在当前监管环境下，结合国外成功经验，在协助银行巩固多岗位协同作业模式的同时，建立网点保险营销创新模式，实现银行、客户、保险公司三方的共赢，太平人寿银行保险开发了——

         

         三赢工程-ITS行动计划

 

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项目概况

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2011年3月1日—3月16日，交行宝民支行开展联动营销+电话约访，两周时间产出期交保费246万。

联动营销业绩73%，电话约访业绩27%，呼出120个电话，约访成功率56%，面谈促成率18%。

ITS项目成功案例——交通银行宝民支行

期交  单位：万

 

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ITS项目成功案例——苏州建行新区营业部

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项目实做时间：7天

项目管理团队：网点负责人

项目销售团队：4名现金柜员+2名理财经理+2名项目成员

业绩情况：7产出期交保费156.3万，最大单电话约访60万。

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ITS分板块操作实务

联动营销

电话约访

理财沙龙

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联动营销：

完美的联动营销需要具备哪些因素？

销售团队如何实现岗位协同？

 

 

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联动营销

完美联动营销需具备的：

          好的营销氛围，全员参与

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目标明确，方案到位

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 岗位分工，明确职责

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  利用工具，事半功倍

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联动营销——全员参与

     联动营销是一种通过网点现金柜员、理财经理及大堂经理的多岗位分工协作，共同完成专业化销售流程各步骤的营销模式。

 

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联动营销——目标明确

期交保费2200万，22个网点，假设每个网点100万

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3名现金柜员：每人每天转介绍30次并成功3次

大堂经理和理财经理负责面谈30个客户，成功促成3单，每天至少成功促成3单期交（件均1万）：

  1万/单×3单×14天=42万

联动营销——明确职责

 

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1、通过“B5版产品单页”传递实现岗位协同，操作要点：

 （1）现金柜员每人每天随业务单据递送B5版产品单页，进行客户转介绍；

 （2）大堂经理每天接触面谈客户，以B5版产品单页相辅助；

 （3）理财经理每天接收转介绍客户，面谈促成；

太平的联动营销教练全程服务支持。

联动营销——利用工具

 

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中国交通银行贵宾客户调查问卷

2、通过“客户调查问卷”实现接触面谈，操作要点：

   理财经理通过问卷了解客户理财需求，并有的放矢地进行说明促成。

 

联动营销——利用工具

 

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联动营销

电话约访

理财沙龙

ITS分板块操作实务

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电话约访

       电话约访是指通过电话方式邀约网点存量客户，并在理财室进行面谈促成的销售模式。

       销售模式=电话邀约+面谈促成

 

存量

客户