目前单位的效益越来越差了吗？而你不觉得这是可以改变的吗？

       6.你不觉得这样下去，是对不起亲爱的妻子和可爱的孩子的吗？

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增员话术

解开心中的谜团

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      人生常面临许多选择。当我们面临选择时，或多或少地总会有一些犹豫和困惑。当寿险行销这一诱人的事业展现在你面前时，你是否仍然会有这样一些疑虑呢？

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1、 做保险太难了
      是的，万事开头难。保险如果太容易做，就轮不到我们了，更称不上是很有挑战性的事业了。它的挑战性就在于不断地碰到困难，然后不断地解决它。你就在这中间不断地进步、不断地成长。直到很多现在你看来很难的问题，到时候对你来说，连个问题都算不上了。其实，这正是人生的乐趣所在。
      当然，做任何事都有他的“本领”，做保险也一样，一定有一段“学徒时间”，然而这并不需要太长的时间。我们公司的培训部会给你安排一周的入司教育，上岗后又有衔接教育伴随你。同时，单位主管、资深业务员会在你左右言传身教，陪你拜访客户，指导你如何销售商品等等。所以，实际上操作起来并不是太难，大多数人都能顺利过关。

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2、 到哪里去找客户
      客户在哪里呢？嗯！这听起来还真像是个问题。可你知道吗？寿险商品是每个人都需要的商品。在我们周围的大部分人，在未来的五年内，我相信他们一定会购买寿险保单，这是社会发展的必然。那为何不是我们去做呢？为何不是现在就去做呢？好东西要与好朋友分享。这样既可以帮助他们买到真正好的保险，享受优质的服务，又可以建立我们自己的事业。如果现在我们所认识的人有100人，而其中30%买我们的保险，短期内我们便可以拥有30个客户。
      然后，我们可以以这些客户为基础来发展事业。我相信这30个客户中绝对有可以帮助我们介绍他所认识的准主顾群来买保险的，因此我们的客户会成倍地增加。同时，通过单位一系列的专业培训和我们自己的努力实践，我们的销售技巧日臻成熟，推销功力大幅提升，我们还可以进行陌生拜访，我们的客户群将永无止境地发展。你还会担心没有客户吗？区别只是愿不愿意坚持去做。

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3、 做保险要看人的脸色
       是的，做保险要看人的脸色，要不断地去拜访别人。可是，人类文明发展至今，行销已渗透到社会的每个层面每个角落，还有哪个行业、哪项工作不需要看别人的脸色，不必去拜访别人的？
      其实每个行业都是一样的，产品是当人们感觉到需要才去购买，顾客只是在品牌、性质或功能上做比较而已。购买保险时比较被动，是因为人们还没有意识到保险的重要性。当我们激发起他们的需求时，他们一定会主动购买，只是在险种、公司服务上作比较而已。因此，我们要有完整的专业知识和销售技巧，去为准主顾创造需要。只要我们的技术过硬，相信看别人脸色的机会会越来越少。
      再说，假设我们去拜访这些准主顾是去看他们的脸色，充其量也不过三四次而已。三四次的脸色换来几十年客户对我们的尊敬和感谢，我想也是值得的。当然，在未来的工作中，我们一定要有优质的服务和热诚的态度来满足客户的需求，让客户成为我们的朋友，进而介绍更多的准主顾给我们，这才是理想的结果。

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4、 没有底薪，收入没有保障
      你是否听说过哪个老板的工作是有底薪、有固定收入的。因为寿险行销所采取的制度是：您本身就是一个经营者。开店的老板心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入。而对寿险行销员来说，道理是一样的。他只要有经营的概念，每天早上像开店门一样，把自己的仪表、展示资料等必备工具整理好，然后出门去拜访客户。如果他的拜访量稳定，业绩就稳定，相当的收入就有保障。另一方面，公司会不断地给员工加以培训，使员工的工作能力不断地提升，来保障员工收入的提升，而且，上不封顶。您愿意接受低收入、不自由、没有挑战性的工作呢？还是愿意选择高收入、自由、富有挑战性的工作呢？如果是后者，那我想，寿险行销真是太适合您了。

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5、 许多人讨厌保险推销员
      一个营销员，如果没有足够的专业知识和服务精神，只是一味地使用人情压力或是误导客户来实施销售，那是谁都会讨厌的。而在寿险行销行业中，有很多成功人士，他们能将寿险的真正意义与功用、及客户能得到的利益详细地加以正确的解释，在客户真正认识到需要时才促成购买，他们的行销过程是充满客户的感激的，也是十分快乐的。我个人在推销保险时，偶尔也会被不明真相的客户臭骂一顿，但经过一番解释说明之后，他们便了解了保险是什么。所以我的客户常说：当初要我买保险的业务员，如果都像你如此地解说，我就不会讨厌做保险的人了。所以，只要我们以专业的姿态来面对客户，客户肯定都会接受我们的，而且会感谢我们的。

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6、 人情卖完了就做不下去了
     有人说，做保险不是永久性的工作，人情卖完了就做不下去了。朋友，试想一下，不管是认识或不认识的人，如果我们介绍他们结交一个“朋友”，当他们有疾病、意外、年老