客户特征：

年龄特征：30—40岁；家庭收入：15—30万；职业分布：私营业主、公务员、医务人员、公司普通职员、银行高管

重点考量：①居安思危的生活态度；②健康的身体；③黄金投保年龄；④可支付保费的收入。

情况分析：①生活压力较大，普遍健康透支；②必须自行解决自费药问题、误工问题、生活无法自理问题；③胸怀相对开放，大多会愿意规划合理的健康保障。

认识误区：年富力强，很容易漠视健康危机问题；不清楚社保和企业补充医疗保障范围。

销售理念

理念一：健康风险，是随时要面临的问题

①谁都不能想当然地认为这些风险离自己很遥远；②健康风险会威胁家庭的每一个成员；③没有了健康，等于什么都没有了；④病来如山倒，马上会引发家庭全面巨变，这是健康人很难想象的。

理念二：健康保障让家庭财务更稳健

①万一不幸发生，有没有足够的医疗费就是对家庭挑战和考验；②“辛辛苦苦三十年，一病回到解放前”； ③保险制度可以提供继续生活的保障金。

理念三：健康险，让生命更有尊严

①罹患重疾，不治疗就会出问题，而治疗就需要大笔金钱；②没钱的人，就要挪用孩子的教育金、父母的养老钱等，内心会极度不安；③有钱的人，虽然条件好，但是自己花掉了几十万，谁心里都不会好受；

④拥有健康保障，心灵更加自由。

销售逻辑

理念沟通：

一、讲解健康与医疗费支出关系（如图）

关键词：健康随年龄增长而下降；医疗费随年龄和医院医疗费用增长而上升；健康保障，越早解决越好。

目的：让客户产生危机感和紧迫感。

二、讲解四大账户（如图）

关键词：平衡稳健的财务规划从是否拥有四大账户来考量。

目的：让客户产生建立风险抵御帐户和专款专用的意识。

产品优势：

1、金享人生是终身保障型产品（相对同业同类产品）

定期险70岁之后健康保障缺失；身体更容易出问题，保障反而没有了，而且想投都投不了；

2、金享人生是分红保额增长型产品（针对客户认为缴费总额和保额倒挂的误区）

不仅为了赚钱，更是为了防止通胀的损失；不需要多交钱，却可以参与分享经营利润；保额增长抵御所交纳保费的实际价值降低；

3、金享人生是固定交费型产品（针对同业用万能险代替重大疾病的情况）

60岁以后健康出现问题，固定缴费期最有利；万能险的重大疾病和寿险保障是终身交费的，并且费率越交越高，对于客户非常不利；

4、金享人生是理赔领取最便利的产品（相对同业同类产品）

观察期满后，凭医院诊断证明，一次就可以把保额加红利全部领取，无需凭发票报销。

复利的奥妙

Ø  通过中等分红演示保额递增， 让客户明白增长的可行性及如何增加、增加到什么程度，理解复利的力量

Ø  工具：红利的来源和历年的红利报告

一生防御疾病，做到专款专用；分散财务风险，防止因病返贫！